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督導(dǎo)培訓(xùn)

課程背景
“生意難做啊”、“世道不好”、“競(jìng)爭(zhēng)太大”、“招人難”在硝煙彌漫的零售市場(chǎng)里，我們經(jīng)常聽(tīng)到老板們痛呼：“千軍易找，一將難求” 1、競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的督導(dǎo)準(zhǔn)備好了嗎您是稱(chēng)職的督導(dǎo)嗎 2、稱(chēng)職的督導(dǎo)是贏得專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)提升的致勝法寶! 3、稱(chēng)職的督導(dǎo)不僅是自己做銷(xiāo)售，而是為老板帶出一支卓越的店鋪隊(duì)伍! 4、稱(chēng)職的督導(dǎo)用心管理專(zhuān)賣(mài)店，令老板省心、省時(shí)、省力又賺錢(qián)! 5、稱(chēng)職的督導(dǎo)讓老板擺脫“分店易開(kāi)、督導(dǎo)難求”的痛苦局面! 6、稱(chēng)職的督導(dǎo)管人、管貨、管運(yùn)營(yíng)、即抓店鋪又抓業(yè)績(jī)! 7、督導(dǎo)是啟動(dòng)終端財(cái)富的靈魂人物，值得您去培養(yǎng)!

課程大綱
第一章：現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認(rèn)知
一、零售終端競(jìng)爭(zhēng)之機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、督導(dǎo)的角色定位
1.店鋪經(jīng)營(yíng)者(老板的心態(tài))
2.店鋪管理者(角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何)
3.矛盾聚焦者(管理能力等于解決問(wèn)題的能力)
4.店鋪輔導(dǎo)員(下屬的成長(zhǎng)是管理者能力的體現(xiàn))
5.責(zé)任承擔(dān)者(責(zé)任大于能力、忠誠(chéng)決定信任)
6.公關(guān)協(xié)調(diào)人(對(duì)外攻關(guān)、對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào))
三、督導(dǎo)的基本職責(zé)和主要工作內(nèi)容
四、督導(dǎo)的職業(yè)化塑造

第二章：督導(dǎo)應(yīng)有的基本能力
一、督導(dǎo)實(shí)用溝通技巧
1.溝通的涵義、作用及三要素
2.溝通的基本原則
3.溝通的兩個(gè)重點(diǎn)
4.如何進(jìn)行有效的溝通
5.溝通的方向和角度
6.超級(jí)督導(dǎo)的溝通藝術(shù)
7.沒(méi)有溝通就沒(méi)有執(zhí)行力
二、督導(dǎo)的超級(jí)時(shí)間管理
1.你的時(shí)間是怎么浪費(fèi)
2.時(shí)間管理的工具
3.如何進(jìn)行時(shí)間管理
4.時(shí)間管理的關(guān)鍵
三、督導(dǎo)的系統(tǒng)思考能力
1.預(yù)則立，不預(yù)則廢
2.思考問(wèn)題的方式

第三章：店鋪的促銷(xiāo)管理
一、促俏的方式與優(yōu)缺點(diǎn)分析
1.促銷(xiāo)不等于打折，促銷(xiāo)制定原則二、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的種類(lèi)
1.品牌推廣三個(gè)階段，促銷(xiāo)的方式和方法
三、促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施與效果評(píng)估
1.促銷(xiāo)計(jì)劃的制定，促銷(xiāo)的跟進(jìn)與評(píng)估

第四章：督導(dǎo)的目標(biāo)管理能力
一、業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成
1.終端店鋪盈虧平衡分析
2.銷(xiāo)售目標(biāo)制定
3.銷(xiāo)售目標(biāo)的分解
4.銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行管理
5.數(shù)據(jù)分析尋找問(wèn)題
6.達(dá)成改善
二、服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成
1.服務(wù)目標(biāo)制定
2.常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行
3.服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋
三、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成
1.店鋪運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)
2.人員管理關(guān)鍵點(diǎn)
3.賣(mài)場(chǎng)管理關(guān)鍵點(diǎn)
4.貨品管理關(guān)鍵點(diǎn)

