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1關于商業(yè)地產
1.1商業(yè)地產的特點
1.2商業(yè)地產的型類
1.3商業(yè)地產的開發(fā)與運營過程
2商業(yè)地產置業(yè)顧問的素質提升
2.1置業(yè)顧問的定位
2.1.1商業(yè)地產置業(yè)顧問的角色定位
2.1.2優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質
2.2置業(yè)顧問的專業(yè)知識提升
2.2.1行業(yè)知識
2.2.2項目知識
2.2.3競爭環(huán)境知識
2.2.4客戶知識
2.2.5商業(yè)地產經營知識
2.2.6營銷知識
2.2.7建筑工程知識
3商業(yè)地產客戶定位與需求分析
3.1經濟環(huán)境和投資環(huán)境分析
3.1.1本地投資環(huán)境和投資習慣分析
3.1.2商業(yè)經營特點和習慣分析
3.1.3經濟環(huán)境和產業(yè)發(fā)展分析
3.2客戶定位與分析
3.2.1商業(yè)地產的主要兩類客戶
3.2.2客戶來源分析
3.2.3客戶需求分析
3.2.3.1客戶需求方向分析
3.2.3.2客戶投資成本與收益分析
3.2.3.3客戶投資結構分析
3.3客戶構成比較分析
3.4目標客戶定位與分類
4客戶接待技巧
4.1客戶接待精細化十二步法
4.2項目講解技巧
4.3模型講解技巧
4.4項目現場講解技巧
4.5講解中如何抓住客戶心理與需求
4.6展開有效的重點和有針對性的講解
5置業(yè)顧問的溝通技能提升
5.1銷售的溝通特點
5.2銷售溝通的原理
5.3銷售溝通的方法
5.4銷售溝通應注意事項
5.5溝通中掌握客戶心理
5.5.1和溝通中的察顏觀色
5.6置業(yè)顧問有效提問5法
6電話營銷技巧
6.1電話營銷基本原則
6.2策劃一個有效電話
6.3設計一個有效的開場白
6.4應對障礙與抗拒八法
6.5快速詢問客戶需求
6.6邀約客戶六法
6.7有效接待電話技巧
6.8電話營銷中注意的要素
7商業(yè)地產銷售技能提升
7.1客戶渠道分析與開拓
7.1.1“六度關系”理論開拓法
7.1.2商業(yè)地產客戶開拓十二法
7.1.3從競爭對手處拉回客戶4法
7.1.4客戶拜訪技巧
7.1.5商業(yè)地產營銷渠道創(chuàng)新與整合
7.2客戶購買過程分析
7.2.1建立需求
7.2.2信息收集
7.2.3盤樓分析
7.2.4策決購買
7.2.5購后動作
7.3客戶需求分析與挖掘
7.3.1FAB法介紹產品價值與特色
7.3.2*技巧掌握客戶需求和引導客戶需求
7.4客戶跟進法
7.4.1客戶跟進的準備
7.4.2客戶跟進的方式
7.4.3個人客戶跟進技巧
7.4.4集團客戶跟進技巧
7.4.5客戶跟進的要點
7.4.6客戶跟進的評估與總結
7.5客戶拜訪技巧
7.5.1拜訪前的準備
7.5.2拜訪的預約
7.5.3開場白的設計
7.5.4拜訪中的洽談技巧
7.5.5掌握時間、禮貌離開
7.6價格與異議處理
7.6.1客戶兩種價格異議
7.6.2探詢價格異議的原因
7.6.3控制客戶殺價的心理底線
7.6.4價格異議的處理原則
7.6.513種價格異議處理辦法
7.6.6六種價格異議處理技巧
7.7主動建議與逼定
7.7.1不同銷售階段的逼定技巧
7.7.2主動建議客戶購買
7.7.3主動建議購買的障礙
7.7.4主動建議購買的時機
7.7.5主動建議購買持技巧
7.7.6快速成十法