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 課程概述：
隨著國(guó)內(nèi)金融的全面開放，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈；近千家金融主體共同分割全民金融的大蛋糕；銀行業(yè)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買方市場(chǎng)；面臨被“培訓(xùn)”過無(wú)數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場(chǎng)份額、增加客戶存量。
舊有的營(yíng)銷模式已經(jīng)難以持續(xù)維持，金融市場(chǎng)細(xì)分越發(fā)明顯，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、明確的客戶需求開拓以及專業(yè)化的產(chǎn)品講解都將決定未來(lái)的市場(chǎng)份額。銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為重要課題，郵儲(chǔ)銀行、郵政系統(tǒng)作為金融銀行業(yè)的重要組成力量，在這次系統(tǒng)轉(zhuǎn)型中擁有特定的優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)細(xì)分、員工定位等方面更容易融入本次轉(zhuǎn)型的浪潮。
如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶成熟度越來(lái)越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的拓展銷售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中應(yīng)該如何建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷系統(tǒng)？
精準(zhǔn)行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標(biāo)，通過行銷二維評(píng)估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標(biāo)準(zhǔn)化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)；同時(shí)針對(duì)性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的基本觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握網(wǎng)點(diǎn)行銷轉(zhuǎn)型的核心要素
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽(yáng)光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對(duì)銷售困境
4、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)W(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時(shí)間準(zhǔn)確把握陌生客戶心理
5、技能提升：培養(yǎng)拓展專員的五項(xiàng)核心技能，能夠與客戶長(zhǎng)期建立關(guān)系并進(jìn)行良好的客戶關(guān)系維護(hù)；培養(yǎng)柜員及大堂經(jīng)理專業(yè)化廳堂營(yíng)銷技能，能夠快速營(yíng)銷并促成業(yè)務(wù)。
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型過程中的基本能力建設(shè)，提高行銷執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時(shí)間管理的能力，無(wú)壓溝通能力；以及客戶關(guān)系維護(hù)的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
課程大綱：
導(dǎo)論：各大銀行的營(yíng)銷模式突破
1、建設(shè)銀行的女性魅力沙龍
2、交通銀行一卡通，撬動(dòng)一個(gè)小區(qū)客戶
3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新
第一講：趨勢(shì)篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)（1.5H）
一、我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國(guó)銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
視頻分析：去鈔票化的最高境界
3、我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
4、舊有營(yíng)銷模式的七大困境
5、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探銀行如何突破困局
6、做好網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分，夯實(shí)市場(chǎng)份額
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪
2、你在動(dòng)誰(shuí)的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊營(yíng)銷環(huán)境，做本網(wǎng)點(diǎn)行銷SWOT分析
第二講：拓展篇—針對(duì)性的“走出去”才能夠真的“帶回來(lái)”（4.5H）
一、區(qū)域拓展?fàn)I銷七式
1、路演營(yíng)銷
2、節(jié)日營(yíng)銷
3、事件營(yíng)銷
4、跨界營(yíng)銷
5、微信營(yíng)銷
6、興趣營(yíng)銷
7、沙龍營(yíng)銷
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)周邊服務(wù)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃。
二、區(qū)域拓展?fàn)I銷策劃流程概述
1、活動(dòng)策劃流程
活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù)
2、區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析：某郵政網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理輪流外拓工作計(jì)劃
3、拓展?fàn)I銷的六階準(zhǔn)備
三、拓展?fàn)I銷活動(dòng)策劃與組織
1、活動(dòng)目的
2、目標(biāo)客戶
3、活動(dòng)的組織形式
案例：田間地頭暖心工程，建立優(yōu)質(zhì)百姓口碑。
四、各功能小組的重點(diǎn)工作分工
1、策劃小組：口號(hào)、物料、流程
2、客戶服務(wù)組：走訪目標(biāo)、走訪計(jì)劃、走訪形式、走訪話術(shù)
3、客戶追蹤組：客戶回訪、廳堂服務(wù)營(yíng)銷
小組演練：以小組為單位，分工合作，策劃一場(chǎng)精細(xì)化社區(qū)活動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)各小組設(shè)計(jì)的外拓計(jì)劃，進(jìn)行一個(gè)上午的外拓實(shí)戰(zhàn)演練   
效果評(píng)估：根據(jù)各小組實(shí)際走訪情況進(jìn)行小組內(nèi)研討、點(diǎn)評(píng)、效果反饋
課程總結(jié)及問題解答
第三講：夯實(shí)篇—精準(zhǔn)服務(wù)存量客戶，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)（6H）
一、需求為導(dǎo)向的客戶服務(wù)
1、精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)模型解析