第五章：物流---不求所留但求所流
一、店鋪的商品管理——貨品數(shù)據(jù)分析
1.訂貨管理
2.進(jìn)貨管理
3.存貨的有效控制
4.高效益的商品盤(pán)點(diǎn)管理
5.商品的損耗管理
6.分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額
7.暢/滯銷(xiāo)10款(每分類(lèi))
8.連帶率
9.客單價(jià)
10.平均單價(jià)
11.人效
二、數(shù)字化訂貨市場(chǎng)分析
1.目前市場(chǎng)訂貨現(xiàn)狀
暴款補(bǔ)單跟不上
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有計(jì)劃，貨不夠用
加盟商的思維在過(guò)去時(shí)
庫(kù)存比以前增加，害怕訂貨
訂回一堆庫(kù)存
訂貨前數(shù)據(jù)分析不充分
2.商品訂貨邏輯思維方式
3.做零售就是做庫(kù)存
過(guò)季滯銷(xiāo)VS惡性庫(kù)存
合理庫(kù)存支撐貨如輪轉(zhuǎn)
動(dòng)態(tài)管理與前瞻管理解決庫(kù)存問(wèn)題
零庫(kù)存是好事還是壞事4.良性庫(kù)存與科學(xué)分析
良性庫(kù)存需要高效運(yùn)轉(zhuǎn)
高效運(yùn)轉(zhuǎn)需要科學(xué)訂貨
科學(xué)訂貨需要科學(xué)分析
科學(xué)分析核心是終端分析
終端分析重點(diǎn)是需求分析
5.從陳列專(zhuān)家到職業(yè)買(mǎi)手，謀眾獨(dú)裁方法的使用
賣(mài)場(chǎng)規(guī)格、面積、陳列方案
貨的類(lèi)別、系列、樣式、色系
主銷(xiāo)貨、概念貨、配色貨
比例的分配
謀眾獨(dú)裁，一線資料
6.終端商圈調(diào)研分析
人文環(huán)境，時(shí)尚潮流
穿著情趣，消費(fèi)水準(zhǔn)
街道商圈、人流量、進(jìn)店率、成交率
7.訂貨量計(jì)算
(已有加盟店數(shù)X加盟店陳列量+擬拓展加盟店數(shù)X擬加盟店預(yù)測(cè)陳列量)X150%
8.庫(kù)存的處理要當(dāng)機(jī)立斷
感性消費(fèi)的特征
要讓活銷(xiāo)帶動(dòng)滯銷(xiāo)，而不能讓滯銷(xiāo)變成死貨，死不能復(fù)生
氛圍營(yíng)造、促銷(xiāo)走量、避免庫(kù)存、動(dòng)態(tài)掌控、當(dāng)機(jī)立斷
基本盤(pán)、比例、綜合、寬估、貨豐才能輪轉(zhuǎn)
三、根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存
1.總銷(xiāo)售額
2.同比
3.分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額
4.坪效
5.暢銷(xiāo)款
6.滯銷(xiāo)款
7.連帶率：銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù)
8.客單價(jià)：銷(xiāo)售額/交易次數(shù)
9.平均單價(jià)：銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù)
10.個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷(xiāo)售額
案例分析：如何根據(jù)門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案四、銷(xiāo)補(bǔ)期商品管理技巧
1.營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖
2.庫(kù)存是怎樣煉成的3.亡羊補(bǔ)牢的技巧——銷(xiāo)補(bǔ)控制
4.店鋪補(bǔ)貨關(guān)鍵指引
1)銷(xiāo)售周期分析
2)日均銷(xiāo)量曲線分析
3)未執(zhí)行期貨分析
4)怎樣從商品進(jìn)銷(xiāo)存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動(dòng)
五、店鋪庫(kù)存管理
1.庫(kù)存出現(xiàn)的原因
2.庫(kù)存與訂貨的關(guān)系
3.減少庫(kù)存方法

第六章：陳列銷(xiāo)售說(shuō)了算
一、店鋪陳列管理
1.店面的形象要素
2.賣(mài)場(chǎng)布局與規(guī)劃
3.燈光、色彩與音樂(lè)的巧妙運(yùn)用
4.商品陳列的十大技巧
二、運(yùn)用色彩搭配技能提升業(yè)績(jī)
1.色彩的基本原理
2.陳列色彩的基本配搭方式
3.吸引不同對(duì)象、年齡的色彩陳列
4.人體膚色配搭技巧

