課程描述INTRODUCTION
上海面向高管VIP銷售課程培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李迅吉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海面向高管VIP銷售課程培訓(xùn)
B2B銷售精英面臨困惑
B2B企業(yè)最高層VIP銷售可能創(chuàng)造巨大的商機(jī)，然而傳統(tǒng)關(guān)系型銷售方式效果不佳：
1.決策在最高層管理者VIP，銷售拋出問題和方案都石沉大海，摸不清楚真正需求所在？
2.基層人員阻撓,一直見不到客戶高層,項(xiàng)目在拖延,怎么辦.
3.見了客戶高管VIP不知道說什么, 表現(xiàn)不好,項(xiàng)目就泡湯，怎么辦？
4.見到客戶最高決策層, 如何在15分鐘內(nèi)，一杯咖啡的時(shí)間，贏得對(duì)方信賴？
5.銷售起早貪黑, 業(yè)績(jī)平平，沒有大額訂單,問題出在哪里.
課程受益
如何從高處不寒-轉(zhuǎn)向高處風(fēng)景獨(dú)好？圍繞著這個(gè)核心，展開B2B面向高管見解式銷售思維& 技巧訓(xùn)練，幫助銷售精英提升自我的影響力-戰(zhàn)略思維思考的能力。
. 提升對(duì)客戶業(yè)務(wù)/行業(yè)洞察&獨(dú)特見解能力
. 掌握如何計(jì)劃和實(shí)施面向高層的銷售進(jìn)攻計(jì)劃，提高贏大額訂單。
. 面對(duì)高管銷售、客服恐懼，從共鳴能力開始
. 客戶高層基于嚴(yán)密的邏輯思維&高瞻遠(yuǎn)矚，做出情感決定
. 高層是競(jìng)爭(zhēng)最少的地方,不喜歡被銷售，然而喜歡決定購買。
課程目標(biāo)
. 掌握完全不同的商機(jī)識(shí)別方法
. 有效構(gòu)建獨(dú)特商業(yè)洞見
. 挖掘需求-客戶高管心中痛點(diǎn)和發(fā)展藍(lán)圖
. 如何向高層陳述價(jià)值主張
. 從高管KPI 定位我們的解決方案
. 如何讓高管信任我們- 6 黃金法則
. 掌握成為*銷售的3個(gè)核心能力（指導(dǎo)、共鳴、控制力）
課程大綱與安排
第一部分 為什么Why- Selli. g to VIP
1.提高客戶把握技能，做出有效的銷售策略
. 傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售& 見解方案式銷售的區(qū)別
. 銷售漏斗管理方式： 傳統(tǒng)vs. 見解方案式銷售
. 傳統(tǒng)式銷售中的3大困惑：不需要、價(jià)格太貴、遲遲沒有決定
2. B2B高端潛在目標(biāo)鎖定
. 深入認(rèn)別高端B2B客戶的識(shí)別
. 現(xiàn)場(chǎng)演練: 潛在商機(jī)測(cè)量工具
. 分析KPI創(chuàng)造價(jià)值增量
. 約見客戶最高層秘密武器:
. 案例分析Power Letter
第二部分 如何做好見解式銷售 How- Selli. g to VIP
1．組織好銷售的過程Level-1 Co. . ect：People & Dots
. 分析客戶決策群體，力量對(duì)比&需求分析
. 根據(jù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、確定銷售線索
. 商業(yè)環(huán)境的變化性&客戶立場(chǎng)
. 引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀
. 引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望
Level-2 Co. vi. ce
. Mi. Risk- 應(yīng)對(duì)客戶決策風(fēng)險(xiǎn)，站在客戶的角度提議
. Max Retur. - 提出對(duì)于客戶*ROI的方案
. Best Choice- 引導(dǎo)客戶做出*選擇
Level-3 Collaborate What & How
. 引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望
. 利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表揭示機(jī)會(huì)
. 贏得客戶信任
. 假定“解決問題路徑”提出方案
2.管理客戶關(guān)系-協(xié)助客戶進(jìn)行購買
. 對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購的興趣
. 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)
. 如何通過目前聯(lián)系人向其他決策人銷售
. 將中層管理者發(fā)展為合作伙伴
. 滲透客戶高層
第三部分 *銷售精英 Who- Top sales
. 企業(yè)最高層VIP銷售的6條黃金法則
1)向掌握向企業(yè)最高層強(qiáng)調(diào)結(jié)果，不是價(jià)格
2)信任是關(guān)鍵
3)超強(qiáng)的時(shí)間觀念
4)不要談?wù)摷?xì)節(jié)，多聊策略
5)警惕那些影響最高決策的人
6)每個(gè)高層都有一個(gè)把關(guān)者
. *銷售精英共性分析
. *銷售精英3大核心能力
1)共鳴能力
2)指導(dǎo)能力
3)控制能力成功的
新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目
ai. i. g objectives培訓(xùn)目標(biāo)：
經(jīng)過這次培訓(xùn)，你能夠做到：
-針對(duì)任何類別的產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目，制定項(xiàng)目計(jì)劃
-用特別的方法管理項(xiàng)目干系人
-針對(duì)不同的團(tuán)隊(duì)行為，應(yīng)用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
-在項(xiàng)目的整個(gè)生命周期，合理的分配資源
DAY 1
1．企業(yè)項(xiàng)目管理的典型特征
-制造、研發(fā)、工程企業(yè)的項(xiàng)目管理的特點(diǎn)
-項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目Spo. sor、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的角色
