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銷售管理培訓(xùn)課程大綱

課程背景
一個卓越銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的銷售團隊。擁有高效能的銷售隊伍，是競爭取勝的關(guān)鍵。銷售團隊的基礎(chǔ)是銷售人員，銷售經(jīng)理如何發(fā)展和壯大銷售隊伍；如何通過銷售管理流程，開展有序的銷售活動；如何運用自身的領(lǐng)導(dǎo)力、遠(yuǎn)見、判斷力去激勵和影響銷售人員；如何管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系，從戰(zhàn)略的高度運用銷售隊伍創(chuàng)造客戶價值和競爭優(yōu)勢；如何通過有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)讓銷售人員*地應(yīng)對銷售環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數(shù)及不確定因素，實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)。本課程旨在幫助銷售經(jīng)理從銷售業(yè)務(wù)管理、銷售人員管理入手，通過在團隊建設(shè)、管理行為、業(yè)績輔導(dǎo)等不同層面的學(xué)習(xí)，運用科學(xué)有效的方法，全方位打造銷售隊伍的“整體勢能”，煉就精英銷售團隊，有效推動企業(yè)整體銷售業(yè)績提升。

課程收益
提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責(zé)；
掌握組建精英銷售團隊的策略，實施人才戰(zhàn)略，締造卓越團隊；
掌握銷售團隊管理及成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，建立合理的激勵機制；
合理設(shè)計分解目標(biāo)，掌握目標(biāo)管理中實際應(yīng)用的關(guān)鍵步驟。

課程特色
案例分析：取材經(jīng)典，內(nèi)容啟發(fā)感悟，分組討論，注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)。
實戰(zhàn)演練：提供實用的工具方法，現(xiàn)場學(xué)習(xí)應(yīng)用和快速掌握提升。
內(nèi)容詳解：幫助學(xué)員有套路、有章法、有技巧地進行理論學(xué)習(xí)。
互動參與：互動體驗式教學(xué)，活動游戲，小組分享，總結(jié)升華。

課程大綱
一、銷售管理與管理能力
銷售管理的目的
管理以人為本
管理的精髓
銷售管理者的理人、安人
管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售管理者的主要職責(zé)
管理者的三心三力
管理者存在的三大問題
管理者工作計劃能力
解決問題：
銷售管理是企業(yè)營銷的起點，是任何企業(yè)經(jīng)營管理中都不會忽視的部分。明確銷售管理者職責(zé)與管理角色，通過管人、理人、安人提升管理領(lǐng)導(dǎo)力，掌握管理者的三心三力，實現(xiàn)人、財、物的有效管理，幫助企業(yè)降低成本、提升效益。

二、打造高績效銷售團隊
什么是團隊
團隊的五大要素
從《孫子兵法》看團隊建設(shè)
帶兵之道與治軍之道
卓越源于要求
高效團隊的三大特征
團隊發(fā)展管理要點
團隊制度規(guī)范與文化影響
解決問題：
了解建立團隊的核心要素，打造精英團隊，以文化來影響，用制度來規(guī)范，制度化管理與人性化管理相結(jié)合，增強團隊凝聚力，發(fā)揮團隊潛力，提升團隊效率。

三、銷售團隊人才招募與甄選
銷售人才的重要性
銷售人才的招募、甄選
銷售招聘誤區(qū)分析
人才招聘的三大前提
*銷售人員特質(zhì)分析
銷售面試的五步問話
明察秋毫的面試甄選
解決問題：
招聘、培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的銷售人員，提升對人的判斷，招聘有潛質(zhì)的銷售精英，做有效的面試甄選，利用人才資源創(chuàng)造*業(yè)績。

四、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
員工為什么工作
應(yīng)對新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化
教練的作用公式
教練的四大核心能力
教練下屬的四步驟法
團隊訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)
心理訓(xùn)練
技巧訓(xùn)練
流程訓(xùn)練
銷售訓(xùn)練分類及訓(xùn)練目的
如何實施訓(xùn)練考核
銷售激勵與績效提升
解決問題：
打造銷售管理者的教練角色，實施教練式管理成為更出色的領(lǐng)導(dǎo)，創(chuàng)造更卓越的業(yè)績，打造更智慧的團隊。通過一整套的訓(xùn)練方法與技巧打造精英銷售人才，幫助團隊提升銷售實戰(zhàn)能力與專業(yè)素質(zhì)，提升銷售競爭力。

五、銷售團隊目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的五個步驟
精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素
目標(biāo)分解的四大關(guān)鍵
目標(biāo)分解時的考慮因素
目標(biāo)推進中的措施制定
監(jiān)督檢查五原則
檢查與評估
目標(biāo)修正與完善
以成果為導(dǎo)向的高效執(zhí)行
解決問題：
學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)管理。掌握訂立目標(biāo)的原則，合理分解目標(biāo)，過程檢查并修正完善目標(biāo)，通過高效執(zhí)行保障目標(biāo)達成。

講師介紹：孫巍
中國著名實戰(zhàn)管理專家
中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級研究員
北京大學(xué)總裁班特聘講師
清華大學(xué)總裁班特聘講師

主要經(jīng)歷                                                    
他是一位企業(yè)實際操作暨管理的實干者，親身經(jīng)歷中層、高層經(jīng)理人、執(zhí)行總經(jīng)理和獨立創(chuàng)業(yè)等過程，對市場營銷與企業(yè)運營有著豐富的實操經(jīng)驗。他聚焦于管理、打造企業(yè)高績效執(zhí)行團隊的研究與實踐，在本土化實際操作中積累了豐富的實操經(jīng)驗并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準(zhǔn)則，以解決問題為目標(biāo)，注重管理與實踐中的積極創(chuàng)新。他往返于中國80多個城市，為各類型企事業(yè)單位、政府機構(gòu)做過服務(wù)。他憑借對西方經(jīng)典管理理論的深刻理解和對中國企業(yè)現(xiàn)狀的透徹剖析，結(jié)合千余次的實戰(zhàn)經(jīng)驗，融會貫通，專注中國企業(yè)管理與團隊訓(xùn)練，創(chuàng)辦了*價值的實戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)，顛覆了只發(fā)現(xiàn)問題而不能解決問題的傳統(tǒng)模式，使得培訓(xùn)真正見到成果并且體現(xiàn)在學(xué)員行動上。

孫老師以“為中國企業(yè)逐鹿全球”做使命，注重中國企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略需求，他主張尊重中國人的思維習(xí)慣和文化傳統(tǒng)，靈活運用中國傳統(tǒng)文化思想，“因勢利導(dǎo)”啟發(fā)企業(yè)、團隊和員工個人潛能。他的培訓(xùn)以解決問題為根本，深入淺出，旁征博引，講、述、論、演俱佳；培訓(xùn)案例大多以自身親自操盤和實踐為根本，務(wù)實、客觀，更注重實戰(zhàn)及貼近本土化執(zhí)行。

銷售管理培訓(xùn)課程大綱