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情境化營(yíng)銷責(zé)任動(dòng)力思維模式培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾
銷售專員、銷售經(jīng)理、新入職銷售員
課程收益
系統(tǒng)化打造營(yíng)銷人員責(zé)任動(dòng)力營(yíng)銷思維，實(shí)現(xiàn)從菜鳥(niǎo)到精英的營(yíng)銷思維進(jìn)階飛躍！
1.專業(yè)：三～七天讓你的營(yíng)銷隊(duì)伍快速成長(zhǎng)，超越三年的盲目經(jīng)驗(yàn)摸索；
2.探秘：平庸的營(yíng)銷人員用它去推諉，優(yōu)秀的營(yíng)銷精英用它來(lái)?yè)?dān)當(dāng)；
3.精準(zhǔn)：場(chǎng)景模塊化還原營(yíng)銷畫(huà)面，對(duì)癥下藥直擊營(yíng)銷痛點(diǎn)話策略；
4.內(nèi)生：營(yíng)銷成功與失敗之間*區(qū)別不是產(chǎn)品的問(wèn)題，本質(zhì)是責(zé)任動(dòng)力思維模式的升級(jí)迭代。

課程大綱
模塊一：基礎(chǔ)營(yíng)銷思維篇
營(yíng)銷人員“四做”責(zé)任思維模式強(qiáng)化訓(xùn)練
培訓(xùn)周期：一天一夜或兩天一夜
課程模型1 理性責(zé)任矩陣模型
課程模型2 四種責(zé)任與四種力量模型圖
1.1：營(yíng)銷人員沖突力管理 
情境1：何為營(yíng)銷人員“必須做”的“紅線、高壓線、警戒線”責(zé)任思維？ 
不同環(huán)節(jié)的案例分析與訓(xùn)練：A，出勤；B，差旅；C，財(cái)務(wù)；D，客戶關(guān)系；E，銷售合同；F，回款與賬期；G，廣告宣傳；H，返利；I，售后服務(wù)。
課程核心收益：夯實(shí)營(yíng)銷根基，厘清營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的“是非對(duì)錯(cuò)”責(zé)任思維模式與行為規(guī)范，有效預(yù)防與控制營(yíng)銷人員與制度的行為沖突。 
1.2：營(yíng)銷人員自我壓力管理 
情境2：如何挖掘出營(yíng)銷人員“努力做”的目標(biāo)感與結(jié)果導(dǎo)向的責(zé)任動(dòng)力？
不同環(huán)節(jié)的案例分析與訓(xùn)練： A，產(chǎn)品知識(shí)；B，客戶文案；C，宣傳策劃；D，訂單預(yù)測(cè)；E，客戶談判；F，合同管理；G，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；H，產(chǎn)品線市場(chǎng)占比分析；I，行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)評(píng)估。
課程核心收益： 量化營(yíng)銷管理，高效精準(zhǔn)分析營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的“優(yōu)劣多少”關(guān)鍵信息，塑造數(shù)字量化評(píng)價(jià)的營(yíng)銷責(zé)任動(dòng)力思維模式與目標(biāo)感，提升營(yíng)銷人員自我壓力管理，自我內(nèi)驅(qū)動(dòng)力爆發(fā)。

1.3：營(yíng)銷人員影響力提升 
情境3：如何提高營(yíng)銷人員“應(yīng)該做”的合作、互助、情感責(zé)任情商魅力？
不同環(huán)節(jié)的案例分析與訓(xùn)練：
A，平級(jí)同事溝通提醒；B，上級(jí)溝通反饋；C，跨部門(mén)溝通合作；D，上游客戶關(guān)系維護(hù)；E，下游客戶關(guān)系維護(hù)；F，客戶拜訪；G，客戶私人關(guān)系；H，陌生客戶關(guān)系管理；I，媒體（網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)媒體）與地方政府（工商、財(cái)稅等）關(guān)系。
課程核心收益：營(yíng)銷中最關(guān)鍵的責(zé)任情商表現(xiàn)模塊，以上述營(yíng)銷中各種不同類型的“人”為導(dǎo)向，處處關(guān)注“應(yīng)該做”在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的提醒、反饋、偶發(fā)、應(yīng)急等“有為與無(wú)為”營(yíng)銷細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)費(fèi)力最小收益*的責(zé)任情商表現(xiàn)，直接提升營(yíng)銷人員的人與人之間合作關(guān)系的影響力水平。
1.4：營(yíng)銷人員領(lǐng)導(dǎo)力境界提升 
情境4：如何提高營(yíng)銷人員“選擇做”的夢(mèng)想、信念、理念價(jià)值觀的責(zé)任格局？
不同環(huán)節(jié)的案例分析與訓(xùn)練：A，銷售片區(qū)與目標(biāo)分配；B，特價(jià)促銷與高檔銷售；C，短期、長(zhǎng)期業(yè)績(jī)提成與晉升；D，團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)；E，客戶關(guān)系與公司利益；F，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與跳槽；G，企業(yè)文化與個(gè)人關(guān)系；H，公司資源與個(gè)人資源；I，公司品牌與個(gè)人品牌。
課程核心收益：營(yíng)銷人員是否能夠?qū)局艺\(chéng)，最終決定于營(yíng)銷人員對(duì)以上營(yíng)銷中的各種“利益”的選擇，平庸的營(yíng)銷人與精英營(yíng)銷人*的發(fā)展晉升潛力、格局與境界都會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻表現(xiàn)在“選擇做”的責(zé)任高度上，也是人與理念、人與戰(zhàn)略之間的領(lǐng)導(dǎo)力境界差異。

