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【課程收益】
了解銷售主管的角色和職責(zé)。 
學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 
建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。 
如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢
如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程
如何建立科學(xué)

【課程大綱】
一、銷售主管的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者的八大職責(zé)
案例研討：這樣的干部如何管？
增加目標(biāo)任務(wù)量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
創(chuàng)造緊迫感
舉例： 理事――“三夠原則” ―――銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
銷售管理5要素

二、業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
分享： 把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)
如何構(gòu)建銷售部組織框架--明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范--任職資格崗位職責(zé)任職考評
案例：我的“頭”怎么這么多？
分享：業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

三、銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑----銷售經(jīng)理吃老本
蛋糕切割的大小不一
專賣好賣的，犧牲了利潤
團(tuán)隊(duì)協(xié)作失了效？
老銷售為什么不愿帶新銷售
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標(biāo)
銷售的532模型
當(dāng)前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過程與結(jié)果
三種典型的績效考評模式
分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì)
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
如何確定關(guān)鍵過程指標(biāo)

四、刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
案例：傭金計(jì)算方法范本
累進(jìn)比例舉例

五、銷售系統(tǒng)的360度績效考核法
360考核法出現(xiàn)的背景
單源考核（上級對下級）有失公平公正
指標(biāo)考核無法對職能部門（業(yè)績難量化）進(jìn)行有效評價(jià)
員工長期能力發(fā)展和價(jià)值觀塑造的需要
360度績效考核法的基本原理
強(qiáng)調(diào)從與被考核者發(fā)生工作關(guān)系的多方主體那里獲得被考核者的信息
強(qiáng)調(diào)服務(wù)對象的評價(jià)權(quán)重*
360績效考核法強(qiáng)調(diào)從與被考核者發(fā)生工作關(guān)系的多方主體那里獲得被考核者的信息
權(quán)重設(shè)置原則
360績效考核法應(yīng)用舉例
360績效考核法
360度績效考核法的操作流程和相關(guān)問題對策
360績效考核流程
360績效考核過程有關(guān)問題對策
績效計(jì)劃、績效實(shí)施、績效考核、結(jié)果應(yīng)用
討論：績效管理成與敗的關(guān)鍵

六、分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
范本：銷售部分各類考核示范表
《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》  
《銷售人員薪酬與考核辦法二》  
《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》
《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》  
《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》

七、討論與總結(jié)

北京績效考評體系培訓(xùn)課程大綱