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工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷八大核心系統(tǒng)

工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

工業(yè)品品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)

u 中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷

u 定位后再定位，特勞特的困惑

u 卡位戰(zhàn)略-開辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海

u 卡位營(yíng)銷-定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)

u 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵

u 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的二十種方式

u 搶占目標(biāo)客戶的心智模式

u 如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)

u 創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟

u 如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系

u 卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用

u 鎮(zhèn)江西門子的卡位策略

u 正泰集團(tuán)PK施耐德

u 遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守

u "默默無(wú)聞的隱形*---振華港機(jī)"

u 三一集團(tuán)利用"品質(zhì)改變世界"造就商業(yè)帝國(guó)

u 做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？

u 國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析

u 工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何？

u 如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？

u 工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？

u 工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)

u 為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？

u 如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值

u 中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？

u 品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀

u 真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？

u 案例分析：

u IBM的品牌價(jià)值塑造

u 施耐德電氣品牌的定位

u 英特爾公司的品牌重塑

u ABB、西門子的品牌塑造

工業(yè)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)系統(tǒng)

工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效薪酬系統(tǒng)

u 如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？

u 營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則

u 營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟

u 營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障

u 如何搭建有效的組織控制體系？

u 工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

u 組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

u 組織營(yíng)銷的角色分工

u 組織營(yíng)銷的信息管控

u 組織營(yíng)銷的人員管控

u 區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

u 如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng)

u 經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析：

u ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

u 南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系

u 工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？

u 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別

u 建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟

u 常見績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖

u 績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系

u 績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟

u 各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較

u 工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟

u 不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)

u 如何設(shè)計(jì)考核工具？

u 如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

u 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類

u 設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo)

u 四種有效的激勵(lì)與考核方法

u 如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開展？

工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)

工業(yè)品渠道管理系統(tǒng)

工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑

u 銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？

u 客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進(jìn)？

u 銷售人員流失頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，怎樣解決？

u 營(yíng)銷費(fèi)用成本逐步增加，業(yè)績(jī)卻下降，為什么？

一、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控體系

A. 搞定項(xiàng)目的六大策略，B、售前管控決定成交率

B. 營(yíng)銷案例：錢要花在刀刃上

二、工業(yè)品人才管控體系

A、人力成本的巨大"黑洞"B、復(fù)制典型的營(yíng)銷奇才

C、管好營(yíng)銷奇才的操作手

三、工業(yè)品運(yùn)營(yíng)管控體系

A設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)目清單，B控制項(xiàng)目成本費(fèi)用

C銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

D預(yù)測(cè)客戶是財(cái)富還是風(fēng)險(xiǎn)，E保證賬款回

四、工業(yè)品組織管控體系

A創(chuàng)造有效的營(yíng)銷價(jià)值，B確定項(xiàng)目中的個(gè)人貢獻(xiàn)

C做好項(xiàng)目利益的合理分配，營(yíng)銷管控的落地執(zhí)行

u 第一講：渠道如何規(guī)劃

u 工業(yè)品渠道模式-長(zhǎng)度、寬度和廣度

u 不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

u 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

u 第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇

u 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

u 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

u 尋找經(jīng)銷商的幾種方法

u 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

u 第三講：經(jīng)銷商的談判

u 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

u 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法

u 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

u 第四講：制定經(jīng)銷商政策

u 第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法

u 渠道考核與管控策略

u 第六講：解決渠道沖突

工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)

工業(yè)品人才培養(yǎng)系統(tǒng)

u 提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵

u 發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來(lái)的焦點(diǎn)

u 客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？

u 服務(wù)營(yíng)銷組合的方式與手段

u 服務(wù)營(yíng)銷策略與技巧

服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)一：服務(wù)的有形化與技巧化

服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化

服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化

服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化

u 提高滿意度，發(fā)展忠誠(chéng)度

u 客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值

u 客戶的流失的原因

u 客戶流失帶來(lái)的波浪反應(yīng)

u 如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度?

u 客戶忠誠(chéng)度最重要的五個(gè)指標(biāo)與策略

u 如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系管理體系?

u 建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織

u 工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的困惑

u 工業(yè)品營(yíng)銷人才短缺分析

u 工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)難的原因

u 工業(yè)品營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn)

u 工業(yè)品營(yíng)銷核心人才流失的影響

u 工業(yè)品營(yíng)銷人才體系規(guī)劃

u 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度

u 工業(yè)品營(yíng)銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析

u 工業(yè)品營(yíng)銷人才梯隊(duì)構(gòu)成模型

u 營(yíng)銷人才綜合能力要素

u 如何批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才？

u 營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力模型

u 營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力考評(píng)

u 根據(jù)能力模型來(lái)設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系

u 如何捆綁工業(yè)品核心營(yíng)銷人才

u 企業(yè)怎樣留住核心營(yíng)銷人才

u 如何制定股權(quán)激勵(lì)的*方式？