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合肥談判技巧培訓課程

課程大綱：

第一部分：客戶開拓
客戶開拓方法與技巧：
1、緣故開拓法：
緣故客戶開拓的方法及技巧
假日經(jīng)營開拓法：
2、假日經(jīng)營開拓客戶方法及技巧
11.11（光棍節(jié)）假日經(jīng)營模式及案例解析
假日經(jīng)營開拓客戶項目具體流程、步驟、方法及案例解析
3、社區(qū)客戶開拓法：
社區(qū)客戶開拓方法及技巧
社區(qū)客戶開拓方法項目具體流程、步驟、方法及案例解析
4、合作共贏客戶開拓法：
建立影響力中心的方法及技巧
建立“影子”部隊的方法及技巧
5、獲取客戶轉(zhuǎn)介紹法：
獲取客戶轉(zhuǎn)介紹方法及技巧

第二部分：銷售概述
思考一：銷售過程中客戶心中在思考什么？
1、你是誰？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

思考二：銷售過程中銷的是什么？——自己！
世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
*的公司，*的產(chǎn)品，*的服務，需要匹配*的銷售人員。否則，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？
需要掌握的技巧——
1、如何建立良好的第一印象？
2、如何開場讓客戶沒有拒絕？
3、如何營造良好的銷售氛圍？

思考三：銷售過程中售的是什么？——觀念！
賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？
先改變顧客的觀念，協(xié)助客戶買到他認為最適合的。
解決之道——
如何寒暄、贊美？
如何發(fā)現(xiàn)客戶需求？
如何解讀客戶內(nèi)心世界？
如何有效溝通？

思考四：買賣過程中買的是什么？——感覺！
客戶決定是否購買，通常有一個決定性的力量在支配——感覺。
假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。
企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
解決之道——
如何贊美？
如何建立同理心？
如何選擇推薦商品的地點和環(huán)境？

思考五：買賣過程中賣的是什么？——好處！
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處。
二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），*的銷售人員賣結(jié)果（好處）。
*的銷售人員不會把焦點放在產(chǎn)品本身，而是會放在客戶會獲得的好處上。
當顧客通過產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，會重復購買且還要跟我們說:謝謝！
解決之道——
如何處理客戶異議？
如何把握時機成交？
如何獲取轉(zhuǎn)介紹名單？

思考六：如何與競爭對手做比較？——自信！
不貶低對手。你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴，會認為你心虛或品質(zhì)有問題。
拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。
強調(diào)獨特賣點。競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點。
解決之道——
如何個性化的展示產(chǎn)品？
如何做商品說明？
如何有效運用FABE方法？

第三部分：談判技巧

談出需求的底線，判斷交換的代價。
80%在于前期準備，20%在于談判現(xiàn)場。

一、談判前——周密準備
收集信息——知己知彼
談判策略——制定方案
內(nèi)部溝通——情景演練
營造氛圍——時間、地點、環(huán)境、人員構(gòu)成
態(tài)度嚴謹——詳盡資料、細節(jié)把握
產(chǎn)品說明——個性化展示
專業(yè)形象——讓形象為獲取談判成功加分

二、談判中——過程控制
（一）提升面對面的談判技巧
開局技巧——抓住客戶興趣，主動控制談話方向
語言技巧——保持相同的談話方式
時間把控——不在于“說”，在于“聽”
情感投入——激發(fā)客戶做決定
里應外合——堡壘最容易從內(nèi)部攻破
贊美技巧——打開心門
（二）把握談判中的原則：
沒有不行，只有如果：拒絕的藝術(shù)
沒有價格，只有價值：寧可增加對方的收益，也不可以輕易的進行價格讓步
沒有讓步，只有交換：妥協(xié)的藝術(shù)
沒有結(jié)論，只有問題：傾聽的藝術(shù)
沒有憤怒，只有表演：要不讓對方失去理智，要不讓對方誤以為你失去理智
沒有等級，只有尊重：建立對等的談判基礎
沒有對錯，只有利益：可爭論利益，不爭論對錯
沒有勝利，只有成功：讓對方有勝利的感覺
沒有不變，只有創(chuàng)新：功夫在詩外，談判在桌邊
沒有技巧，只有力量：多角度展現(xiàn)企業(yè)力量
（三）睿智的異議處理、快速及時成交
1、常見的異議及處理方法及步驟
2、如何通過客戶反應把握成交的時機及方法

三：談判后——及時跟進
60%理論和“250定律”
1、溝通跟進——
如何建立多渠道的溝通路徑
2、服務跟進——
如何做到個性化、感人至深的服務
3、轉(zhuǎn)介紹跟進——
如何贏得信任，獲取客戶轉(zhuǎn)介紹

【課程要求】
1、采用多媒體教學，請?zhí)峁┒嗝襟w投影儀等必須設備，安排專人負責跟辦，負責安排簽到及協(xié)調(diào)事宜。
2、實操時配備相應的道具。 
【課程說明】
本課程可根據(jù)實際情況及需求調(diào)整以上培訓內(nèi)容，并請及時通知。

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