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北京企業(yè)精準營銷培訓課程

課程背景：
*總理提出的“互聯(lián)網+”，將對傳統(tǒng)乳液注入互聯(lián)網因素，如：建立乳品的“可視化”跟蹤等質量監(jiān)督環(huán)節(jié)，而大數(shù)據(jù)將為“互聯(lián)網+”的過程注入“智慧”分析。2014年前三季度，伊利的營業(yè)總收入達到420.70億元，利潤總額達到41.48億元，全年營收有望持續(xù)領跑中國乳品消費市場。在生產、營銷過程中，乳品行業(yè)擁有大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)，讓這些數(shù)據(jù)發(fā)揮價值？是擺在伊利面臨的問題。伊利的董事長潘剛先生很霸氣的說過；“我眼中只有兩種人：一種喝牛奶，一種不喝牛奶。我的目標是把這兩種人變成一種人，讓大家都喝牛奶。”要想實現(xiàn)讓所有人都喝牛奶，就要了解所有人的需求，通過大數(shù)據(jù)進行分析、引導，不僅讓客戶相信伊利乳品的質量，而且相信乳品對于不同類型、不同階段的客戶，都能帶來實際的好處。伊利如何借助大數(shù)據(jù)，找到自己的目標客戶，提升企業(yè)精細化管理水平，強化產品質量監(jiān)控，完成相關的產業(yè)轉型，是擺在管理者面前的重大問題。企業(yè)管理者必須知道如何透過大數(shù)據(jù)的收集和整理，讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮*的價值，通過有效整合、分析各種數(shù)據(jù)，提高目標客戶的營銷精準度，提升企業(yè)內部管理水平，實現(xiàn)產品價值*化。本講座借鑒電信行業(yè)、互聯(lián)網行業(yè)客戶分析的實際案例，介紹數(shù)據(jù)分析技術在客戶營銷、質量控制、企業(yè)管理等方面的應用價值，并分析大數(shù)據(jù)如何應用在乳品的安全生產、質量控制過程，如何應用在客戶需求調研，進行產品營銷指導等多方面知識內容。

培訓目標：
本次培訓將首先介紹一些基本概念，然后分享其它行業(yè)的案例，最后給出在伊利大數(shù)據(jù)應用的方案和前景展望。本次培訓將覆蓋以下內容：
1.大數(shù)據(jù)的基本概念，了解數(shù)據(jù)資產的價值，洞悉市場的一切細節(jié)；
2.如何收集各種數(shù)據(jù)，包括客戶數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、產品數(shù)據(jù)等；
3.大數(shù)據(jù)如何進行客戶分析和產品分析；
4.大數(shù)據(jù)如何進行產品質量管控過程，讓數(shù)據(jù)暴露出每一絲“異常”；
5.大數(shù)據(jù)如何指導產品的精準營銷；
6.大數(shù)據(jù)挖掘算法及分析工具（數(shù)據(jù)采樣、算法等）；
7.大數(shù)據(jù)如何指導伊利企業(yè)內部的各種精細化管理？
8.大數(shù)據(jù)如何進行伊利產業(yè)鏈的上下游量化管理？

課程內容：
一、 “大數(shù)據(jù)、大機遇”：
1.概述
1)大數(shù)據(jù)概念和特點
2)大數(shù)據(jù)需要哪些技術支撐
3)大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應用？
4）乳品行業(yè)互聯(lián)網時代產生的大數(shù)據(jù)內容（內部檢測數(shù)據(jù)+外部營銷數(shù)據(jù)等）
2.大數(shù)據(jù)時代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
1)大數(shù)據(jù)如何成為資產？
2)大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)*營銷
3)大數(shù)據(jù)的價值
4）乳品行業(yè)大數(shù)據(jù)對于廠商的價值（“智慧附體”）
3.大數(shù)據(jù)時代的新營銷模式
1)互聯(lián)網的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3)*營銷——裝上了GPS，實現(xiàn)“*打擊”
4）廠商的精準營銷——乳品行業(yè)的客戶精準營銷（向90后小鮮肉，營銷什么伊利產品？）
【示例】淘寶等電商的大數(shù)據(jù)營銷案例分享
4.如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯(lián)網時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
3）如何發(fā)掘電子產品的潛在客戶？
4）如何識別伊利“金典牛奶”的潛在客戶？
5.如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋
3)如果進行廣告的*投放？
4)互聯(lián)網時代伊利營銷渠道的拓展（借助“微信”營銷？）
【示例】互聯(lián)網企業(yè)(BAT)的大數(shù)據(jù)架構分享
6.從產品為中心向客戶為中心轉型
1）傳統(tǒng)乳業(yè)的產品為中心
2）互聯(lián)網時代的客戶為中心
3）客戶需求的量化分析？
【示例】電信行業(yè)客戶分群特征描述（如何引申到乳品行業(yè)？）