第七章：督導(dǎo)的店鋪員工管理能力
一、員工管理的基本原則
二、督導(dǎo)的教練培訓(xùn)技能提升
1.培訓(xùn)前的工作：選擇比努力更重要
2.如何招聘到好的員工，五大工具的使用
3.新店員輔導(dǎo)的有效方法
4.培訓(xùn)員工的技巧和方法
5.培訓(xùn)讓顧客滿意的銷(xiāo)售話術(shù)
三、讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手
1.提升領(lǐng)導(dǎo)力的六個(gè)技巧
2.員工管理中的收心法則
四、為員工創(chuàng)造積極的工作氛圍
1.變領(lǐng)導(dǎo)為引導(dǎo)
2.將單調(diào)的工作變得有趣
3.指導(dǎo)員工由“厭業(yè)”到“樂(lè)業(yè)”
4.店員如何才能快樂(lè)工作
5.店員自己如何創(chuàng)造愉快的一天
五、店鋪的推銷(xiāo)技巧
1.擴(kuò)大銷(xiāo)售的途徑
2.如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃
3.商品定價(jià)的方法
4.從四率來(lái)提升銷(xiāo)售
5.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
6.店鋪銷(xiāo)售六大招
六、店鋪服務(wù)管理
1.了解服務(wù)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不同點(diǎn)
2.優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型
3.店鋪服務(wù)中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
4.秘密顧客的有效使用
七、店鋪的診斷與督導(dǎo)方法
1.店鋪?zhàn)詸z
2.門(mén)店診斷——明察暗訪望聞問(wèn)切
3.多店鋪運(yùn)營(yíng)的服務(wù)體系應(yīng)用
4.基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范
5.品牌的特色化服務(wù)
6.終端顧客服務(wù)管理
八、店鋪運(yùn)營(yíng)管理
1.營(yíng)業(yè)前的工作準(zhǔn)備
2.如何開(kāi)好早會(huì)、交接班例會(huì)
3.店鋪人員激勵(lì)與管理
4.店員積極心態(tài)把控——減少員工抱怨等負(fù)面情緒
5.建立正確心智模式——讓員工主動(dòng)做事
6.選拔優(yōu)秀店長(zhǎng)的條件——選對(duì)人，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一倍
7.如何選人、用人、育人、留人
8.員工激勵(lì)五個(gè)方法——激發(fā)員工能動(dòng)性，主動(dòng)賣(mài)貨
9.員工的培訓(xùn)與輔導(dǎo)——員工的成長(zhǎng)
10.店鋪和諧氣氛的打造

第八章：督導(dǎo)的超級(jí)團(tuán)隊(duì)合作與員工激勵(lì)能力
一、團(tuán)隊(duì)的五大要素
二、如何組建超級(jí)團(tuán)隊(duì)
1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)
2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的瓶頸究竟在哪里
3.成功的工作團(tuán)隊(duì)的基本特征
4.成熟團(tuán)隊(duì)的外在表現(xiàn)
5.超級(jí)團(tuán)隊(duì)的四個(gè)要素
6.團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的心路歷程
7.團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
8.團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)
三、獲得團(tuán)隊(duì)成員忠誠(chéng)的3技巧
1.第一個(gè)：獎(jiǎng)勵(lì)(ewads)
2.第二個(gè)：尊重(espect)
3.第三個(gè)：認(rèn)同(ecogitio)
四、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)授權(quán)
五、員工激勵(lì)技巧
1.表?yè)P(yáng)就是生產(chǎn)力
2.、性格管理與激勵(lì)技巧

第九章：督導(dǎo)的管理工具運(yùn)用能力訓(xùn)練
一、如何召開(kāi)各種會(huì)議(晨會(huì)、管理會(huì)議)
二、如何推進(jìn)銷(xiāo)售計(jì)劃(目標(biāo)分解與監(jiān)督)
三、如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系(管理溝通能力)
四、如何進(jìn)行報(bào)表管理(數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用)

第十章：督導(dǎo)市場(chǎng)信息收集與數(shù)據(jù)分析能力
一、市場(chǎng)信息分析
二、競(jìng)品調(diào)查
三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集
四、銷(xiāo)售報(bào)表分析

講師介紹：呂江
零售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
中國(guó)100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實(shí)戰(zhàn)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)教練
廣州紡織學(xué)校特聘專(zhuān)家
廣東理工學(xué)校特聘專(zhuān)家
國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤(pán)手
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷(xiāo)售員開(kāi)始，到負(fù)責(zé)全國(guó)零售營(yíng)運(yùn)管理工作，帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門(mén)店業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類(lèi)培訓(xùn)中，一般時(shí)間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識(shí)技能類(lèi)的傳授，或者現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造，而表現(xiàn)在實(shí)際工作或者業(yè)績(jī)上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽(tīng)課很激動(dòng)，回去也沖動(dòng)，可是過(guò)后就是沒(méi)行動(dòng)"究其原因我通過(guò)近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、*的、個(gè)性化的解決方案，使課程針對(duì)性強(qiáng)，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場(chǎng)洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，善于解決銷(xiāo)售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。
激情互動(dòng):糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動(dòng)，詳盡地緊貼市場(chǎng)的案例與圖片分析，既有理論高度又有實(shí)戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對(duì)實(shí)操細(xì)節(jié)的把控，講聽(tīng)練演，啟發(fā)互動(dòng);注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效，拒絕空洞的理論說(shuō)教，自授課以來(lái)培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過(guò)體驗(yàn)式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評(píng)。

督導(dǎo)培訓(xùn)