課程描述INTRODUCTION
銷售實戰(zhàn)技能提升
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓講師：何明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【培訓收益】
1、導師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；
3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；
4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業(yè)績；
5、教會團隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整；
6、促使企業(yè)重視商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營3、6、9的市場運作規(guī)律，如何搭建或聘請專業(yè)的運營管理公司；
7、教會團隊商業(yè)項目后期運營管理的方法及商業(yè)氛圍的營造；
課程大綱：
課前談：
1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！
2、你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；
3、有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰(zhàn)剖析和解答。
第一單元商業(yè)地產(chǎn)市場認知
（一）新常態(tài)下重新認識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場
1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因
2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)運營的現(xiàn)狀和原因分析
3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)該如何破局
（二）商業(yè)地產(chǎn)項目團隊運作成敗分析
1、商業(yè)地產(chǎn)招商運營中的10大昏招
2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個按鈕
（三）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運營觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路
1、項目前期應該解決什么問題
2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品
3．項目在什么時候動工是最好時機
4、招商銷售的工作起點在哪里
第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項目運營的目標管理
1、運營管理的5大*目標
2、運營管理的3大成功標準
3、運營管理的3大核心指標
第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項目運營管理和企劃推廣工作模塊
（一）運營管理模塊
1、運營信息管理
2、客戶關系管理
3、租務管理
4、經(jīng)營現(xiàn)場管理
5、開業(yè)前籌備
（二）企劃推廣模塊
1、營銷活動管理
2、戰(zhàn)略合作推廣
3、媒體及公關管理
4、品牌形象和美陳管理
第四單元、商業(yè)項目定位前的市場調(diào)查
1、如何設定項目市場調(diào)研內(nèi)容
2、如何看商場的案例：項目考察點評
3、市場研究的重點
4、市場調(diào)查質(zhì)量的保證
5、如何做模擬招商
第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)
（一）項目定位的內(nèi)容
1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產(chǎn)品組合定位
3、建筑設計定位
4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費客群等）
5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）
7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構、主動線、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）
（二）項目定位的依據(jù)
1、城市等級
2、城市經(jīng)濟發(fā)展水平
3、城市人口規(guī)模
4、城市商業(yè)消費水平
5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢
6、項目交通條件
第六單元招商工作中的幾個核心問題
（一）商家與團隊
1、商家的選擇
2、商家能否被招商的關鍵
3、高效解決三對矛盾
4、招商工作階段性劃分和管理重點
5、招商團隊的組建和培訓
（二）實現(xiàn)訂單式商業(yè)地產(chǎn)的途徑和策略
1、訂單式商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢分析
2、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用
3、萬達商業(yè)地產(chǎn)的3個核心優(yōu)勢
第七單元商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值挖掘
（一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消費品內(nèi)在能量和價值案例剖析
3、你的項目能量在哪里、價值幾何
4、在項目規(guī)劃定位階段你該做什么
5、如何在定位階段將你的項目價值進行市場推廣
（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘
1、人本身所蘊含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”
5、*級顧問的3、4、5、6
6、陽光積極的心態(tài)訓練
7、*級顧問氣質(zhì)修煉四法門
第八單元、招商、銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣
1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)
2、快速讓客戶建立信任感
3、超級說服力
4、價值塑造
5、你才是一切的根源
6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動
7、判定客戶等級及客戶追蹤
8、招商銷售成交三部曲
第九單元、主力店、次主力店的大客戶營銷
1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限
2、如何快速有效讓客戶建立信任感
3、傾聽與附和的重要性
4、善于做投資分析
5、大客戶追蹤的時機、手段和方法
第十單元、*顧問的招商、銷售技巧提升訓練
（一）、溝通技巧
1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰(zhàn)演練
要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門
關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練
要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感
關鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死
方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練
需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值
信息：行業(yè)、規(guī)模、預算、決策、市場認知
關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬
方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略
（二）、價格談判技巧
1、正確認識價格談判、找準談判對象
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術
6、定價成交后的應對技巧和話術
7、價值強調(diào)的銷售話術訓練
8、有效算賬的銷售話術訓練
（三）、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的3個信念
3、逼定的條件、環(huán)境、時機及方式
4、客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要
5、促使客戶快速成交策略17法
6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
（四）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的種類
2、面對客戶異議應有的態(tài)度
3、客戶提出異議的八大原因
4、銷售顧問面對異議的可用托詞
5、處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）
6、五招攻克異議，促成簽約（問題引導）
7、把顧客推到“決策者”的位置
第十一單元、商業(yè)地產(chǎn)客戶性格類型及心理分析
1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應對策略
2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略
3、當前大經(jīng)濟形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望
第十二單元、客戶真假拒絕的心理動因分析
1、客戶決定購買的語言和行為信號分析
2、客戶拒絕成交的借口及應對話術
3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧
第十三單元招商、銷售團隊建設與銷售激勵
（一）、招商、銷售團隊管理
1、團隊及其本質(zhì)
2、團隊目標
3、團隊價值
4、團隊成員的個人素質(zhì)
5、團隊建設
6、團隊管理的藝術
7、團隊管理的誤區(qū)
8、走出誤區(qū)的應對措施
9、團隊管理秘訣
（二）、招商、銷售人員激勵
1、招商銷售人員激勵方式
2、招商銷售人員激勵方法
3、招商銷售激勵制度設計
4、招商銷售激勵誤區(qū)解析
5、招商銷售人員潛能開發(fā)
學員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！
培訓師介紹：
前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負責綠地集團商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項目的招商與運營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場、綠地顧村商業(yè)廣場的商業(yè)規(guī)劃、招商與運營工作。
近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業(yè)項目，在商業(yè)運作管理層面上積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場需求，精于挖掘項目的內(nèi)在能量和中長期價值，能準確的幫助企業(yè)進行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團隊抓客簽單，提升銷售招商進度，提高企業(yè)經(jīng)營效益。
【主講課程】
《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商與運營管理核心剖析》
《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實戰(zhàn)技能提升訓練》
《園林景觀公司與甲方溝通技巧課程大綱》
【課程方式】
導師過往案例現(xiàn)身說法，實戰(zhàn)演練
行業(yè)標桿項目引用借鑒，系統(tǒng)剖析
學員自身項目方案討論，指點迷津
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/9133.html