大客戶行銷制勝秘訣
講師：韓金剛 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
企業(yè)客戶銷售
培訓(xùn)講師：韓金剛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)客戶銷售
課程大綱
第一部分：大客戶銷售-概念與戰(zhàn)略
幫助學(xué)員了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而是學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題
大客戶銷售的特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷售的理念VS銷售人員的素質(zhì)
大客戶銷售對(duì)我們意味著什么
第二部分：確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
識(shí)別潛在客戶是引向大客戶銷售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員通過(guò)討論和培訓(xùn)顧問(wèn)的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場(chǎng)方向。
案例討論：面對(duì)市場(chǎng)，你將怎樣確定誰(shuí)會(huì)最終變成你的客戶
轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
漏斗篩選法
*客戶篩選法
第三部分：影響客戶決策的因素
用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購(gòu)決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)，把握正確的努力方向。
分析影響客戶決策的因素
學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
建立在大客戶銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法
第四部分：獲取客戶信息的方法與技巧
客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。
確定需要什么樣的客戶信息 確定從哪里了解客戶信息
確定如何獲取客戶的信息 制造獲取客戶信息的工具-提問(wèn)庫(kù)
利用提問(wèn)了解客戶信息的技巧
第五部分：確立并銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己，又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過(guò)方法講述和練習(xí)，技巧傳授和演練來(lái)讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。
確立客戶需求分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立*賣點(diǎn)
掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)盤，并利用報(bào)盤組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買我司產(chǎn)品的方案
讓客戶接受自己的方案的第一步—將自己先推銷給客戶
掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)給客戶的技巧
第六部分：對(duì)客戶購(gòu)買決策過(guò)程的把握
用案例討論和培訓(xùn)顧問(wèn)講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買傾向和心理的購(gòu)買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。
了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性
分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色的說(shuō)服技巧
第七部分：促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
判斷*的成交時(shí)機(jī)
------不到火候不揭鍋，還是過(guò)了火候才揭鍋？
分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力
------我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？
判斷推進(jìn)成交的*時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn)題的解決朝*方案推進(jìn)？
應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在最后階段應(yīng)
對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙
總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
企業(yè)客戶銷售
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/1324.html
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