二、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”：
1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么樣子？
上帝是什么視圖？
2）客戶是什么樣子？
客戶是什么視圖？有什么樣的客戶標簽？
3）提供哪些產品？
產品是什么視圖？有什么產品標簽？
4）如何建立客戶和產品間的關系？
為合適的客戶，找到合適的產品
2、我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？
1）客戶會有什么特點？
客戶的基本特征（如：不同產品的年齡分布）
客戶的群體特征（如：不同年齡群體關注點有哪些？）
現(xiàn)代營銷模式的基礎，以現(xiàn)有產品為基礎，尋找群體客戶適合的產品和服務。
【示例】電信客戶交往圈分析案例
客戶的內容消費特征（如：客戶喜好哪些內容？）
另一個角度規(guī)劃產品和服務。
【示例】基于客戶群不同特征屬性，營銷伊利不同的產品
2）大數(shù)據(jù)時代營銷的方法
營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）
互聯(lián)網時代的營銷：“大數(shù)據(jù)、微營銷”
營銷的渠道規(guī)劃：實時營銷和事件營銷
【示例】美劇《紙牌屋》的大數(shù)據(jù)營銷；
3）企業(yè)管理方面的情況
及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實的情況（哪些運營的關鍵指標KPI？）
像人體一樣，如何及時發(fā)現(xiàn)病癥？（關鍵指標KPI的波動范圍？）
【示例】：企業(yè)的數(shù)碼儀表盤，展示企業(yè)的KPI；
如何通過手機彩信及時展現(xiàn)KPI給領導。
【示例】互聯(lián)網時代手機APP大數(shù)據(jù)應用展示
【示例】伊利大數(shù)據(jù)管理借鑒方案
3、如何“幫客戶買產品，而不是推銷其不需要的產品”
1）如何進行客戶的“X光透視”？
（客戶的統(tǒng)一視圖包含哪些信息？哪些是關鍵屬性？）
如何發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求？（服務與騷擾的區(qū)別）
【示例】：電信行業(yè)客戶的內容標簽展示
2）內部產品的科學選配
（如何提供專家般量化的分析，為用戶提供最優(yōu)的內部產品？
如：電信行業(yè)計算出最適合用戶模式的資費進行選擇）
【示例】：為客戶定制最合適的產品：經過數(shù)據(jù)精算后，告訴客戶，A產品比B產品更適合
【思考】：伊利如何用數(shù)據(jù)證明舒化奶更適合張三
3）競爭對手產品的對比
與競爭對手間的產品差異化區(qū)隔
自己產品的優(yōu)勢和弱點（如何提供量化的分析結果？）
【示例】：競爭對手的“客戶回歸”分析
【思考】：伊利如何用分析數(shù)據(jù)證明由于競爭對手的產品？
4）銷售過程的處理
銷售時機的把握銷售語術的把握
4、大數(shù)據(jù)營銷的作用和價值
1）數(shù)據(jù)和知識是人的本質特征
2）大腦是人與動物的差別
3）“事半功倍”是捷徑
4）從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；示例：某人關系圖
【示例】學習互聯(lián)網的模式，“先有客戶，再有生意”。
【思考】伊利的“互聯(lián)網”思維在哪里？（客戶體驗和產品*？）

