實(shí)際工業(yè)品營銷渠道模式是非常復(fù)雜的，如：企業(yè)自設(shè)辦事處和分公司（可以認(rèn)為是零級(jí)渠道），而總經(jīng)銷商也可能繞過經(jīng)銷商直接做直銷。但萬變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關(guān)：
1） 渠道層次：從制造商到最終用戶經(jīng)過的層級(jí)，分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)
零級(jí)渠道：企業(yè)直接將產(chǎn)品，銷售給最終用戶（其中包括企業(yè)自設(shè)辦事處和分公司）。
一級(jí)渠道：企業(yè)將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商或集成商，經(jīng)銷商或集成商再將產(chǎn)品銷售給最終用戶。
二級(jí)渠道：企業(yè)選擇全省或全國代理，由總經(jīng)銷商向下發(fā)展區(qū)域分銷商，然后銷售給最終用戶。
2）渠道寬度：同一層級(jí)中間商數(shù)量，分為*、選擇和密集三種
密集分銷：盡可能多地利用經(jīng)銷商銷售商品（工業(yè)品很少采用）。
選擇分銷：一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的經(jīng)銷商都來銷售產(chǎn)品。
*分銷：在某一地區(qū)僅利用一家經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品
舉例：比如在北京有一家經(jīng)銷商就是*分銷，如有2-3家就是選擇分銷，如果多于3家就是密集分銷了。
3）各種工業(yè)品營銷渠道模式優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)
沒有十全十美的工業(yè)品營銷渠道模式，企業(yè)一定要在實(shí)現(xiàn)*銷售，最少成本和渠道有效控制性幾方面進(jìn)行平衡，設(shè)計(jì)出最合適本企業(yè)的工業(yè)品營銷渠道模式。實(shí)際上什么樣的工業(yè)品營銷渠道模式是受到以下六個(gè)因素的影響。
4）決定工業(yè)品營銷渠道模式的六個(gè)因素
客戶：
①訂貨頻率高，宜采用長渠道，訂貨頻率低，宜采用短渠道。
如：每月固定訂貨的工業(yè)原材料客戶和一次性購買大型機(jī)械設(shè)備的客戶相比，前者渠道設(shè)計(jì)可以比后者的長。
②技術(shù)服務(wù)要求，低宜采用長渠道，技術(shù)服務(wù)要求高，宜采用短渠道。
比如銀行的電腦系統(tǒng)，萬一出現(xiàn)故障，廠家維修人員必須在短時(shí)間內(nèi)趕赴現(xiàn)場(chǎng)，采用短渠道或者直銷對(duì)客戶的反應(yīng)更快。
產(chǎn)品：
①產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，宜采用長渠道，產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，宜采用短渠道。
例如：IBM大型計(jì)算機(jī)，用戶廣泛遍布政府、教育、金融、制造、鋼鐵、石油、運(yùn)輸?shù)戎匾袠I(yè)。影響它的渠道結(jié)構(gòu)最重要的因素是產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性和規(guī)格，大型機(jī)的技術(shù)復(fù)雜性和它很多個(gè)性化的定制，決定了只有廠家才有足夠的技術(shù)實(shí)力銷售產(chǎn)品，因此直銷或更短的渠道是一個(gè)選擇。
②產(chǎn)品重量輕，宜采用長渠道，產(chǎn)品重量重，宜采用短渠道。
如：電腦芯片重量輕便于運(yùn)輸分銷，適合選擇長渠道。
③有些產(chǎn)品無法直接銷售
如：儀器儀表、低壓電器等必須有集成商組合后才能進(jìn)行銷售，再比如建材中的水泥和鋼材就必須通過施工的總包單位進(jìn)行銷售，無法獨(dú)立對(duì)房產(chǎn)商銷售。
制造商：
①制造商進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間短，宜采用*分銷，進(jìn)入時(shí)間長，宜采用選擇分銷。
