杜忠：《工業(yè)品市場部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者，B2B品牌實(shí)戰(zhàn)營銷專家、南開大學(xué)、天津大學(xué)、蘇州大學(xué)EDP中心授課講師、國家注冊管理咨詢師、原點(diǎn)商學(xué)院創(chuàng)始人。
大前天，就職于北京某知名企業(yè)的一位資深市場人K，幽幽發(fā)來一條微信：
“我怎么覺得做市場這么累呢！”
“我現(xiàn)在依舊是在事務(wù)性工作中，但領(lǐng)導(dǎo)希望看到突破，總感覺自己的能力有限突破不了！”
“感覺事務(wù)性工作都做不完我們最近事情很多：展會、會議、樣本……但領(lǐng)導(dǎo)希望我們市場找到新的增長點(diǎn)和拓展電商平臺……”
然后是長久的沉默老朋友了，所以不必解釋太多，隔著屏幕，也能深深地感覺到他的無助與無奈。
其實(shí)他已經(jīng)掙扎好久了：也曾雄心勃勃希望在公司大平臺乘風(fēng)而起，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想與抱負(fù)；也曾經(jīng)被外部機(jī)會伸過來的橄欖枝所打動，想憑借在行業(yè)里積累的資源和人脈合伙創(chuàng)業(yè)，天高任鳥飛，海闊憑魚躍！
但最終，還是在B2B marketing這點(diǎn)渾水里，一趟數(shù)年。
其實(shí)，在這幾年做工業(yè)品牌營銷咨詢和培訓(xùn)過程中，遇到如K一般的B2B工業(yè)市場人不計(jì)其數(shù)，總有個念頭，始終縈繞在心頭：該拿什么拯救你，B2B工業(yè)市場人？
緣分始于2012年，彼時的筆者，也是身在外企職場的一枚工業(yè)企業(yè)市場人。
多年在銷售一線，聞慣了硝煙和炮火，自然看不上端杯咖啡慢條斯理聊文案措辭的“文青”市場人，深信“一切不以業(yè)績可持續(xù)增長為落點(diǎn)的市場行為都是耍流氓！”這一點(diǎn)認(rèn)知，也深深影響了筆者當(dāng)前所從事的工業(yè)品牌營銷咨詢和培訓(xùn)工作：咨詢項(xiàng)目自不必說，每次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課乃至公開課和演講講座也會根據(jù)目標(biāo)受眾的行業(yè)來源、公司特征和職位特點(diǎn)來定制，起碼對得起人家大老遠(yuǎn)過來聽課所花費(fèi)的時間，讓每一分每一秒都能為幫助客戶業(yè)績可持續(xù)增長做貢獻(xiàn)！
但事實(shí)表明：讓B2B工業(yè)市場人做到這一點(diǎn)并不容易！
首先，B2B工業(yè)市場人開展工作的三個基本點(diǎn)：1）懂產(chǎn)品；2）懂市場；3）懂公司資源?？瓷先テ降瓱o奇的三個門檻，卻攔住了許許多多市場人！
某次上?！豆I(yè)品牌塑造與低成本市場推廣策略》公開課，有位來自南京的女學(xué)員很認(rèn)真地說：“杜老師，我們是一家德資企業(yè)，主要負(fù)責(zé)閥門產(chǎn)品在大陸地區(qū)的銷售，您說到懂產(chǎn)品，我是女生，不瞞您說啊，對這類鐵家伙真心喜歡不起來??！”
一句話，大家都笑了！
但我心里有點(diǎn)沉甸甸一個好的marketing部門是必須能夠時刻觸摸客戶需求的，不管是在B2B還是B2C市場，甚至在C端目前越來越多采用大數(shù)據(jù)來做客戶需求分析，盡管面對客戶數(shù)量眾多，需求分析反倒簡單，起碼能不那么依賴市場人的個人經(jīng)驗(yàn)，反倒是B2B工業(yè)市場部，對個人經(jīng)驗(yàn)的依賴更倚重，此時，不懂客戶需求、不了解產(chǎn)品或解決方案，那如何完成價值溝通，贏得客戶信任呢？
這樣的市場部，連基本的銷售動作可能都理解不了，如何指望他能支持和配合銷售團(tuán)隊(duì)去打仗呢？更遑論能有戰(zhàn)略高度，做好品牌定位、洞察客戶需求、優(yōu)化解決方案及價值溝通能力！
其次，根據(jù)“楊三角”模型，我們知道：要讓組織高效地完成任務(wù)，要解決1）“想不想”2）“會不會”3）“能不能”三個層次的問題，對B2B工業(yè)市場部來講，我們前面探討的三個基本點(diǎn)可以認(rèn)為是第一個層面：認(rèn)知和思維層面；第二個層面“會不會”的問題是要解決方法論問題，拙作《工業(yè)品市場部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》總結(jié)了B2B工業(yè)市場部常見的實(shí)戰(zhàn)方法和套路；這里重點(diǎn)來探討下第三個層面“能不能”的問題：
就一般B2B工業(yè)市場部的情況來看，通過自身表現(xiàn)被領(lǐng)導(dǎo)慧眼識珠發(fā)現(xiàn)，然后指點(diǎn)江山，揮斥方遒，運(yùn)籌帷幄的市場人鳳毛麟角。畢竟，“仆人眼里無英雄！”更何況，你可是領(lǐng)導(dǎo)看著長大的呢！
據(jù)筆者觀察：目前比較成功的B2B工業(yè)市場部往往沿著如下三條路徑
（一）資深銷售轉(zhuǎn)型：作為多年奮戰(zhàn)在市場一線的資深銷售，深諳客戶基本需求、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)深厚、熟稔產(chǎn)品應(yīng)用，本身就是客戶的專家顧問，轉(zhuǎn)入B2B市場，憑借公司資源的加持，高層領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身良好的與各方價值溝通的能力，自然是如魚得水。
（二）外部顧問促成：戰(zhàn)略、品牌、營銷相關(guān)的咨詢項(xiàng)目中，B2B市場部負(fù)責(zé)人如果自身素質(zhì)過硬，往往會是較為理想的項(xiàng)目協(xié)調(diào)人，配合第三方顧問團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施與落地，項(xiàng)目實(shí)施的過程，也是B2B市場部被激活和賦能的過程，部門價值被重新認(rèn)知和評估。
（三）跳槽重新啟動：近年來，國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)承壓大，B2B企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級難題，具有戰(zhàn)略思考能力的職業(yè)經(jīng)理人非常稀缺，而久經(jīng)歷練，能夠頂天：理解高層戰(zhàn)略意圖、立地：能夠支持銷售動作的B2B市場人更是一將難求。如果確實(shí)在原公司郁郁不得志，那不妨重啟一次！
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