上海業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)
培訓(xùn)總結(jié)：
選擇做一名市場營銷人員，可以說是最有挑戰(zhàn)性的一份工作。有那么多人在做，成功的人卻很少，為什么呢? 通過參加這次培訓(xùn)，我似乎找到了部分答案。
1. 必須成功定位客戶群體，并且做到無限細(xì)分，目標(biāo)范圍越精細(xì)越好。不要到處撒網(wǎng)，浪費(fèi)太多的時(shí)間和精力。
2. 尋找目標(biāo)客戶，不要只局限于本行業(yè)，其實(shí)很多行業(yè)之間可能會(huì)有著千絲萬縷的關(guān)聯(lián)，也許大家的目標(biāo)客戶是一致，要善于整合這些渠道資源，發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。
3. 目標(biāo)客戶確定后，要發(fā)揮整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)合作，全員營銷，全力攻下。
4. 如何吸引客戶的注意很重要，要了解客戶的需求，充分展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，明白客戶為什么見你?
5. 在開發(fā)客戶的過程中，會(huì)碰到各種各樣的障礙，需要全局統(tǒng)籌，詳細(xì)分析，逐個(gè)解決，突破瓶頸。
2018.3.17第5組，長沙長沙市眾鼎機(jī)電設(shè)備有限公司—-吳玉歸上午培訓(xùn)總結(jié)：通過上午王老師的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，做出以下工作總結(jié)。1、選擇精準(zhǔn)高質(zhì)量的客戶，把更多時(shí)間用在有價(jià)值的客戶身上。2、無限細(xì)分。細(xì)分資源，把工作時(shí)間，區(qū)域，客戶群體，工作流程做出分解和合理安排。3、全員銷售，全員渠道對(duì)同行業(yè)務(wù)進(jìn)行資源整合。資源進(jìn)行共享。4、總裁思維，不要把思維停留在農(nóng)耕時(shí)代，要立體思維。5發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，要敢于創(chuàng)新，敢于嘗試。還有針對(duì)客戶的開發(fā)，引發(fā)客戶的興趣，做出分析和學(xué)習(xí)。相信我們?cè)诮酉聛淼呐嘤?xùn)中學(xué)到更全面的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。謝謝老師，老師辛苦。
我是眾鼎發(fā)電機(jī)組的市場負(fù)責(zé)人陳建明，我是第一次聽王老師的課程，收益匪淺，學(xué)習(xí)到了以前沒有學(xué)習(xí)到的很多東西，以前的思維全是一些慣性思維，導(dǎo)致自己做銷售這么長時(shí)間，花費(fèi)時(shí)間物力成本巨大，效率極低，不知道客戶在哪里，哪些是重點(diǎn)客戶，客戶的問題在哪里，怎么去解決客戶的問題，最重要的是給客戶遞交資料，都是遞交同樣的資料，甚至說同樣的話，所以導(dǎo)致客戶流失，客戶反感，今天聽了豁然開朗，知道客戶的種類，哪些客戶重點(diǎn)去培養(yǎng)，跟進(jìn)，哪些客戶重點(diǎn)去開發(fā)，對(duì)于決策層，管理層，使用層，遞交資料，要分類，話術(shù)要有針對(duì)性，要考慮客戶的問題所在，替客戶解決問題，發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)，問題不解決后果是什么，以及找客戶如何去找，優(yōu)先順序，找采購量大的，找關(guān)聯(lián)行業(yè)，相信接下來的學(xué)習(xí)更有效
銷售精英課程（5組，長沙眾鼎機(jī)電設(shè)備有限公司-陳守鈺）課程總結(jié)
聽了王老師今天講的課程，感受頗多，銷售選擇服于誰，以前只是盲目的找客戶，沒有獨(dú)立的人格，還有沒做到區(qū)分客戶，聽了老師說，客戶要無限細(xì)分，包括產(chǎn)品，區(qū)域，分工，時(shí)間以及人員安排要做到細(xì)分，精分，以前都只說沒有認(rèn)真做過，沒有做到精準(zhǔn)于行，沒有做到以最小時(shí)間及精力得到最大化的結(jié)果。要做到磨刀不誤砍柴工。
感謝，期待后續(xù)培訓(xùn)老師帶來更多的指點(diǎn)。開拓思路
