課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售訓(xùn)練培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售訓(xùn)練培訓(xùn)
課程大綱：
第一章 顧問式大客戶銷售概述
一、什么是大客戶銷售
案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆
二、顧問式銷售模式解析
1.什么是顧問式銷售
2.為何要開展顧問式銷售
3.顧問式銷售顧問什么
4.顧問式銷售如何開展
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
案例分析：王明的困惑
四、顧問式大客戶銷售的推進流程十大步驟
1.電話邀約
2.客戶拜訪
3.初步方案
4.細節(jié)交流
5.框架性需求確認(rèn)
6.項目評估（招投標(biāo)）
7.項目談判
8.簽訂合約
9.項目實施
10.項目驗收
第二章 大客戶的開發(fā)與溝通實效策略
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1.目標(biāo)客戶選擇的途徑
2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3.目標(biāo)客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、 深度挖掘客戶需求的*問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用*模式問詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
confirm： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認(rèn)同
權(quán)威印證
機會短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
第三章 如何實現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判。flv
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、銷售談判中的10個應(yīng)變策略
1.開門見山
2.夸大的表情
3.預(yù)算的陷阱
4.先失后得
5.攻擊要塞
6.“白臉”“黑臉”
7.“轉(zhuǎn)折”為先
8.文件戰(zhàn)術(shù)
9.期限效果
10.調(diào)整議題
三、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
第三章 客戶關(guān)系管理策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
1.親密關(guān)系；
2.面對面關(guān)系；
3.品牌關(guān)系；
4.疏遠關(guān)系；
四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
1.服務(wù)營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)
2.服務(wù)營銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營銷
超值服務(wù)
案例：海爾的服務(wù)營銷給我們的啟示
老師介紹：閆治民
閆治民
主要背景：
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家
將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
個人簡介：
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤（track）}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，8年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、*模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。
培訓(xùn)風(fēng)格：
閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；
閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。
部分客戶：
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參（3次）、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、酒鬼酒、貴州習(xí)酒、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、升達地板、百得電器、三得利酒業(yè)（3次）、蘭州正大集團、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、山西潤生集團、榮信集團、遠東控股、創(chuàng)維集團、海信洗衣機、第六空間家具、求實美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、松下電器、方太廚具、晨冠乳業(yè)、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿(mào)易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡
鞋服行業(yè)：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、江西國盛證券、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、漢飛地產(chǎn)、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普（2次）
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的*空調(diào)、美的凈水設(shè)備、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、四川利森建材集團、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛(wèi)?。ㄝ営?xùn)）、靈山水泥、禹州水泥、無錫前程包裝集團、駱駝集團、比克電池、快速電梯、盾安集團、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團、北京馬自達、皇明太陽能、德州聯(lián)合石油機械、常工集團、中辰電纜、三一重工（6次）、力諾特太陽能（5次）、環(huán)球石材集團、中聯(lián)重科（7次）、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達集團、北川中聯(lián)水泥、巨化集團、東菱震動、儀征雙環(huán)、上海維宏數(shù)控、四方車輛、常林集團、新大洲本田
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達農(nóng)藥、濟南環(huán)山飼料、正邦集團（3次）、云南白藥
精典課程：《營銷團隊建設(shè)》、《狼道營銷人員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)》、《大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》、《輕松掙大錢-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》、《銷售心理學(xué)》、《卓越的銷售談判實戰(zhàn)策略》
大客戶銷售訓(xùn)練培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/685.html
已開課時間Have start time
- 閆治民