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*銷售培訓(xùn)課程背景

課程背景
銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。
敬請帶著您的團(tuán)隊(duì)和管理中遇到的難題，步入曼頓3月21日培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家薛先生現(xiàn)場對話！

課程目標(biāo)
1.培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧；
3.提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；
4.實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績效；
5.利用多種學(xué)習(xí)方式，掌握和加深所學(xué)；
6.總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。；

一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
專業(yè)銷售人員的風(fēng)采

二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺
關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作
以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺
銷售人員之核心心態(tài)
積極的心態(tài)
積累的過程
一種“心智”活動的鍛煉

三、操之在我：了解銷售的基本流程
發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶
篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進(jìn)行重要程度的排序
發(fā)現(xiàn)事實(shí)：進(jìn)行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進(jìn)一步滲透
深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力

四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
建立關(guān)系
開場白
贏得客戶的信任
提問
需求與要求概念及區(qū)別
為什么要提問？
問題的類型
FOC提問技巧
事實(shí)問題(F)   目前情況
變化提問(C)  面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
想法問題(O)  問題帶來的影響
總結(jié)
目的與作用
如何測試與總結(jié)
演示解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議?
如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程
典型的異議
成交技巧
偵測信號
重述客戶價值
建議行動（試探成交）

五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣
典型客戶性格
 “見人說人話，見鬼說鬼話

六、群策群力：把身邊的人變成資源
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價值

七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
大客戶管理技巧
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
課程講授形式
培訓(xùn)師演示、講授
角色演練
小組討論

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