通過早上的學(xué)習(xí)，更深入地重溫了銷售基礎(chǔ)知識(shí)和技能：1、如何更精準(zhǔn)的找到客戶，不要在無效和低價(jià)值的客戶上浪費(fèi)時(shí)間和精力，聯(lián)系到我們的行業(yè)特點(diǎn)尤其重要，客戶很多，但是我們的產(chǎn)品都是日系的品牌，幾乎都是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品，普通的客戶基于成本基本不會(huì)是我們的目標(biāo)。所以我們要聚焦于行業(yè)標(biāo)桿客戶以及一些優(yōu)質(zhì)的上市公司或者新興獨(dú)角獸公司，不要糾纏于一些普通客戶有沒有進(jìn)展有沒有機(jī)會(huì)。2、克服思維的慣性，跳出舒適區(qū)，努力開拓新的領(lǐng)域，不斷給自己激勵(lì)，不斷挑戰(zhàn)新的目標(biāo)，不斷創(chuàng)新思維，不能用一成不變的想法，習(xí)慣的方式、老辦法來解決現(xiàn)在的問題，要給不同想法的人，特別是新人機(jī)會(huì)，開拓并彌補(bǔ)我們的思路；3、要做高效的溝通和說服，就像王老師說的“七次擊中客戶內(nèi)心”，作為銷售，客戶對(duì)我們的第一印象特別是開場白非常重要，不做無效或者低效的交流，不要講一些對(duì)客戶無價(jià)值的話，要能一針見血、言簡意賅的傳遞我們的價(jià)值點(diǎn)、我們對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值。
通過今天的培訓(xùn)，也讓我感覺到了自身的一些不足，有一句話給我印象很深，選擇比努力更重要！
我們?cè)谛驴蛻糸_發(fā)的過程中，我們要學(xué)會(huì)精準(zhǔn)定位。找到適合自己的客戶，然后，不斷的去進(jìn)行，細(xì)化，掌握客戶的基本情況，從而推薦適合他的產(chǎn)品及方案
在已經(jīng)成交的老客戶當(dāng)中，我們可以給這些已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行分類，比如說哪一些客戶我可以給他推薦新品，哪一些客戶，我可以給他增加新品?；蛘吣囊恍┛蛻?，我可以給他增大提貨量。這些都是我們對(duì)于老客戶的一個(gè)后期維護(hù)。同時(shí)也可以利用老客戶的一些人脈關(guān)系，進(jìn)行一些客戶的轉(zhuǎn)介紹，這樣的轉(zhuǎn)介紹成交率也是挺高的。
今天上午的培訓(xùn)也讓我收獲了挺多的，也希望在日后的銷售過程中可以充分的利用這次培訓(xùn)所學(xué)到的技巧，不斷的去完善自我。努力把銷售做得更好。最后也期待下午的精彩的培訓(xùn)。
三組 吳智輝
2018年03月17日上午總結(jié)：
一、客戶的選擇：
1、找精準(zhǔn)客戶，將客戶分為A、B、C三類。再針對(duì)每類客戶無限細(xì)分。
2、選擇客戶，解決準(zhǔn)在買的問題。
3、選對(duì)客戶，等于成功了一半。
4、吸引客戶，找到能吸引客戶的方法（針對(duì)不同層次的人群，準(zhǔn)備不同的資料）。
二、如果幫客戶解決問題（問題->痛苦->改變->需求）：
1、了解客戶的問題，針對(duì)客戶列出客戶的問題清單。
2、經(jīng)過列出客戶清單，找出這些問題可能給客戶引發(fā)的痛苦，然后做一個(gè)評(píng)估。
3、評(píng)估后再想想如何去幫客人解決這些痛苦，在解決痛苦的過程中，有哪些因素會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的產(chǎn)品有疑問或者更換產(chǎn)品的障礙。
通過今天上午的學(xué)習(xí). 開始自己跟不上思維 尤其剛開始的客戶群體 由于自己的產(chǎn)品太廣了 一直無法理解 后來慢慢的通過老師幾次講解 慢慢就跟上了一些 不能說學(xué)習(xí)到全部知識(shí) 但是也學(xué)習(xí)到如何去尋找客戶 開拓客戶 并且如何跟客戶各個(gè)層面的溝通精髓. 但是自己還需要組織自己的語言思維 然后通過產(chǎn)品手冊(cè) 老師說的客戶問題引發(fā)的客戶痛苦. 認(rèn)知到自己賣的是什么.如何吸引客戶. 相信這些都是精髓 只是要看自己怎么發(fā)揮.會(huì)牢記32字.1.以終為始2.無限細(xì)分3.窮盡可能4.全員營銷5.全源渠道6.崗位總裁7.發(fā)現(xiàn)盲區(qū)8.突破瓶頸.同時(shí)也非常開心認(rèn)識(shí)到新的朋友一起學(xué)習(xí)和交流.
