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高績(jī)效培訓(xùn)
課程大綱
一、職業(yè)門店導(dǎo)購的心態(tài)行為及目標(biāo);
1：獲勝的7大精神要素
如何改變環(huán)境？
如何設(shè)定目標(biāo)？
如何激發(fā)欲望？
如何調(diào)整心態(tài)？
如何持續(xù)成長(zhǎng)？
如何勇于付出？
如何面對(duì)金錢？
2、成為* 導(dǎo)購的8個(gè)習(xí)慣
習(xí)慣一：保持積極的態(tài)度
習(xí)慣二：創(chuàng)造良好的自我形象
習(xí)慣三：與他人有效地溝通
習(xí)慣四：熱愛與熱忱
習(xí)慣五：保持競(jìng)技狀態(tài)
習(xí)慣六：憧憬未來
習(xí)慣七：自我激勵(lì)
習(xí)慣八：積極地合作
3、擁有說服力的10大步驟
第1步：充分的準(zhǔn)備
第2步：達(dá)到情緒巔峰
第3步：建立信賴感
第4步：剖析需求及渴望
第5步：塑造產(chǎn)品價(jià)值
第6步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第7步：解除客戶異議
第8步：有效地成交
第9步：售后服務(wù)
第10步：要求轉(zhuǎn)介紹

二、 門店消費(fèi)者購物行為分析
營銷環(huán)境中的消費(fèi)行為
環(huán)境下消費(fèi)心理的變數(shù)
購買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的瞬間效應(yīng)
消費(fèi)者消費(fèi)的信任度和安全感
消費(fèi)者沖動(dòng)性購買
消費(fèi)者沖動(dòng)性支出與計(jì)劃支出的比例關(guān)系
產(chǎn)生沖動(dòng)的動(dòng)因分析
情景訓(xùn)練——模擬購物過程中虛擬化體驗(yàn)
顧客服務(wù)現(xiàn)狀
顧客對(duì)我們意味著什么
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的好處
認(rèn)知顧客（小組討論）
顧客及顧客類型
顧客消費(fèi)心理分析
顧客流失原因
顧客購買行為模式
顧客購買行為分類
自我認(rèn)知小組討論）

三、 何吸引顧客進(jìn)店和停留：
店鋪裝飾與商品陳列
刺激消費(fèi)
品牌元素應(yīng)用映象銷售風(fēng)格

四、門店專業(yè)管理七大要素概述
分銷
分銷的概念與作用
分銷的標(biāo)準(zhǔn)和店內(nèi)陳列
位置
店內(nèi)的商品布局
陳列
品類管理與現(xiàn)場(chǎng)陳列
陳列方法分析
陳列面積與數(shù)量
價(jià)格
價(jià)格的波動(dòng)幅度
價(jià)格梯度
價(jià)格標(biāo)識(shí)
庫存
零售庫存管理基本概念與原理
零售定單與庫存管理流程
如何避免脫銷
助銷
常見的助銷方法與工具
高效地利用助銷工具
促銷
店內(nèi)促銷活動(dòng)

五、專業(yè)店面的銷售技巧：
顧客接觸技巧
1、不同類型的顧客接待技巧
有既定購買目的的顧客接待技巧
購買目標(biāo)不明確的顧客接待技巧
無意購買的顧客接待技巧
探詢市場(chǎng)信息的顧客接待技巧
需要決策幫助的顧客接待技巧
自主購買意識(shí)強(qiáng)的顧客接待技巧
優(yōu)柔徘徊的顧客接待技巧
挑剔無止的顧客接待技巧
2、不同年齡的顧客的接待技巧
老年顧客接待技巧
中年顧客接待技巧
青少年顧客接待技巧
陪伴或結(jié)伴顧客接待技巧
夫婦型顧客接待技巧
情侶型顧客的接待技巧
3、異議與銷售推進(jìn)技巧
愉快成交的技巧
判斷成交時(shí)機(jī)
目標(biāo)集中成交法
利益成交法
請(qǐng)求成交法
假定成交法
引誘成交法
機(jī)會(huì)成交法
優(yōu)惠成交法

六 、門店促銷的策劃與不同銷售季節(jié)的促銷策略
促銷策劃的步驟
建立促銷目標(biāo)
選擇促銷工具
制定銷促銷方案
檢驗(yàn)、實(shí)施促銷方案
評(píng)估促銷效果
強(qiáng)占先機(jī)，防止競(jìng)品率先進(jìn)入市場(chǎng)的促銷策略
提前啟動(dòng)旺季，先入為主吸引消費(fèi)者的促銷策略
將點(diǎn)線面作細(xì)、做透、做精的促銷策略
刺激消費(fèi)者購買欲望的促銷策略
強(qiáng)占市場(chǎng)份額的促銷策略
強(qiáng)化品牌個(gè)性和產(chǎn)品利益的促銷策略
建立區(qū)隔地位的促銷策略
延長(zhǎng)旺季時(shí)間的促銷策略

七、門店電話營銷與執(zhí)行
電話營銷的形式及對(duì)企業(yè)的價(jià)值
  完整理解電話營銷框架
  電話營銷與其他渠道營銷的密切配合
  成功電話營銷所需要的各功能模塊
  典型電話營銷的組織架構(gòu)及各部門職責(zé)
  產(chǎn)品與目標(biāo)客戶群的確定
  確定電話營銷目的（客戶挽留、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖掘、市場(chǎng)調(diào)查等）
  確定此電話營銷項(xiàng)目中的 SP（獨(dú)特賣點(diǎn)）
  選擇項(xiàng)目針對(duì)的目標(biāo)客戶群
  根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)產(chǎn)品
  數(shù)據(jù)挖掘以獲得目標(biāo)客戶群的名單列表
  選擇合適的電話營銷流程
如何在流程中確定關(guān)鍵話術(shù)和需求判定
成交技巧
高績(jī)效培訓(xùn)