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海爾張瑞敏曾經(jīng)說過“只有時(shí)代的企業(yè)、沒有成功的企業(yè)”，筆者對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)深以為然！華為任正非也在公開場合談到“華為的成功是抓住了幾個(gè)機(jī)會(huì)，比較幸運(yùn)而已”，筆者也認(rèn)為任總的感慨發(fā)自內(nèi)心！縱觀中外成功企業(yè)的戰(zhàn)略決策，無疑例外的都做到了洞察環(huán)境、把握機(jī)會(huì)。基于此認(rèn)知，對(duì)一家企業(yè)而言，戰(zhàn)略推演的第一步應(yīng)當(dāng)是機(jī)會(huì)洞察！
那么，機(jī)會(huì)洞察到底洞察什么？如何進(jìn)行有效洞察？機(jī)會(huì)洞察主要解決的是“知己知彼明方向”的問題，包括洞察環(huán)境側(cè)、需求側(cè)、供給側(cè)三個(gè)方面。環(huán)境側(cè)重在觀察企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境，需求側(cè)偏重觀察企業(yè)所處市場與需求的變化，供給側(cè)偏重觀察企業(yè)所處的行業(yè)競爭態(tài)勢。通過察三側(cè)，深刻認(rèn)識(shí)到市場變化趨勢及關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，為路線設(shè)計(jì)指明方向。
機(jī)會(huì)洞察推演遵循“形勢研判-矛盾識(shí)別-中心任務(wù)”戰(zhàn)略三段論邏輯：
?形勢研判：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)窗口，建立戰(zhàn)略推演的基本假設(shè)。
?矛盾識(shí)別：抓住所處發(fā)展階段的主要矛盾。
?中心任務(wù)：因勢利導(dǎo)捕捉機(jī)會(huì)，或突破瓶頸彌補(bǔ)短板，標(biāo)定企業(yè)發(fā)展新方位。
形勢研判是機(jī)會(huì)洞察的首要工作，重點(diǎn)是“察三測”-環(huán)境側(cè)、需求側(cè)、供給側(cè)，識(shí)別企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能的威脅是，判斷行業(yè)發(fā)展趨勢及其驅(qū)動(dòng)因素。形式研判的主要任務(wù)是“三察三看”，即通過察環(huán)境側(cè)看發(fā)展大勢，察需求側(cè)看市場變化，察供給側(cè)看競爭格局，最終目的是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)窗口。
形勢研判建立在大量信息、數(shù)據(jù)和事實(shí)收集、分析的基礎(chǔ)上，通過假設(shè)、推理，做出趨勢與機(jī)會(huì)的判斷。資料收集是形勢研判推演的基礎(chǔ)工作，涉及企業(yè)內(nèi)外部兩個(gè)方面的信息資料的收集。
?從企業(yè)內(nèi)部看，主要通過收集公司文件、領(lǐng)導(dǎo)講話、年度工作報(bào)告、發(fā)展規(guī)劃、工作計(jì)劃、財(cái)務(wù)報(bào)表、大事記等來獲取資料信息，從中梳理出企業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，掌握企業(yè)的基本情況、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營狀況等重要信息。
?從企業(yè)外部看，主要通過行業(yè)期刊、協(xié)會(huì)文件、政府網(wǎng)站、招股說明書、行業(yè)報(bào)告、專業(yè)數(shù)據(jù)庫以及會(huì)展、行業(yè)會(huì)議文件等來獲取資料信息，從中研判宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、市場需求變化、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)等重要信息。
洞察環(huán)境側(cè)，需要聚焦以下問題：
經(jīng)濟(jì)
?市場環(huán)境正在發(fā)生哪些重要變化？
?驅(qū)動(dòng)市場變化的關(guān)鍵因素有哪些？
技術(shù)
?在行業(yè)市場外，主要的技術(shù)趨勢是什么？
?哪種技術(shù)代表著重要市場機(jī)會(huì)或擾亂市場的威脅？
社會(huì)
?哪些社會(huì)價(jià)值觀或文化趨勢可能會(huì)影響消費(fèi)者行為？
?哪種消費(fèi)行為變化可能會(huì)影響你的商業(yè)模式？
政策
?哪些規(guī)則、稅收制度會(huì)影響客戶端需求？
?哪種監(jiān)管法規(guī)會(huì)影響你的商業(yè)模式？
需求側(cè)推演，需要聚焦以下問題：
市場前景
?行業(yè)內(nèi)如何對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分？各自有何特征？
