課程描述INTRODUCTION
采購談判培訓(xùn)大綱
培訓(xùn)講師：張純
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購談判培訓(xùn)大綱
主要收益：
1、掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)方法
2、掌握談判中諸項(xiàng)目與成本相關(guān)性的價(jià)值分析方法
3、通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊(duì)配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力
課程大綱：
第一部分 什么是成功的采購談判
一． 什么是談判
二． 采購談判的特點(diǎn)
三． 成功談判應(yīng)具備的條件
四． 雙贏的游戲——紅與藍(lán)”的博弈
五． 成功談判者的特征（案例分析）
第二部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)——談判中的有力工具
一、 供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成推算的方法
1、供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)推算的方法
2、價(jià)格變動對供應(yīng)商供成本推算的方法（案例操作訓(xùn)練）
3、批量變化對供應(yīng)商供成本推算的方法
二、 如何分析多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)和降價(jià)潛力分析
三、 如何根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作訓(xùn)練）
四、 根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購價(jià)格的方法（案例操作訓(xùn)練）
五、 年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
六、 供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價(jià)格修正方法（案例操作訓(xùn)練）
第三部分生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)
一、 目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題
二、 談判在采購業(yè)務(wù)中的重要作用
三、 采購人員在談判為何處于被動地位
四、 如何提升采購人員的談判能力
第四部分 如何確定談判目標(biāo)（模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判）
一、 如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
二、 談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系
三、 如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
四、 如何衡量談判的結(jié)果
第五部分 談判技巧
技巧一：會說不如會聽
技巧二：蘇聯(lián)式
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：讓步的原則和技巧
技巧六：出其不意
技巧七：價(jià)格談判技巧
1. 報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧
2. 還價(jià)技巧
3. 摸清低價(jià)技巧
4. 促成交易技巧
5. 有效的說服技巧
6. 價(jià)格讓步技巧
第六部分 談判策略的謀劃
一． 角色策略
二． 時(shí)間策略
三． 議題策略
四． 權(quán)力策略
五． 地點(diǎn)策略
六． 主動地位的談判策略
七． 平等地位的談判策略
八． 被動地位的談判策略
第七部分 談判策略綜合應(yīng)用（模擬談判—如何使談判達(dá)到雙贏）
一、 談判準(zhǔn)備
1、 確定談判人員的角色和授權(quán)
2、 確定談判目標(biāo)與讓步策略
3、 談判可能出現(xiàn)僵局的應(yīng)對
二、 現(xiàn)場談判
三、 各談判小組的談判結(jié)果評估
采購成本控制與供應(yīng)商管理
第八部分 采購成本管理與控制
1.訂貨點(diǎn)的控制技術(shù)
尋找?guī)齑婵刂婆c控制缺貨的解決方案
讓采購工作變得輕松些
2.經(jīng)濟(jì)訂貨批量的計(jì)算
3.采購預(yù)算與付款計(jì)劃執(zhí)行
4.采購成本管理與控制--
采購成本降低技巧二十法
第九部分 采購管理與供應(yīng)鏈管理
1.供應(yīng)鏈及其管理
2.供應(yīng)鏈特征
3.變化中的供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)合作關(guān)系
4.供應(yīng)鏈管理下的采購工作
5.供應(yīng)鏈管理下的庫存控制
零庫存本質(zhì)分析
6.供應(yīng)鏈資源整合
VMI分析與實(shí)施方式
第十部分 供應(yīng)商管理實(shí)務(wù)
一、供應(yīng)商評估
1.搜尋供應(yīng)源
2.供應(yīng)商評估的方法
3.建立評估基本標(biāo)準(zhǔn)
4.供應(yīng)商評估的意義
5.供應(yīng)商評估體系建立
二、供應(yīng)商選擇
1.供應(yīng)商選擇原則:
2.供應(yīng)商選擇的步驟與方法
3.對單一供應(yīng)商的選擇
三、對供應(yīng)商考核評定
1.對供應(yīng)商考核的量化管理
2.供應(yīng)商等級評定的定量分析指標(biāo)
3.供應(yīng)商等級評定的定性分析
4.供應(yīng)商等級評定目標(biāo)
四、供應(yīng)商開發(fā)
1.供應(yīng)商開發(fā)的定義
2.供應(yīng)商開發(fā)目標(biāo)
3.供應(yīng)商開發(fā)的方法
五、供應(yīng)商關(guān)系管理
1.決定供應(yīng)商關(guān)系的因素：
2.買賣雙方力量對比影響關(guān)系決策：
3.供需合同管理環(huán)境下的合作關(guān)系
4.供應(yīng)商關(guān)系的類型分析
5.供應(yīng)商關(guān)系管理的價(jià)值
6.控制與管理供應(yīng)商
如何控制商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量
如何防止被供應(yīng)商控制
第十一講 采購的稽查考核
1.合適人員的挑選
2.采購人員如何保護(hù)自己
3.采購主管的職責(zé)
4.采購的考核與稽查
5.采購人員的資本積累
采購談判培訓(xùn)大綱
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