銷售精英培訓(xùn)心得分享：
（四組---愛升精密公司--曾慶念）
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本次銷售精英培訓(xùn)，在之前也經(jīng)常參加此類培訓(xùn)，此次您的教學(xué)理念，較之以往，我所經(jīng)歷的，稍有點(diǎn)一樣，即課堂中穿插的作業(yè)，互動(dòng)特別的多！這點(diǎn)讓我感觸較深，如此，可以很大程度上，使各位學(xué)生的思維緊緊跟隨，學(xué)習(xí)的效果好很多！
按我現(xiàn)在的理解，體會(huì)到的是：特別是整節(jié)課程，將以一個(gè)Excel表單，貫穿這次培訓(xùn)，將會(huì)使效果大大提升，在此表示感謝！
另外，以分組學(xué)習(xí)，分組討論，分組提交成績，每個(gè)小組即一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同對(duì)成績負(fù)責(zé)，也體現(xiàn)了現(xiàn)階段，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特點(diǎn)，營銷，按以往思維，經(jīng)常出現(xiàn)兵王，但其實(shí)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)爭，更有利于公司、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人發(fā)展！
再者，就是上午的課堂內(nèi)容：
大致歸為兩個(gè)部分：
一、篩選客戶：
1、把一個(gè)業(yè)務(wù)員如何發(fā)現(xiàn)新客戶，以結(jié)果為導(dǎo)向，根據(jù)銷售人員本身的績效，倒推結(jié)果，從而確定需要尋找的客戶群體，參考銷售目標(biāo)，確定最終的客戶分類，確定主攻方向，做到事半功倍，走捷徑！
2、確定客戶群體后，再分析客戶的規(guī)模（數(shù)量、產(chǎn)值、優(yōu)先級(jí)、集中區(qū)域），使自已的有的矢。
3、在經(jīng)過上面的過程后，再次擴(kuò)大范圍，看目標(biāo)客戶或客戶群體還有哪些人在與之交集（終端、主要供應(yīng)商、以及上游供應(yīng)商），
二、公關(guān)客戶：
1、根據(jù)自身個(gè)人、公司的規(guī)模、區(qū)域、人文等特點(diǎn)，分析鏈接強(qiáng)度，尋求更多的資源整合
2、根據(jù)客戶決策層、管理層、操作層，不同的需求，進(jìn)行交流，從而作有效的溝通
3、再根據(jù)目標(biāo)客戶的存在問題，客戶的痛苦，我們針對(duì)性的提供有建設(shè)性的建議！
以上，為上午的學(xué)習(xí)心得，特別是公關(guān)客戶方面，從終端、供應(yīng)鏈方面，甚至老師所講的業(yè)務(wù)32字方針，全員參與、全源渠道，印象更為深刻！
從這個(gè)往后看，這2天1夜的強(qiáng)化訓(xùn)練，將會(huì)收獲多多！
以上！
謝謝！
今天上午的培訓(xùn)感受：印象最深刻的是PPT中的這句話：有問題不一定就要去解決，只有痛苦超過掏錢的痛苦時(shí)，購買才會(huì)產(chǎn)生。銷售并不是王婆賣瓜自賣自夸，而是讓自己的產(chǎn)品能夠切身實(shí)際的解決客戶的痛苦，滿足客戶的需求。廣撒網(wǎng)消耗的時(shí)間、精力、費(fèi)用太大，因具有針對(duì)性，從客戶為圓點(diǎn)，利用擴(kuò)圈效應(yīng)來進(jìn)行會(huì)相對(duì)而言較為集中。與客戶不能只是單單與對(duì)接的人溝通交流，這樣關(guān)系太過于薄弱，若有同行來進(jìn)行開發(fā)的話，同品質(zhì)同服務(wù)的情況下，在其他方面任何一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)勢都有可能會(huì)導(dǎo)致客戶流失，同時(shí)要搞好客戶的管理層、使用者、財(cái)務(wù)關(guān)系，對(duì)客戶公司從上到下都熟絡(luò)，鞏固關(guān)系。
上海業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)
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