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顧問式銷售課程大綱

課程背景
對(duì)于企業(yè)：
每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊(duì)！
每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來：利潤(rùn)！自信！市場(chǎng)份額！對(duì)未來的無限憧憬！
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！
對(duì)于個(gè)人：
你想成為業(yè)界*銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時(shí)一見如故，傾心成知己?jiǎn)幔?br /> 以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們?cè)趺崔k？
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地！

授課目標(biāo)
1、建立面對(duì)客戶時(shí)共同目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值；
2、學(xué)習(xí)一個(gè)行為模式：通過態(tài)度和技巧影響客戶的認(rèn)知；
3、掌握一套使用技巧：改進(jìn)行為習(xí)慣，深入了解顧問式銷售；
4、組建一個(gè)正面的團(tuán)隊(duì)：相互支持，共同推進(jìn)流程。

課程大綱
第一章、差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
一、成為客戶可信賴的顧問能力
1、了解客戶能力
2、解決客戶問題能力
3、客戶關(guān)系管理能力
4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力
二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
5、客戶為什么購(gòu)買我們產(chǎn)品分析
6、為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
三、產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法
1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
四、正確理解客戶需求
1、客戶需求=問題（本質(zhì)）+客戶產(chǎn)品方案（表象）
2、客戶需求的故事（案例）
3、客戶需求包含的利益

第二章、如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系
1、電話及其他方式正確邀約的技巧
2、面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、切入買點(diǎn)的分析把握技巧
二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、客戶關(guān)注點(diǎn)提問詢問技巧
4、客戶難點(diǎn)狀況的詢問技巧
三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)
2、客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對(duì)
3、客戶不是決策者，我們?cè)撊绾握?br /> 案例分析：正確的詢問方法

第三章、如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點(diǎn)）
一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)
3、如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略
4、如何能給客戶帶來更多價(jià)值的溝通策略
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

第四章、如何通過需求挖掘客戶的痛苦
一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
1、把握客戶未來的惶恐的事情
2、站在對(duì)方角度思考
3、把客戶當(dāng)成真正的朋友
4、把客戶帶進(jìn)自己的世界

第五章、確定對(duì)方需求，鎖定客戶需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、著重中心需求思想
3、強(qiáng)烈吸引客戶注意
4、取得客戶認(rèn)同
二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)
5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)
案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法

第六章、提出符合需求的建議
一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求
二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法
三、FABE法則：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)
五、轉(zhuǎn)折：回到下一步
情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

第七章、讓客戶認(rèn)知購(gòu)買結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值
一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
三、我們要做的事情總體描述
四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
五、總結(jié)：買點(diǎn)與賣點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)

第八章、臨門一腳 -讓客戶行使決定權(quán)
一、給客戶提供選擇范圍的技巧
二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
三、如何解除客戶異議
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的技巧
3、處理異議的四步提問法
4、處理異議的六步系統(tǒng)解決法
5、促銷方法攻下最后防線
案例與演練：處理異議實(shí)戰(zhàn)

顧問式銷售課程大綱