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銷售心態(tài)課程大綱

為什么要學(xué)習(xí)這門課程？
1、 為什么*或者說*的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛立信、施樂、IBM、戴爾、雅芳、TOYOTA、聯(lián)想、國美、蘇寧、 萬向、娃哈哈、萬科、海爾、華為等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著良好的銷售心態(tài)和*的銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員；只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法：主要是銷售*心態(tài)和銷售*技能的訓(xùn)練！
2、銷售的競爭表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌的競爭，實(shí)質(zhì)上卻是銷售員的能力和心態(tài)的競爭?？蛻綦y找？ 找到了難見？ 見到了不知道說什么？說出來了又被對方拒絕了？被對方拒絕了又不知道說什么了？繼續(xù)說下去對方又煩了？對方煩了，我們又急了？急了又不知道該怎么辦了？因此他們需要上這門課程。
 1.銷售人員如何做到自信5句話：
1) 銷售*如何做到相信自己
2) 銷售*如何做到相信顧客會相信我
3) 銷售*如何做到相信產(chǎn)品物超所值
4) 銷售*如何做到顧客現(xiàn)在就需要
5) 銷售*如何做到客戶使用完我們的產(chǎn)品會感謝我之心
2.面對客戶拒絕我們該如何調(diào)整：
1) 大客戶拒絕產(chǎn)生的原因？
a)客戶對我們的產(chǎn)品不了解
b)客戶對我們的產(chǎn)品不信任
c)客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品不值
2)如何面對大客戶的拒絕
a)問題就是機(jī)會，成功者看目標(biāo)，失敗者看障礙
b)只要我不放棄，你就拒絕不了我
c)沒有不好的顧客，只有不好的心情？
d)客戶說大貴了？客戶心理是怎么想的？我們怎么辦？
e)客戶說質(zhì)量不好? 客戶心理是怎么想的？我們怎么辦？
f)客戶說服務(wù)不好？客戶心理是怎么想的？我們怎么辦？
3)業(yè)績不好的時(shí)候如果保持積極的心態(tài)
a)我們是一個(gè)積極思考者嗎？
b)佛法無邊，只渡有緣人
c)問題就是機(jī)會，成功者看目標(biāo)，失敗者看障礙，
d)太棒了的思維？
e)這是正常的還是我們的福氣
3.我們?nèi)绾沃鲃?dòng)積極開發(fā)大客戶？
1)大數(shù)法則，今天不是昨天的延續(xù)，明天不是今天的翻版；
2)銷售是一種數(shù)字的游戲？生命就像下過雪的原野，凡走過必留下痕跡；
3)每一份私下的努力都會有倍增的回收，在業(yè)績和收入中會被體現(xiàn)出來？
4.銷售*負(fù)責(zé)任的心態(tài)
1)為什么有些銷售員工作了1年，2年，3年，5年，收入還不高？
a)產(chǎn)品沒銷售出去就找外界原因
b)抱怨公司抱怨產(chǎn)品？
c)抱怨為什么自己的收入低？
2）人與人的差別究竟在哪里？
a) 大環(huán)境一樣，顧客一樣，產(chǎn)品一樣、公司一樣、優(yōu)惠制度一樣，為什么銷售業(yè)績會有差別？
第二部分：銷售技巧培訓(xùn)
密碼一：成交過程密碼
1、在前期接觸的時(shí)候：
2、臨門一腳成交的時(shí)候是客戶的壓力大？還是我們的壓力大？
3、在臨門一腳成交階段客戶購買的*障礙在哪里？
4、在臨門一腳成交階段我們常犯的六大錯(cuò)誤是什么？
5、臨門一腳成交快速倍增業(yè)績的三大核心方法是什么嗎？
密碼二：成交信號密碼
1、成交的言語信號？
2、成交的肢體語言信號？
3、成交的其他信號？
密碼三：成交方法密碼
1、18大方法是什么？
2、哪一個(gè)方法最有效？
3、客戶在成交的時(shí)候最關(guān)心什么？
4、客戶在什么樣的情況下會購買我們的產(chǎn)品？
密碼四：快速成交密碼
1、客戶買的是什么？
2、我們賣的是什么？
3、我們僅僅是賣產(chǎn)品的嗎？
密碼五：成交深層密碼
1、產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)？
2、情感、感受、信任？
3、關(guān)系、維護(hù)、交往？
密碼六：成交價(jià)格密碼
1.價(jià)格階段談判或者討論的時(shí)機(jī)什么時(shí)候最好？
2.怎么樣報(bào)價(jià)最好？
3.我們的產(chǎn)品就是價(jià)格貴，我們怎么辦？
4.客戶對于我們行業(yè)夠了解，對于我們產(chǎn)品也給很熟悉，開出的價(jià)格，在我們價(jià)格的底限之外，還要低，我們怎么辦？做還是不做？
密碼七：再次成交密碼
1、客戶為什么流失？
2、如何提高客戶流失的成本？
3、什么才是真正的客戶關(guān)系管理？

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