牧群理論原理
牧群理論的原理就是心理學(xué)上的社會(huì)認(rèn)同法則：人們做出是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)往往看別人是怎么想的，尤其是人們要判斷什么是正確的行為的時(shí)候，會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確的做法。95%的人都愛(ài)模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動(dòng)，所以要說(shuō)服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動(dòng)。比如大眾在購(gòu)物網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)東西，會(huì)經(jīng)?？搭櫩驮u(píng)價(jià)，出門(mén)旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦路線和入住的酒店等。
購(gòu)買(mǎi)者有不安全感，他們經(jīng)常感到焦慮，尤其是在做出重大決策的時(shí)候更是如此，這正是牧群理論的價(jià)值之所在。所以銷售人員可以利用牧群理論，激發(fā)客戶好奇心，打消客戶顧慮，并告訴客戶你的解決方案是最適合客戶的。
為了更有說(shuō)服力，銷售人員可以采用爆米花法則，你可以一下子舉出幾個(gè)客戶代表或者成功案例，這樣溝通的效果會(huì)更好。比如說(shuō)你邀請(qǐng)一個(gè)客戶參加你們公司組織的會(huì)議，你可以這樣設(shè)計(jì)你的話術(shù)：
“本次企業(yè)家高峰論壇是由我們公司主辦，并邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)外的知名專家，就行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)及未來(lái)對(duì)策進(jìn)行講解，相信您一定對(duì)此很感興趣，同時(shí)已經(jīng)決定參加本次會(huì)議的有A公司的黃總，B公司的李總，C公司的張總，D公司的田總等等企業(yè)家，我特意給你留了一個(gè)VIP的席位，并專門(mén)給您打這個(gè)電話邀請(qǐng)您參加，您看王總可以嗎？”
當(dāng)然，牧群理論的應(yīng)用價(jià)值不僅僅是設(shè)計(jì)幾個(gè)話術(shù)，牧群理論在銷售實(shí)踐中的應(yīng)用還有三個(gè)重要方面：
1、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
我們還可以利用標(biāo)桿客戶的榜樣作用來(lái)帶動(dòng)周邊客戶模仿他的購(gòu)買(mǎi)行為，從而快速的實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。古人云，“射人先射馬，擒賊先擒王”。也就是說(shuō)直擊要害，牽一發(fā)而動(dòng)全身。在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，找到有影響力的客戶，率先集中精力突破，一旦在這個(gè)市場(chǎng)上撕開(kāi)了口子，對(duì)于其他的潛在客戶的開(kāi)發(fā)會(huì)有極大的帶動(dòng)作用。
2、成熟市場(chǎng)維護(hù)
標(biāo)桿客戶不僅僅可以用于新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還可以應(yīng)用于成熟市場(chǎng)的維護(hù)，只要是在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ臉?biāo)桿客戶堅(jiān)持和你合作，那么其他的客戶都會(huì)因?yàn)闃?biāo)桿客戶的影響力，而更加放心的和你合作。作為專業(yè)銷售人員，就是要專注的發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)標(biāo)桿客戶，為市場(chǎng)上的一般客戶樹(shù)立榜樣就可以了。
每一個(gè)標(biāo)桿客戶就像一個(gè)中流砥柱，屹立在市場(chǎng)上，他的意義已經(jīng)不是標(biāo)桿客戶使用了多少你的產(chǎn)品，而是讓多少人看到他的存在，從而帶動(dòng)了多少人使用了你的產(chǎn)品。所以我們?cè)谂囵B(yǎng)標(biāo)桿客戶的時(shí)候，有一個(gè)非常重要的條件，就是標(biāo)桿客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上必須有影響力。
記得我在做銷售經(jīng)理的時(shí)候，當(dāng)初我們公司在泰安剛剛建立了一個(gè)新的工廠，為了盡快的工廠家門(mén)口市場(chǎng)，我們團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，篩選并鎖定了這個(gè)市場(chǎng)上的一個(gè)很有影響力的潛在客戶。然后集中力量進(jìn)行開(kāi)發(fā)，最終開(kāi)發(fā)成功，這個(gè)客戶自身給我們帶來(lái)的月銷量有100噸，同時(shí)因?yàn)樗挠绊懥?lái)1000噸的銷量。我們迅速的在這個(gè)市場(chǎng)上擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，并成為了該市場(chǎng)的*。
3、制勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略客戶，并將其培養(yǎng)成我們的標(biāo)桿客戶，對(duì)于打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威懾力非常大。因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場(chǎng)上，每個(gè)品牌都有自己的標(biāo)桿客戶用于宣傳，如果你把對(duì)方的標(biāo)桿客戶給策反了，從某種意義上講，對(duì)方損失的有可能不是一個(gè)客戶，而是一片市場(chǎng)。
十年前我在拓展青島市場(chǎng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，經(jīng)過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，我們決定鎖定AA品牌的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，從最有影響力的幾個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)始接觸，并對(duì)這些經(jīng)銷商的市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)致的摸底，通過(guò)多次的訪問(wèn)，增進(jìn)了信任，也讓這些潛在經(jīng)驗(yàn)上認(rèn)同了我們的銷售模式，最后成功策反了該品牌的四個(gè)核心經(jīng)銷商，隨后該品牌在整個(gè)青島市場(chǎng)很快崩潰，由于對(duì)手業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上的失利，對(duì)手品牌的銷售經(jīng)理很快被公司解聘。這也充分的說(shuō)明了銷售競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。
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