?不同細(xì)分市場增長趨勢與前景如何？
?哪類細(xì)分市場有吸引力？為什么？
客戶畫像
?目標(biāo)客戶的特征是什么？有何關(guān)鍵訴求？
?目標(biāo)客戶需求滿足程度如何？需求偏好有哪些變化？
?哪些是目標(biāo)客戶最重要的需求？哪些是最極端的痛點(diǎn)？請(qǐng)按照重要性特征將痛點(diǎn)和收益排序。
?維系目標(biāo)客戶的紐帶和渠道是什么？阻止目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手的轉(zhuǎn)移成本是什么？
客戶行為
?決定目標(biāo)客戶購買的決定性因素是什么？購買場景是什么？
?購買的發(fā)動(dòng)者、影響者、決定者、執(zhí)行者和使用者是誰？如何引起五種購買角色的注意，激發(fā)他們的購買行為？
供給側(cè)推演，需要聚焦以下問題：
行業(yè)特征
?行業(yè)如何定義？行業(yè)的基本特征及關(guān)鍵的成功要素是什么？
?不同產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)的規(guī)模、贏利水平和經(jīng)營特點(diǎn)是什么？
?行業(yè)或產(chǎn)品處于生命周期的什么階段？行業(yè)整合程度如何？
?行業(yè)有哪些典型商業(yè)模式？哪些商業(yè)模式有吸引力？為什么？
變革趨勢
?行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品價(jià)格及結(jié)構(gòu)、渠道通路等正在發(fā)生什么樣的變化？是否驅(qū)動(dòng)行業(yè)變革？
競爭格局
?競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量和競爭強(qiáng)度如何？市場壁壘情況如何？誰在主導(dǎo)行業(yè)游戲規(guī)則？
?市場競爭格局發(fā)生了怎樣的變化？哪些力量在改變行業(yè)競爭格局？
?誰是你所在市場的新進(jìn)入者？它們有什么不同？優(yōu)劣勢是什么？主要關(guān)注重點(diǎn)在哪個(gè)細(xì)分市場？
?哪些產(chǎn)品或服務(wù)可以替代我們？優(yōu)劣勢是什么？
?產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裨诎l(fā)生變化？有何影響？
矛盾識(shí)別就是要抓住新形勢下的主要矛盾，不將有限資源浪費(fèi)在無關(guān)緊要的事物上，企業(yè)也就不至于偏離主航向。當(dāng)下及外來，企業(yè)面臨的矛盾沖突主要有兩個(gè)方面：一個(gè)方面是內(nèi)外不匹配的矛盾沖突，另一方面是內(nèi)部不協(xié)調(diào)的矛盾沖突。前者推演，通過橫向?qū)?biāo)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)差距；后者推演，通過能力分析查找內(nèi)部短板。
對(duì)標(biāo)分析主要聚焦以下問題：
?與行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手相比，在哪些方面我們存在差距？
?哪些是我們尚未把握的市場機(jī)會(huì)？
?哪些是最關(guān)鍵的差距（考慮大的結(jié)果性的差距，盡量具體和量化）？
?形成差距的主要原因是什么？
?行業(yè)關(guān)鍵成功因素哪些已經(jīng)具備？哪些還有差距？
能力分析主要聚焦以下問題：
? 企業(yè)的發(fā)展歷程是怎樣的？
? 企業(yè)的主要產(chǎn)品、市場地位、發(fā)展速度如何？
? 企業(yè)近三年的財(cái)務(wù)狀況如何？
? 企業(yè)的主要客戶情況如何？企業(yè)現(xiàn)在的商業(yè)模式是怎樣的？
? 企業(yè)的原材料采購、加工和成本控制等能力怎樣？
? 企業(yè)的技術(shù)、品牌和營銷怎樣？
? 企業(yè)的團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)和管理水平怎樣？
? 企業(yè)核心能力在哪？企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢在哪？
? 企業(yè)和行業(yè)標(biāo)桿、競爭對(duì)手的對(duì)比分析如何？我們應(yīng)當(dāng)提升哪些能力？
中心任務(wù)推演是機(jī)會(huì)洞察的落足點(diǎn)，為企業(yè)戰(zhàn)略路線設(shè)計(jì)標(biāo)明方位。中心任務(wù)的確定有如下兩種方式：
? 捕捉機(jī)會(huì)式：基于形勢研判發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)窗口，運(yùn)用塑造性戰(zhàn)略思維，把捕捉機(jī)會(huì)作為中心任務(wù)。
?突破瓶頸式：針對(duì)發(fā)現(xiàn)的主要矛盾，運(yùn)用適應(yīng)型戰(zhàn)略思維，把突破瓶頸作為中心任務(wù)。
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