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營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)公開(kāi)課

第一部分：認(rèn)清我們的環(huán)境
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用
1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考題：
1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）
2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義的危害）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供
3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理
4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品？
2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售還是集體智慧？
3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？
4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

第二部分：明確我們的策略
一、差異化經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)：
1. 如何為自身的產(chǎn)品樹(shù)立正確的定位
2. 不同競(jìng)爭(zhēng)力與成熟度的市場(chǎng)應(yīng)如何選擇
3. 不同類(lèi)型與需求的客戶如何差異化服務(wù)
4. 如何提煉與展示自身的買(mǎi)點(diǎn)
5. 如何制定具體的行動(dòng)計(jì)劃
6. 不同發(fā)展階段機(jī)構(gòu)與人員的配置
案例研討：Nor-Tech公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
思考：1. 好的產(chǎn)品一定能贏得市場(chǎng)與客戶的認(rèn)同？
2. 如何集中資源，創(chuàng)造條件，開(kāi)拓市場(chǎng)？
二、客戶心態(tài)分析以創(chuàng)造*合作條件：
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 客戶的顧慮
9. 如何創(chuàng)造與客戶合作的機(jī)會(huì)
10. 如何為"客戶著想"
案例研討：3M投影儀案例討論與分析
思考：1. 你的客戶如何定位？
2. 你的客戶如何思考與你的合作？

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：
1. 銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的"四度空間"
2. 銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
案例：蘋(píng)果公司中的管理
3. 銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門(mén)的配合
4. 銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去"經(jīng)營(yíng)"你的職業(yè)
案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷(xiāo)售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
思考題：為何我們周?chē)匿N(xiāo)售精英似乎總是一些"外行"？
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神
案例分析：松下電器公司"奇怪"的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力
案例分析：蘋(píng)果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
思考題：銷(xiāo)售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立榜樣！
案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣
積極主動(dòng)
以終為始
要事第一
共贏的心態(tài)
發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
興趣廣泛，平衡發(fā)展
居安思危
案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的技巧
視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問(wèn)問(wèn)題嗎？
d. 員工的分析與判斷能力
客戶的潛在需求規(guī)模
客戶的采購(gòu)成本
客戶的決策者
客戶的采購(gòu)時(shí)期
我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
客戶的真實(shí)需求
我們?nèi)绾螡M足客戶
角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？
3. 如何用人：
思考題：開(kāi)拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
員工的4種類(lèi)型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德
不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道
不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期
不同崗位的要求：開(kāi)拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷(xiāo)售與支持
討論題：TCL公司的用人之道
B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
思考題：信任是如何產(chǎn)生的？
c. 員工的激勵(lì):
激勵(lì)的誤區(qū)
激勵(lì)的原理
激勵(lì)的內(nèi)容
激勵(lì)的原則
討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？
D. 如何留人：
用待遇留人：
用職位留人：
用機(jī)會(huì)留人：
用福利留人：
用期權(quán)留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？
留住員工的心得與體會(huì)：
1）成長(zhǎng)的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動(dòng)率：
4）不能被綁架：
5）主動(dòng)出擊：
團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：
迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的
偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
妥協(xié)性：避免多頭馬車(chē)；
眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1. 銷(xiāo)售指標(biāo)的組成
2. 銷(xiāo)量大=貢獻(xiàn)大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3. 銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
4. 銷(xiāo)售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
（1）銷(xiāo)售人員/隊(duì)伍的宗旨
"打江山"---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘
"守江山"---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
（2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：
尋找明天的市場(chǎng)方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷(xiāo)售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)公開(kāi)課