企業(yè)剛進(jìn)入新的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況不了解，銷售力量也很弱，還沒有能力控制下線渠道，*總代理也許是最好的選擇。
②制造商實(shí)力弱，宜采用*分銷，實(shí)力強(qiáng)，宜采用選擇分銷
企業(yè)的品牌-全球品牌網(wǎng)-影響力、資金實(shí)力、管理渠道的能力將直接影響渠道的設(shè)計(jì)。比如大廠家找小經(jīng)銷商找多家；而小廠家找大經(jīng)銷商只找一家就是這個(gè)道理。另外品牌影響力低和無法提供足夠賒銷服務(wù)的企業(yè)，就很難進(jìn)入許多連鎖專業(yè)賣場(chǎng)，如百安居賣場(chǎng)。
經(jīng)銷商：
①經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)，宜采用*分銷，實(shí)力弱，宜采用選擇分銷。
如：許多廠家設(shè)立分公司辦事處，固然有渠道下沉和控制市場(chǎng)的目的，但也和在當(dāng)?shù)卣也坏綄?shí)力強(qiáng)能挑起大任的總代理有關(guān)，最后只好越趄代狍自己干總代理的角色。
②經(jīng)銷商愿望：許多廠商不能夠吸引中間商，只好采取直銷的方式，所謂“倒著做渠道”，通過反向拉動(dòng)渠道。先做直銷逐漸提高影響力，吸引經(jīng)銷商加盟，最后改為采取分銷的模式。
案例：在90年代中期，聯(lián)想電腦在很多地方找不到合適的分銷商。雖然有大量需求，但是運(yùn)作能力強(qiáng)的分銷渠道資源卻很少，聯(lián)想只能采取直銷的方式，主要是因?yàn)榍啦⒉徽J(rèn)同這個(gè)品牌。直到后來聯(lián)想逐步建立起在顧客中的品牌，最終才能夠改為采取分銷的模式。
競(jìng)爭對(duì)手：
有兩種工業(yè)品營銷渠道模式一種是跟隨競(jìng)爭者策略，另一種是回避競(jìng)爭者策略。
前者是復(fù)制競(jìng)爭對(duì)手的工業(yè)品營銷渠道模式；后者避開其鋒忙，反其道而行之，采用完全不同的工業(yè)品營銷渠道模式。
案例：戴爾結(jié)盟國美進(jìn)駐大賣場(chǎng)新模式，擊中聯(lián)想軟肋
在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)，戴爾的市場(chǎng)占有率落后惠普位居第二。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)針對(duì)中國內(nèi)地個(gè)人電腦市場(chǎng)*統(tǒng)計(jì)，聯(lián)想的市場(chǎng)份額占據(jù)首位，惠普位居第二，方正第三，排在第四和第五名是戴爾與同方。聯(lián)想在中國的巨大成功證明分銷模式更適合中國國情。
以堅(jiān)持直銷模式著稱的*戴爾公司，與內(nèi)地*的家電連鎖商國美電器結(jié)盟，借助國美700家門店拉近與消費(fèi)者之間的距離，意味著戴爾在中國100%的直銷模式將終結(jié)。
戴爾繞過渠道商而選擇零售商的做法比較聰明，國美的門店變成戴爾網(wǎng)上直銷的代銷點(diǎn)，此次合作等于通過國美把網(wǎng)站上的東西落地。而這正是聯(lián)想的弱勢(shì)，聯(lián)想為了維護(hù)分銷商的利益，此前一直害怕與國美這些超級(jí)終端合作，戴爾正好沒有這個(gè)包袱。戴爾采取的是回避競(jìng)爭者策略。
環(huán)境：
一般來說，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)地區(qū)，分銷密度也越高，但工業(yè)產(chǎn)品的工業(yè)品營銷渠道模式除了和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)是否發(fā)達(dá)有關(guān)外，還必須考慮行業(yè)的特點(diǎn)和集中度。如：生產(chǎn)礦山機(jī)械的廠家，為覆蓋在礦山區(qū)域內(nèi)更多的客戶可能要設(shè)立更多的經(jīng)銷商；做服裝面料的企業(yè)在服裝加工集中的區(qū)域設(shè)立更多家分銷較合適。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/30270.html
