課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：邰昌寶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店 VIP營銷管理課程
【課程導(dǎo)讀】
為什么我們 VIP 管理制度一直執(zhí)行不到位；
為什么我們一直拿捏不準(zhǔn)我們的客戶需求是什么；
為什么很多 VIP 專場(chǎng)人家做得很好，我們卻力不從心；
為什么其它品牌在做 VIP 我們也在做而大家的差距卻很遙遠(yuǎn)；
為什么我們逢年過節(jié)都給 VIP 客戶送禮卻無法打動(dòng)客戶的心；
在開發(fā) VIP 客戶方面我是否有一套屬于自己品牌行之有效的思路；
為什么我們?cè)诳蛻艄芾砉芾矸矫鏌o法找到一套適合自己品牌的思路；
為什么我們一直都找不到我們的忠實(shí)客戶，在客戶維護(hù)上總是事與愿違；
我們對(duì) VIP 進(jìn)行三六九等的分級(jí)是否合理，我們的原則與依據(jù)是什么，合理嗎；
VIP 積分是如何設(shè)計(jì)的，這樣的積分設(shè)計(jì)合理嗎，這些積分能吸引客戶來重復(fù)消費(fèi)嗎。
【培訓(xùn)目的】
1、洞悉客戶消費(fèi)心里使公司每次 VIP 營銷活動(dòng)都能帶來豐厚的回報(bào)；
2、了解 VIP 客戶對(duì)店鋪/企業(yè)的重要性，加強(qiáng)員工對(duì)客戶關(guān)系管理的重視度；
3、掌握競爭對(duì)手分析的方法和技巧，在學(xué)習(xí)中超越競爭對(duì)手，做到淡季不淡；
4、懂得與客戶建立長期合作關(guān)系，培養(yǎng)忠實(shí)客戶、終身制客戶并促使客戶轉(zhuǎn)介紹；
5、掌握 VIP 開發(fā)及管理的有效套路，使員工感到 VIP 開發(fā)與維護(hù)不再是件難事；
6、掌握 VIP 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作與個(gè)性化服務(wù)策略，從而促使普通客戶滿意 VIP 客戶忠誠；
7、學(xué)會(huì)用公司 VIP 管理政策來做好銷售，有效的進(jìn)行營銷達(dá)成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)；
8、掌握客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程與客戶關(guān)系處理團(tuán)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)，有條不紊的做好客戶關(guān)系維護(hù)；
【課程收益】
得到：— — 學(xué)會(huì)如何制定 VIP 會(huì)員等級(jí)，并有效制定合理的積分激勵(lì)政策；
得到：— — 學(xué)會(huì)揣摩 VIP 消費(fèi)心里，為 VIP 客戶制定標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)及個(gè)性化營銷；
得到：— — 學(xué)會(huì)開發(fā)新 VIP 客戶的方法/技巧/套路及維護(hù)老客戶的構(gòu)建動(dòng)作和步驟；
得到：— — 學(xué)會(huì)根據(jù)競爭對(duì)手分析，用數(shù)據(jù)說話分配 VIP 銷售任務(wù)，完成公司銷售指標(biāo)；
得到：— — 學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)來分析 VIP 銷售動(dòng)態(tài)，根據(jù)數(shù)據(jù)信息來診斷并有效提升店鋪業(yè)績；
得到：— — 學(xué)會(huì)系統(tǒng)性的 VIP 客戶活動(dòng)籌辦流程，促使每次 VIP 活動(dòng)都能超越公司期望。
【培訓(xùn)對(duì)象】 代理商、加盟商、零售管理者、零售督導(dǎo)、店長、
【課程大綱】
第一講：VIP掃描，誰動(dòng)了我的VIP顧客
1、我們的VIP去哪了
3、零售業(yè)VIP十大癥狀
1) VIP管理模式同質(zhì)化
2) VIP邀約方式一致化
3) VIP促銷短信統(tǒng)一化
4) VIP關(guān)系維護(hù)信息一致化
5) VIP客戶關(guān)懷平凡化
2、服裝銷售中存在的五大問題
1)無視客戶需求
2)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售方式
3、顧客存在的現(xiàn)實(shí)問題
4、現(xiàn)代零售VIP服務(wù)發(fā)展五個(gè)關(guān)鍵趨勢(shì)
5、傳統(tǒng)店鋪的三重邊界
5、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何鎖定門店VIP
第二講：VIP鎖定，VIP客戶等級(jí)劃分與開發(fā)策略
1、誰是我們的VIP顧客
2、億萬VIP開發(fā)思路及策略
3、獲取潛在VIP客戶的4種方法
4、門店VIP等級(jí)的有效劃分
5、影響購買認(rèn)知的5個(gè)因素
6、客戶檔案管理的十個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
7、20/80法則指導(dǎo)下的VIP顧客營銷
8、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代門店VIP營銷策略
第三講：VIP專場(chǎng)，VIP顧客專場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行
1、上海某服裝公司VIP專場(chǎng)成敗案例剖析
2、門店VIP大數(shù)據(jù)管理與應(yīng)用
3、門店VIP專場(chǎng)公司內(nèi)部分工細(xì)則
4、成功VIP專場(chǎng)操作細(xì)節(jié)文案
5、20/80法則指導(dǎo)下的VIP客戶營銷
6、VIP顧客的電話&短信溝通技巧
7、VIP顧客的電話溝通六個(gè)關(guān)鍵流程
8、VIP顧客電話溝通標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
第四講：VIP價(jià)值，VIP顧客階段性管理策略
1、VIP客戶生命周期與客戶終身價(jià)值
2、VIP的價(jià)值元素模型與營銷策略
3、如何對(duì)現(xiàn)有VIP客戶進(jìn)行價(jià)值填充
4、為何純會(huì)員制商場(chǎng)在中國多是水土不服
5、客戶關(guān)懷與價(jià)值提升的多元策略
6、世界優(yōu)秀零售集團(tuán)的會(huì)員卡營銷
第五講：VIP服務(wù)，VIP客戶一對(duì)一服務(wù)營銷技巧
1、VIP顧客服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
2、顧客滿意度測(cè)量方法
3、VIP顧客的行為特點(diǎn)與心理需求
4、一對(duì)一優(yōu)質(zhì)服務(wù)所蘊(yùn)含的基本素質(zhì)
5、制定顧客一對(duì)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
6、VIP顧客滿意度測(cè)量方法
7、VIP顧客投訴處理技巧
案例分享：*VIP顧客一對(duì)一服務(wù)典范
第六講：VIP關(guān)系，VIP顧客忠誠計(jì)劃
1、服務(wù)管理與關(guān)系管理
2、顧客滿意與顧客忠誠
3、VIP顧客附加價(jià)值的兩大誤區(qū)
4、管理好VIP顧客關(guān)系帶來的好處
5、標(biāo)準(zhǔn)化 VIP 顧客服務(wù)方案設(shè)計(jì)
6、VIP 顧客關(guān)系管理兩大要點(diǎn)
7、喚醒 VIP 的六大關(guān)鍵動(dòng)作
8、讓VIP 顧客忠誠三部曲
第七講： VIP維護(hù)，VIP感動(dòng)服務(wù)落地方案
1、做好VIP顧客回訪
2、跟蹤VIP顧客需求，提供深度服務(wù)
3、VIP顧客售前、中、后服務(wù)細(xì)則方案
4、VIP維護(hù)記錄筆記細(xì)則
5、和VIP顧客建立長久穩(wěn)定的關(guān)系策略
門店 VIP營銷管理課程
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