組織一場銷售培訓(xùn)，培訓(xùn)的成本是非常高的，尤其是全國性的，全球性的這樣的培訓(xùn)，大家交通費(fèi)，餐費(fèi)，住宿費(fèi)，會議室費(fèi)等等費(fèi)用可是一個(gè)不小的數(shù)字。因?yàn)榕嘤?xùn)成本的不斷提高，所以越來越多的公司選擇通過線上培訓(xùn)。作為公司必須想辦法判定，投資能否收到期望的回報(bào)？
我們在過去的課程里面談到過*模型。這是一個(gè)比較流行的評價(jià)方法，這個(gè)模型流行的一個(gè)原因就是它既簡單又實(shí)用。模型分成5個(gè)層面，并且簡要描述了這個(gè)模型是如何來評價(jià)銷售培訓(xùn)的。
第1層是反饋。也就是調(diào)查受訓(xùn)者對培訓(xùn)滿意嗎？這位培訓(xùn)主管提供了信息，以便改進(jìn)受訓(xùn)者不喜歡的地方。這一層更多的是衡量搜尋者對于銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的反映或感受。盡管公司強(qiáng)調(diào)要明確培訓(xùn)的效果，但是絕大多數(shù)公司依然喜歡用受訓(xùn)者的反饋來評價(jià)培訓(xùn)項(xiàng)目。然而研究發(fā)現(xiàn)，第1層評價(jià)的結(jié)果，與銷售人員的實(shí)際表現(xiàn)之間，并沒有太多的關(guān)聯(lián)，研究甚至發(fā)現(xiàn)，一個(gè)評價(jià)得分較低的培訓(xùn)師的學(xué)生，在完成培訓(xùn)之后的三個(gè)月里的銷售業(yè)績，超過了其他得分更高的學(xué)生。由此可見，還有其他的因素影響著最終的結(jié)果。
第2層就是學(xué)員學(xué)習(xí)。培訓(xùn)是否改變了態(tài)度，增加了知識，或者提高了受訓(xùn)者的技能，這些通常要求在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后進(jìn)行測試。這一層的培訓(xùn)評價(jià)，目的是在結(jié)合培訓(xùn)指標(biāo)。這一層主要評定受訓(xùn)者掌握了多少知識以及態(tài)度上的轉(zhuǎn)變。
第3層是行為層面。銷售人員把他們的知識和技能，用到工作上了嗎？還可以通過多種方式來衡量，比如說詢問銷售人員銷售經(jīng)理，觀察銷售人員和詢問客戶。這一層主要是評價(jià)銷售人員行為上的改變，在受訓(xùn)之后多大程度上改變了與工作相關(guān)的行為，培訓(xùn)以后銷售經(jīng)理對于受訓(xùn)者的鑒定，銷售人員也要自我評估，都可以作為評價(jià)的基礎(chǔ)。
第4層就是結(jié)果培訓(xùn)對公司有什么影響？培訓(xùn)的結(jié)果包括：銷量增加，利潤更高，成本降低，獲得了更多的新客戶，或者提高了現(xiàn)有客戶的保留率等等指標(biāo)。
第5層就是指的投資回報(bào)率。培訓(xùn)過程當(dāng)中花了多少錢？包括時(shí)間都要用成本來進(jìn)行評估，然后培訓(xùn)結(jié)束以后的6個(gè)月或10來個(gè)月，對參加過培訓(xùn)的人和沒有參加過培訓(xùn)的人進(jìn)行比較，評估培訓(xùn)是否給參加過培訓(xùn)的受眾者帶來了更高的績效？是否給公司的利潤增加帶來了更高的回報(bào)？
最終銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，還是要通過業(yè)績作為最終的評估指標(biāo)。大概60%的公司并不評價(jià)培訓(xùn)對銷售業(yè)績的價(jià)值或影響，采用銷售額作為業(yè)績指標(biāo)的問題就是銷售員無法控制的因素，可能影響銷售額的變化。要解決這個(gè)問題，一種辦法就是把受訓(xùn)者的業(yè)績，與那些處于同樣環(huán)境中卻尚未經(jīng)過培訓(xùn)的人的業(yè)績做對比。這樣就能看得出來受訓(xùn)者的績效變化魚與培訓(xùn)之間的關(guān)聯(lián)性影響。
總之控制影響銷售的外部因素，并不是一件容易的事情，可以將具有同類經(jīng)驗(yàn)業(yè)績以及其他特質(zhì)的銷售人員，分成兩類，一類是接受過培訓(xùn)的，另一類是沒有接受過培訓(xùn)的，結(jié)果要在培訓(xùn)后立刻評估，幾個(gè)月以后再評估一次，這樣就可以對比了短期和長期的效果，類似的培訓(xùn)之前就應(yīng)該做預(yù)計(jì)，結(jié)果這樣就可以確定變化在多大程度上歸功于培訓(xùn)。
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