模塊二：營(yíng)銷人員的責(zé)任性格分析與營(yíng)銷溝通行事風(fēng)格訓(xùn)練 
培訓(xùn)周期：一天一夜，兩天一夜
課程模型3：責(zé)任性格人物特征（以西游記為例）
2.1：銷售人員責(zé)任性格風(fēng)格分析 
風(fēng)格1:我是一個(gè)辦事有板有眼的人，是否適合做銷售？
風(fēng)格2:我是一個(gè)做事風(fēng)風(fēng)火火的人，是否適合做銷售？
風(fēng)格3:我是一個(gè)樂(lè)于助人喜歡人脈的人，是否適合做銷售？
風(fēng)格4:我是一個(gè)的沉著冷靜善于思考的人，是否適合做銷售？ 
2.2：測(cè)評(píng)與認(rèn)知判斷自己與他人的責(zé)任性格
了解責(zé)任性格優(yōu)缺點(diǎn)，訓(xùn)練如何與不同責(zé)任性格的同事、上級(jí)、客戶溝通協(xié)調(diào)。

2.3：不同風(fēng)格的銷售人員的語(yǔ)言表達(dá)風(fēng)格
原則型銷售人員的語(yǔ)言特征優(yōu)缺點(diǎn)
目標(biāo)型銷售人員的語(yǔ)言特征優(yōu)缺點(diǎn)
人際型銷售人員的語(yǔ)言特征優(yōu)缺點(diǎn)
理念型銷售人員的語(yǔ)言特征優(yōu)缺點(diǎn)
2.4：幾個(gè)典型銷售情境溝通語(yǔ)言訓(xùn)練 情境1:預(yù)約陌生客戶的溝通語(yǔ)言
情境2:初次拜訪客戶的溝通語(yǔ)言
情境3:老客戶如何恰到好處的寒暄
情境4:如何與老客戶做到尊重與溫暖的關(guān)系平衡
情境5:如何向新客戶提供產(chǎn)品信息介紹
情境6:如何與老客戶溝通產(chǎn)品提價(jià)
情境7:產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略
情境8:客戶抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的價(jià)格應(yīng)對(duì)
情境9:客戶回款、結(jié)賬、賬期問(wèn)題的溝通
情境10:場(chǎng)地、樣機(jī)、宣傳費(fèi)用、推廣活動(dòng)的溝通技巧 

2.5：銷售性格的口頭、書(shū)面語(yǔ)言表達(dá)與銷售文案策劃 
情境1:如何理解制度語(yǔ)言意義與表達(dá)情境
情境2:如何理解目標(biāo)語(yǔ)言意義與表達(dá)情境
情境3:如何理解關(guān)系語(yǔ)言意義與表達(dá)情境
情境4:如何理解理念語(yǔ)言意義與表達(dá)情境 
2.6：企業(yè)管理、銷售文化、產(chǎn)品、品牌的責(zé)任性格：不同情境下的責(zé)任動(dòng)力銷售儀式感塑造
情境1:銷售晨會(huì)、周會(huì)、激勵(lì)會(huì)、月例會(huì)、年會(huì)的責(zé)任性格語(yǔ)言與情境化儀式感塑造
情境2:客戶參觀到訪企業(yè)的責(zé)任性格語(yǔ)言與情境化儀式感塑造
情境3:針對(duì)高中低檔的銷售現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)品牌與銷售的儀式感塑造
情境4:打造品牌的責(zé)任性格語(yǔ)言與客戶服務(wù)儀式感
情境5:招商洽談商務(wù)合作會(huì)議的品牌性格語(yǔ)言、企業(yè)文化的責(zé)任儀式感 

