課程描述INTRODUCTION
銷售技能培訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程特色
1.有高度、有深度、有廣度
2.深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
3.案例豐富,情景模擬教學(xué)
4.前瞻性、可操性、實效性
第一部分 銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與實戰(zhàn)銷售工具
第一講 *銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
一、銷售人員對銷售工作的認(rèn)知
1、我對銷售的真正定義
2、銷售工作對人生的重要意義
二、*銷售應(yīng)具備的素質(zhì)
1、*銷售人員的角色定位
2、*銷售的“532”素質(zhì)
3、*銷售的“三能”素質(zhì)
4、*銷售的“六個百問不倒”素質(zhì)
第二講 *銷售人員必會的最實戰(zhàn)銷售工具
一、訓(xùn)前情景模擬---你平時是如何銷售產(chǎn)品的？
二、*實戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、客戶性格類型心理分析與溝通話術(shù)
2、深度挖掘客戶需求的*問詢工具
3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點陳述
4、如何達(dá)到雙贏成交
第二部分 *銷售之大客戶銷售技巧
第一講 大客戶認(rèn)知與銷售流程策劃
1、 什么是真正的大客戶？
2、大客戶銷售七大流程與客戶的購買的7個階段
第二講 大客戶售前的信息收集與分析
1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題
冒然拜訪
圖大棄小
一捶定音
忽悠成交
預(yù)設(shè)立場
2、客戶內(nèi)部信息收集與評估
客戶背景評估
競爭對手信息
客戶需求的信息
客戶個人信息
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息
第三講 中國式大客戶關(guān)系銷售
1、什么是中國式大客戶銷售
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
4、大客戶關(guān)系營銷的三步曲
第四講 大客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶購買的10個心理
2、如何與大客戶迅速建立信任關(guān)系與興趣
3、客戶的組織需求與個人正當(dāng)需求分析
第五講 大客戶銷售談判實戰(zhàn)法則
1、談判中的10條實戰(zhàn)應(yīng)對策略
2、價格談判的關(guān)鍵點
3、談判讓步十六招
情景模擬：談判讓步策略
4、解除客戶異議的8大技巧
5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
第六講、銷售后的分析和總結(jié)
1、首次大客戶拜訪后的客戶分析
2、銷售進(jìn)程中客戶沉默期的分析與應(yīng)對
3、銷售成功/失敗的總結(jié)與分析
講師介紹：閆治民
主要背景
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家
將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
個人簡介
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，8年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、*模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。
精典課程
《營銷團隊建設(shè)》、《狼道營銷人員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)》、《大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》、《輕松掙大錢-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》、《銷售心理學(xué)》、《卓越的銷售談判實戰(zhàn)策略》
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/13015.html
已開課時間Have start time
- 閆治民