【出品單位：國家林干院&布稻電商咨詢 作者：劉軍榮】
導語：前文談到，消費者買的不是產(chǎn)品，是感覺； 消費得買的不是功能，是結(jié)果！ 當基本需求滿足之后，消費者需要形而上的精神皈依！唯有讀懂消費者，我們才能有效設(shè)計價值主張，讓我們步入高利潤區(qū)。那么，今天的消費者到底需要什么呢？今天，就讓我們一起來聊聊《價值主張設(shè)計的前提-讀懂你的消費者》
【小眾人群VS大眾市場】
我們在前面的文章中就已經(jīng)跟大家談到過，你的消費者不是所有人，而是一群人。不要奢望地球人都喜歡你，也不要奢望你的產(chǎn)品能夠滿足所有人的需要。在資源有限的背景下，你需要做的就是“用特定的產(chǎn)品去滿足特定人群的特定需求”。
現(xiàn)如今，“特定人群”有哪些？70后！80后！90后！中產(chǎn)者！孩子！老人！孕婦！辣媽！發(fā)燒友！家庭主義者！民族主義者！職場白領(lǐng)！有追求的屌絲！貴族！鳳凰男/女！大學生！驢友……and so on!
你的產(chǎn)品為誰服務？適用于誰？這需要先考慮明白。消費人群的切割看似讓你的消費人群減少了，但卻能夠讓你有機會把這個人群的需求做深做透，提供更具有立體感，高價值的產(chǎn)品與服務！
請記?。盒”娙巳罕貙泶蟊娛袌?！
【購買者 VS 使用者】
我們經(jīng)常會問學員，你的消費者到底是誰？學員們往往回答說，就是白領(lǐng)?。【褪谴髮W生??！就是老人啊……真的是這樣嗎？事情往往不是這么簡單！
我們的消費者往往不是一個顯性的群體。它有時候會隱藏起來迷惑你。因為我們的消費者往往存在著“使用者”與“購買者”之分。有的時候，我們的消費者與購買者是重疊的，我買我用；有的時候，我們的消費者與購買者是分開的，我買別人用。
舉個例子來說：我買了一輛車，為什么呢？因為我不想擠公交，不想擠地鐵。這個時候，使用者與購買者是重疊的我買我用。還有種情況則是，我媳婦兒懷孕了，出行不方便。這個時候，媳婦兒是使用者，老公是購買者。使用者與購買者是分開的。再如，現(xiàn)在很多都市家庭養(yǎng)的有寵物貓寵物狗。春天來了，踏青的日子到了。可是狗狗是不能上公共交通工具的，怎么辦？買輛車！這個時候，寵物是使用者，主人是購買者！使用者與購買者也是分開的。而購買者與使用者之間存在的關(guān)系是什么呢利益相關(guān)者！
我們很多賣家在進行產(chǎn)品銷售的時候，行為太粗暴，想法太直線。不愿意去更深地思考購買者、使用者、利益相關(guān)者之間的問題。因為你不愿意更深度地去解析你的消費者，自然就感知不到消費者的“痛點”與“嗨點”，那便自然無法提出契合消費者需求的價值主張啰！
那么問題來了，作為賣林產(chǎn)品店鋪的你，你的產(chǎn)品使用者是誰？產(chǎn)品購買又是誰？誰又是利益相關(guān)者呢？
留下問題，請您思考！
【PS：下期預告·《 讀懂你的消費者-我的青春誰做主》】
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/66740.html