模塊三：平庸者與精英者的營(yíng)銷責(zé)任主客體溝通思維模式區(qū)別與綜合訓(xùn)練 
培訓(xùn)周期：一天一夜或兩天一夜
課程模型4：責(zé)任主客體思維
3.1：客戶拜訪溝通環(huán)節(jié)的責(zé)任思維模式智慧
“喂，打擾一下～”與“您好，非常感謝您的接聽(tīng)～”銷售境界
課程模型5：客戶遲到的責(zé)任主客體高低階思維轉(zhuǎn)換策略
情境1:與客戶見(jiàn)面，自己遲到了如何化解不信任；
情境2:客戶遲到了，如何巧妙地化解客戶的尷尬；
情境3:電話陌生客戶營(yíng)銷如何規(guī)避客戶掛電話；
情境4:客戶見(jiàn)面結(jié)束時(shí)如何巧妙預(yù)約第二次拜訪；

3.2：產(chǎn)品、訂單客戶溝通環(huán)節(jié)智慧：“管理客戶”與“服務(wù)客戶”的銷售境界
情境5:訂單交期延后，客戶投訴怎么辦？
情境6:送貨不及時(shí)，客戶投訴如何應(yīng)對(duì)？
情境7:售后服務(wù)客戶投訴，如何斡旋？
情境8:客戶抱怨價(jià)格高怎么辦？
情境9:“管理客戶”與“服務(wù)客戶”
情境10:遇事“這是他們的問(wèn)題”與“這是我的問(wèn)題”責(zé)任思維

3.3：營(yíng)銷活動(dòng)責(zé)任主客體思維智慧強(qiáng)化訓(xùn)練   
情境11:需要他人幫助時(shí)，如何防范他人袖手旁觀的智慧
情境12:他人需要你幫助，你無(wú)力脫身，該如何應(yīng)對(duì)而不得罪人
情境13:自己出現(xiàn)失誤時(shí)，如何取得客戶諒解的智慧
情境14:客戶出現(xiàn)失誤時(shí)，如何表達(dá)自己的理解與寬容的智慧
情境15:突發(fā)情況下如何表現(xiàn)出自己的幽默感化解客戶/上級(jí)尷尬
情境16:業(yè)績(jī)好的情況如何贊美上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)
情境17:如何讓客戶自動(dòng)自發(fā)主推自己的產(chǎn)品與品牌智慧

模塊四：平庸者與精英者的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力與約束力（XY）思維與高低階思維訓(xùn)練 
課程周期：一天一夜
4.1：營(yíng)銷人員心態(tài)篇：消極與積極因素 
平庸的營(yíng)銷者遇事首先是消極、悲觀、情緒低落、抱怨無(wú)窮，一蹶不振；營(yíng)銷精英者總是樂(lè)觀、積極向上，越挫越勇。究竟是什么因素導(dǎo)致兩種不同的結(jié)果？答案就在責(zé)任驅(qū)動(dòng)力約束力（XY）思維的根源所在。
情境1:春困秋乏、夏炎冬凍，天太熱，天太冷
情境2:下大雨了不方便
情境3:淡季市場(chǎng)沒(méi)客戶 
情境4:產(chǎn)品價(jià)格太高了
情境5:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞促銷活動(dòng)了
情境6:品牌不夠大
情境7:宣傳廣告不夠多
情境8:場(chǎng)地位置不夠好
情境9:接客戶遇到堵車
情境10:產(chǎn)能不足
情境11:交期不穩(wěn)
情境12:產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題
情境13:客戶太刁蠻
情境14:“要我干”與“我要干”

4.2：日常工作中的高低階思維模式訓(xùn)練
情境1:我的銷售目標(biāo)太高了
情境2:我不可能完成這個(gè)月目標(biāo)
情境3:這個(gè)客戶銷售能力太差了
情境4:我的地盤(pán)太小了
情境5:我的嘴太笨了
情境6:我的膽子太小了，不敢見(jiàn)生人
情境7:我的面子薄，怕難為情
情境8:我的意志力不夠強(qiáng)大
情境9:我不行，真的不行，害怕當(dāng)眾講話 
情境10:看到他們?nèi)侨秉c(diǎn)

情境化營(yíng)銷責(zé)任動(dòng)力思維模式培訓(xùn)