三、產品的分析和認知
1、產品的特點分析
1）產品的概念
2）產品的特點
3）產品的潛在客戶群分析
4）伊利產品的售后服務、跟蹤
5）建立伊利產品標簽知識庫
2、產品的差異化描述
1）與競爭對手產品的對比
2）產品的定位調整（營養(yǎng)+活力+保健）
3）產品有哪些“核心屬性”（營養(yǎng)？）
4）產品的增值服務？
【示例】牛奶的加工產品分析（乳酪？）
3、“牛奶”產品的特點
1）定位為生活必需品——營養(yǎng)、健康
2）產品的關鍵點——安全
3）“醉翁之意不在酒”——產品的增值服務
4）產品的互聯(lián)網思維——牛奶之后做什么？（后向收費？）
5）伊利每種產品的特征分析
4、牛奶的產品分析
1）客戶市場的牛奶產品需求？
2）能夠用物聯(lián)網思維建立產品質量跟蹤通信鏈路？
3）牛奶產品的生產過程視頻遠處監(jiān)控
4）牛奶產品的質量回溯監(jiān)控——借助二維碼可以查驗
5）牛奶物流的GPS路線優(yōu)化
6）牛奶的質量檢測報告分享
【示例】智能喝水杯的設計——智能喝奶的互聯(lián)網思維（后向服務）
【討論】1.公務車里程分析，通過數(shù)據(jù)分析，有效區(qū)分自用與公用里程。
2.奶牛存欄牛頭數(shù)調研，通過數(shù)據(jù)分析提高牛頭數(shù)準確性；
3.奶量數(shù)據(jù)的分析，通過分析奶量數(shù)據(jù)變化，提高計劃準確性。
4.體細胞、微生物、蛋白、干物質數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析，明確區(qū)分各區(qū)間合格率與各指標變化的規(guī)律。
5.如何通過數(shù)據(jù)分析使奶價預計更加準確；
6.養(yǎng)殖成本調研，通過數(shù)據(jù)分析，了解牧場的養(yǎng)殖情況，分析公司定價的合理性。
7.建立原奶風險監(jiān)測數(shù)據(jù)庫：系統(tǒng)體現(xiàn)監(jiān)測計劃、監(jiān)測項目、實際監(jiān)測頻次、監(jiān)測結果，每種檢驗藥品申購周期、明細、費用及實際監(jiān)測產生的檢驗費用等數(shù)據(jù)信息，通過以上風險監(jiān)測數(shù)據(jù)，監(jiān)督各地區(qū)風險監(jiān)控工作的具體實施情況，明確風險預警，解決各地區(qū)通過風險監(jiān)測數(shù)據(jù)質量風險識別、風險分析、風險評估、風險控制、持續(xù)風險改進等工作的落實，不斷完善風險防控體系
8.視頻異常數(shù)據(jù)分析主要通過視頻監(jiān)控分析基地拒收、未到、奶量、指標浮動異常信息、基礎工作整改情況等。
5、   如何更新產品的設計和發(fā)展？
1）借鑒大數(shù)據(jù)，產品的設計方法（小米手機的定制）
2）客戶體驗如何表現(xiàn)？（牛奶——爽？）
3）產品的個性化定制（適合什么病人的什么牛奶？）
4）產品的質量數(shù)據(jù)？（牛奶的營養(yǎng)指標可以外部查驗）
5）產品的體驗數(shù)據(jù)？（引用后的身體指標改善數(shù)據(jù)）
6）產品的口味測試？（讓客戶參與并反饋——借鑒雕爺牛腩）
6、如何進行產品質量的量化管控分析？
1）牛奶產品質量量化控制過程
2）牛奶產品質量管控的數(shù)據(jù)收集
3）牛奶產品質量管控的數(shù)據(jù)分析方法
4）牛奶產品質量監(jiān)控視頻的圖像分析
【示例】牛奶產品數(shù)據(jù)質量監(jiān)控案例（孩子幼兒園的24小時視頻監(jiān)控公開）
7、如何進行內部的精細化管理？
1）人員管理分析
2）源奶管理分析
3）庫存管理分析
4）財務管理分析
【示例】人員績效管理示例
【示例】1.工資內部公平性和外部競爭性。
2.績效達成及激勵分析：績效計劃的有效性分析、達成及獎罰方向，及時關注績效導向并提出建議
8、如何進行產業(yè)鏈的上下游量化管理？
1）用數(shù)據(jù)識別不良供貨商
2）對上下游供貨商的量化考核
【示例】如何識別欺詐的社會渠道供應商？

