項目性營銷模式的升級，市場行業(yè)以及客戶采購模式 都在發(fā)生變化，我們的營銷如何更好的去不斷調(diào)整和升級，更好的適應(yīng)市場變化！
1、工業(yè)品定義（B2B 生產(chǎn)資料）
2、工業(yè)品與快消品的5大差異性
工程行業(yè)----- 關(guān)系營銷比較突出；傳統(tǒng)的關(guān)系 吃喝卡拿送，現(xiàn)在應(yīng)該對關(guān)系應(yīng)該有更深刻的認(rèn)識（不能同流哪能交流…………）,
1/ 客戶不敢拿回扣，反腐高壓；
2、南玻作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，每個工程至少都能進(jìn)入供應(yīng)商體系；
3、行業(yè)利潤在下滑；
項目性銷售 ---- 出租車，做完一單又得找另外的項目。一次性行為更多
找代理商 1、資金回籠，資金占有量 2、關(guān)系深入速度快
隨著市場行業(yè)的成熟度及行業(yè)洗牌，玻璃行業(yè)也會留下幾家大的公司，這樣做項目直銷，對項目和終端把握性更好！行業(yè)深入 專業(yè)性更強(qiáng)
項目：1、市場有把控，不被經(jīng)銷商牽制 2、單子拿下來利潤比較高 3、對客戶需求了解比較深。
渠道：1、可以利用他們的關(guān)系快速突破 2、承擔(dān)的風(fēng)險較少，回款由經(jīng)銷商承擔(dān)。
理想是：甲定乙購 甲采乙供
項目性營銷 解決不了戰(zhàn)略的問題，但是可以解決項目管理的問題，通過過程管理及關(guān)鍵節(jié)點的質(zhì)量管理可以提高項目的成功率！
下面要搞定一個線人 深度接觸
上面要搞定高層 高層公關(guān)
項目進(jìn)度 并非項目成功率，加入在招投標(biāo)階段有10家企業(yè)競爭，那此時你的項目成功率只有10%。進(jìn)度比例能夠反映出重點環(huán)節(jié)的占比的重要性。
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