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產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧提升培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的操作流程和工作步驟，掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧。此次銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)將有助于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)積極心態(tài)對(duì)自己的人生和工作的重大影響
建立完整專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售程序及流程概念，培養(yǎng)現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念
以實(shí)務(wù)演練方式將銷(xiāo)售知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能
有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
使學(xué)員掌握同客戶溝通，處理客戶情緒的基本程序
通過(guò)實(shí)景案例研討，得到針對(duì)性的解決銷(xiāo)售問(wèn)題的建議
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉,提高銷(xiāo)售效能；
加強(qiáng)溝通與表達(dá)的能力，使銷(xiāo)售人員目標(biāo)明、清晰，邁向成功銷(xiāo)售；

課程課綱
1、攻心為上——客戶心理分析與解讀
積極的銷(xiāo)售心態(tài)培養(yǎng)
客戶的四種分類(lèi)與心理分析
客戶購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
如何識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
針對(duì)客戶需求進(jìn)行銷(xiāo)售促成，成交是銷(xiāo)售人員*生存的本質(zhì)
課堂討論：客戶購(gòu)買(mǎi)心理需求的產(chǎn)生與滿足條件
2、贏得興趣——成為受客戶喜愛(ài)的溝通高手
與客戶溝通的方法和步驟；
如何迅速引起客戶的興趣；
快速建立良好的第一印象
客戶溝通之非語(yǔ)言表達(dá)技巧
客戶溝通之服務(wù)語(yǔ)言表達(dá)技巧
客戶溝通之傾聽(tīng)技巧
客戶溝通之反饋技巧
客戶溝通之贊美技巧
如何贏取客戶信任的溝通方式
練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶實(shí)戰(zhàn)演練
3、投石問(wèn)路——通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求
銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
詢問(wèn)的目的與實(shí)施策略
傾聽(tīng)的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
成功的*需求調(diào)查分析
背景型、需求型、暗示型、價(jià)值型問(wèn)題
運(yùn)用*常見(jiàn)的注意點(diǎn)
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問(wèn)題
4、顯示能力——3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧
如何做產(chǎn)品介紹與說(shuō)明；
產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；
如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
FABE分析
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做同行同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；
如何說(shuō)服客戶。
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
展示中的異議與狀況處理
練習(xí):3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實(shí)戰(zhàn)演練
5、解除疑慮——異議處理技巧
客戶購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類(lèi)型及原因
處理異議的原則與程序
解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧
常見(jiàn)異議的處理方法；
異議處理的技巧掌握。
練習(xí):3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練
6、臨門(mén)一腳——最終成交技巧
締結(jié)成交的時(shí)機(jī)；
購(gòu)買(mǎi)訊息與線索解讀
規(guī)避／退縮訊息的捕捉
常用締結(jié)方法
締結(jié)成交的技巧運(yùn)用。
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
要求成交的可能方法及技巧
練習(xí):銷(xiāo)售情景模擬,流程完整演練
7、關(guān)系維護(hù)——銷(xiāo)售后的客戶關(guān)系管理
什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？
如何評(píng)估客戶關(guān)系？
客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

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