四、大數(shù)據(jù)用于企業(yè)管理
1、全過程監(jiān)控
1）伊利集團的“全過程、全方位、全員”的三全質量管控體系：
2）全過程監(jiān)控方法及KPI指標
3）全方位監(jiān)控方法及KPI指標
4）全員監(jiān)控方法及KPI指標
1.根據(jù)識別系統(tǒng)生成的產量報表，如何分析出每頭牛的發(fā)病、發(fā)情等相關信息。
2.根據(jù)牛群結構預算表如何分析當月或當年的牛群繁殖率及每月的泌乳牛飼養(yǎng)日等相關信息
2、生產過程各階段的KPI量化
1）KPI指標的具體定義
2）KPI指標的歧義性
3）KPI指標的實時獲取
4）生產過程上/下游影響分析
【示例】某企業(yè)數(shù)據(jù)質量監(jiān)控案例
3、異常指標及時告
1）指標異常的閥值
2）指標異常告警的渠道（手機、監(jiān)控平臺等）
3）實時告警機制
4、產品質量異常關鍵影響因素分析
1）關鍵影響因素分析
2）關鍵影響因素展示
【示例】某KPI指標關鍵影響因素分析
5、庫存管理分析
1）獲取庫存信息
2）庫存分析
3）進貨調撥
6、渠道、進貨商等上下游監(jiān)控
1）上游產品質量監(jiān)控
2）下游產品質量跟蹤監(jiān)控
3）渠道質量監(jiān)控
【示例】某企業(yè)渠道欺詐識別分析
7、人力資源分析
1）人力資源情況統(tǒng)計
2）人力評估及考評
8、數(shù)據(jù)挖掘技術
1）數(shù)據(jù)的基本匯總
2）數(shù)據(jù)中的“金子”：從石頭中淘金子
3）數(shù)據(jù)挖掘：“啤酒和尿布”的故事
4）數(shù)據(jù)采樣方法及推測
5）相關系數(shù)的檢驗方法與模式
6）數(shù)據(jù)挖掘過程
7）數(shù)據(jù)挖掘算法介紹
包括：線性回歸、關聯(lián)分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點分析等算法
【示例】：某省移動客戶分群案例剖析（數(shù)據(jù)挖掘中分類算法）
【討論1】：飼料行業(yè)分析方法與理念、財務指標分析。
【討論2】: 1.采購趨勢如何分析
2.成本數(shù)據(jù)的快速處理，如分類、匯總、篩選
3.價格數(shù)據(jù)的回歸分析（季節(jié)因素）
8）數(shù)據(jù)挖掘工具介紹（SPSS/SAS等）
【討論】1.奶牛超市各類產品及各廠家月度銷售數(shù)據(jù)及利潤分析
2.獸藥銷售數(shù)據(jù)分析
3.文檔一體化方面的計算分析
4.ERP數(shù)據(jù)系統(tǒng)優(yōu)化
5.培訓滿意度調查數(shù)據(jù)分析和社保工資數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析
6.如何建立員工日常表現(xiàn)數(shù)據(jù)庫，提升績效最關鍵能力

五、如何編寫漂亮的分析報告（既有漂亮里子，也要有漂亮面子）
1、數(shù)據(jù)是基礎
2、數(shù)據(jù)分析的思維模式
【示例】可口可樂的大數(shù)據(jù)玩法
【討論】：數(shù)據(jù)分析如何來支持業(yè)務伙伴
3、分析報告是展現(xiàn)形式
4、分析報告的思
5、分析報告的方法
【示例】：分析報告演示
【討論】：1.牧場數(shù)據(jù)及報告分析
2.乳房炎病原菌分離鑒定
3.糞污處理量月度數(shù)據(jù)分析
六、總結和展望
——乳品行業(yè)大數(shù)據(jù)的發(fā)展展望

北京企業(yè)精準營銷培訓課程