2．新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的典型特征
-新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目概念，項(xiàng)目的階段: 新產(chǎn)品開發(fā)范圍聲明書—新產(chǎn)品概念化
-新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目生命周期：?jiǎn)?dòng)階段、計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、控制階段、收尾階段
-新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目管理組織結(jié)構(gòu)式
-明確新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目需求：項(xiàng)目需求分析，確定項(xiàng)目管理的目標(biāo)- 成本收益計(jì)算
2．項(xiàng)目的啟動(dòng)階段
-新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目概念
-項(xiàng)目前期工作：需求確定、項(xiàng)目的評(píng)估與決策
-項(xiàng)目的階段: 新產(chǎn)品開發(fā)范圍聲明書（新產(chǎn)品概念化）
-新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目各階段的類別特點(diǎn)
. 概念、樣品試驗(yàn)、最終樣品試驗(yàn)、小批量生產(chǎn)、大批量生產(chǎn)（產(chǎn)品上市）
. 實(shí)戰(zhàn)演練：新產(chǎn)品開發(fā)范圍聲明書-制作
3．項(xiàng)目的計(jì)劃管理
-項(xiàng)目規(guī)劃：項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目里程碑總控計(jì)劃
4．項(xiàng)目計(jì)劃編制的內(nèi)容和有效方法
-編制有效項(xiàng)目計(jì)劃的主要原則
-編制有效項(xiàng)目計(jì)劃的主要過程
-正排和倒排計(jì)劃
明確項(xiàng)目的工作范圍
-項(xiàng)目范圍定義：確定各階段目標(biāo)和交付成果
-項(xiàng)目范圍界定的重要工具：WBS工作分解結(jié)構(gòu)
-WBS分解方法：項(xiàng)目分解的定義、標(biāo)準(zhǔn)和方法
. 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：WBS項(xiàng)目分解實(shí)戰(zhàn)演練
. 項(xiàng)目分析：WBS分解結(jié)構(gòu)案例
5項(xiàng)目任務(wù)管理（任務(wù)工作量和工期估算）
-項(xiàng)目任務(wù)：有效地定義任務(wù)的四個(gè)目標(biāo)
-任務(wù)的屬性：定義、說明和限定條件
-估算任務(wù)工作歷時(shí)和工作量評(píng)估
-樂觀和悲觀的項(xiàng)目時(shí)間估算：計(jì)劃評(píng)審技術(shù)PERT的應(yīng)用
-以部門及工作任務(wù)導(dǎo)向的日程表
-部門和月度的項(xiàng)目控制要求-里程碑計(jì)劃
-工作任務(wù)說明、相關(guān)文檔的連接
DAY 2
6項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃-編制項(xiàng)目總體日程計(jì)劃表
-項(xiàng)目的時(shí)間約定：總期限和階段期限設(shè)定及對(duì)動(dòng)態(tài)計(jì)劃的影響
-任務(wù)的限制條件：約定項(xiàng)目中的強(qiáng)制時(shí)間
-任務(wù)的工作次序-認(rèn)識(shí)四種邏輯關(guān)系：順序、并行
-優(yōu)化工期的工具：關(guān)鍵路徑技術(shù)
. 應(yīng)用實(shí)踐1：趕工和快速跟進(jìn)、關(guān)注進(jìn)度核心
. 應(yīng)用實(shí)踐2：合理調(diào)配資源和安排非關(guān)鍵工作
7新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施、跟蹤和監(jiān)控
-收集、分析數(shù)據(jù)
-報(bào)告新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)展
-狀態(tài)管理、狀態(tài)觀測(cè)及控制
-新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目跟蹤和變更
新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的成本管理
. 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度報(bào)告：案例分析
8結(jié)束項(xiàng)目
-新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目收尾過程
-新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目初步驗(yàn)收和最終驗(yàn)收
-進(jìn)行項(xiàng)目完成評(píng)估
-確認(rèn)新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目總結(jié)和評(píng)估報(bào)告
. 項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告：案例分析
9新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)力
-選擇核心新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員
-Myers Briggs 工作坊
. 觀看VCR：案例分析
10準(zhǔn)備行動(dòng)計(jì)劃和學(xué)習(xí)
上海面向高管VIP銷售課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/15795.html