2、三三客戶評(píng)估營(yíng)銷模型
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)式客戶快速識(shí)別與分類
3、客戶思維導(dǎo)向服務(wù)營(yíng)銷
情景研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，設(shè)置本網(wǎng)點(diǎn)的三三客戶營(yíng)銷法
二、存量客戶的沙龍式經(jīng)營(yíng)
1、沙龍經(jīng)營(yíng)的意義
2、沙龍經(jīng)營(yíng)經(jīng)典案例解析
案例分析：
吉林某銀行的“炕頭”沙龍經(jīng)營(yíng)，突破一個(gè)村子的存款業(yè)務(wù)
江蘇銀行的系列包粽子活動(dòng)，即樹立口碑，又提升業(yè)績(jī)
武漢某銀行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)商圈，網(wǎng)點(diǎn)存款破億
3、沙龍經(jīng)營(yíng)的四大模型
三、沙龍營(yíng)銷—營(yíng)造良好的活動(dòng)氛圍
1、活動(dòng)場(chǎng)地設(shè)置
2、友好的團(tuán)隊(duì)介紹
3、活動(dòng)環(huán)節(jié)安排
案例分析：發(fā)自內(nèi)心的客戶體驗(yàn)勝過客戶經(jīng)理的任何介紹
4、客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的活動(dòng)設(shè)計(jì)
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶情況，以新產(chǎn)品發(fā)布為契機(jī)，設(shè)計(jì)一個(gè)老客戶答謝沙龍。
四、沙龍營(yíng)銷—功能組核能
1、全盤活動(dòng)一手抓—會(huì)務(wù)組
2、物料準(zhǔn)備是關(guān)鍵—物料組
3、活動(dòng)氛圍靠營(yíng)造—主持組
4、客戶體驗(yàn)要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務(wù)—攝影組
五、沙龍營(yíng)銷注意事項(xiàng)
1、補(bǔ)位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討：
1、針對(duì)六大戶的沙龍應(yīng)該如何開展，有哪些注意事項(xiàng)？
2、針對(duì)市場(chǎng)八店和小微企業(yè)的活動(dòng)應(yīng)如何開展，有哪些注意事項(xiàng)？
模擬演練：以小組為單位，模擬演練沙龍組織、策劃以及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
課程總結(jié)及問題解答
第四講：維護(hù)篇—做好客戶關(guān)系維護(hù)，持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)（6H）
一、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的意義
2、出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方
3、客戶服務(wù)注重品牌意識(shí)
4、上門服務(wù)提高客戶粘性
5、微服務(wù)要持續(xù)、準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確
案例分析：娜娜堅(jiān)持不懈的掌上營(yíng)銷，讓客戶信服并簽約家庭保單20萬(wàn)
6、找對(duì)核心人物，持續(xù)跟蹤服務(wù)
小組研討：如何有效的針對(duì)六大戶做好客戶關(guān)系維護(hù)？
二、客戶二次轉(zhuǎn)化
1、客戶的雙重價(jià)值
2、顧問式需求挖掘技巧
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
4、轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：實(shí)戰(zhàn)模擬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案管理的重要性
2、客戶檔案建立的原則
3、客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：百萬(wàn)是記錄出來(lái)的
4、客戶檔案建立的三大功用
5、每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
小組演練：根據(jù)提供的客戶檔案工具，記錄并整理重點(diǎn)客戶資料
課程總結(jié)及問題解答
廳堂篇—廳堂智勝，廳堂七步營(yíng)銷技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)顧問
課程大綱：
第一講：客戶識(shí)別與客戶開發(fā)（1.5H）
1、客戶識(shí)別技巧
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵要素
4、等候營(yíng)銷
5、等候營(yíng)銷關(guān)鍵要素
案例分析：一句話營(yíng)銷對(duì)比分析
第二講：快速建立信任（1.5H）
1、客戶購(gòu)買的是什么：信任、安心、價(jià)值
2、獲得客戶信任的四個(gè)步驟
視頻學(xué)習(xí)：贊美的技巧
3、如何贏得客戶信賴
案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財(cái)顧問
第三講：顧問式需求挖掘技巧（3H）
1、客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)
2、客戶需求模型
3、馬斯洛客戶保險(xiǎn)需求分析
4、需求導(dǎo)向型提問
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個(gè)問題？
案例分析：把煙灰缸賣給主持人
5、提問成功應(yīng)用的模式：*模式
找痛點(diǎn)、挖痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、巧促成
案例分析：詢問技巧分析
小組演練：模擬六大戶面談，按照*模型與客戶展開對(duì)話
6、客戶需求探測(cè)問題樹的建立
工具呈現(xiàn)：客戶需求探尋問題樹
案例分析：養(yǎng)老產(chǎn)品需求導(dǎo)向型提問
第四講：精準(zhǔn)產(chǎn)品說明（2H）
1、產(chǎn)品解讀的FABE方法
2、FABE方法的應(yīng)用技巧
3、理財(cái)產(chǎn)品的FABE解讀分析
模壓演練：根據(jù)FABE法則，設(shè)計(jì)熱賣產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)
第五講：客戶異議處理（1.5H）
1、正確認(rèn)知客戶異議
2、客戶異議的三大種類
3、客戶異議處理萬(wàn)能公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
4、異議處理話術(shù)及解答
第六講：交易與促成（1.5H）
1、促成的意義
2、成交時(shí)機(jī)的把握
3、理財(cái)產(chǎn)品客戶價(jià)值重塑
4、促成六法
從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預(yù)演法、體驗(yàn)法
促成練習(xí)：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
促成練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？
第七講：客戶關(guān)系維護(hù)（2H）
1、客戶滿意度與忠誠(chéng)度認(rèn)知
案例分析：一條短信如何提升客戶滿意度
2、客戶關(guān)系的四個(gè)維度
君子之交、雪中送炭、錦上添花、成人之美
3、顧問式“微服務(wù)”
4、客戶終身價(jià)值維護(hù)
5、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬(wàn)
小組研討：如何與八大店搞好客戶關(guān)系？做好客戶的持續(xù)維護(hù)？
課程總結(jié)及問題解答