課程描述INTRODUCTION
北京渠道拓客方案培訓(xùn)課程大綱
· 客服經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：王煒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱
一、房地產(chǎn)營銷發(fā)展史
1、第一階段 推廣階段
2、第二階段 產(chǎn)品階段
3、第三階段 資源整合
二、融創(chuàng)核心競爭力
1、永遠(yuǎn)以銷售為核心。
2、授權(quán)力度大。
3、營銷主導(dǎo)。
三、項目部人員組織架構(gòu)及職責(zé)
四、考核體系
法：
一、著力解析目前案場的四大通病問題
1、來訪量不足
2、來訪質(zhì)量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
----拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗和渠道營銷經(jīng)驗，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略
術(shù)：
一、融創(chuàng)渠道模式構(gòu)建
1、縱向網(wǎng)點布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關(guān)鍵點：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反饋、總結(jié)調(diào)整。
3、渠道資源布局：老客戶、供應(yīng)商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織
二、融創(chuàng)渠道組織架構(gòu)管理
1、渠道總監(jiān)：匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實拓客展點、組織各組培訓(xùn)。
2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊：各組主管分解各自任務(wù)，根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護(hù)。
3、拓客保障組：策劃部和內(nèi)勤
策劃公司：方案、活動建議、物料與企劃，團(tuán)隊人員培訓(xùn)說辭。
內(nèi)勤 ：客戶信息確認(rèn)、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總，費用報銷與物料支持。
4、渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊、分銷與中介、獨立經(jīng)紀(jì)人、全員營銷（公司內(nèi)部）、電商
三、融創(chuàng)拓客流程解析
1、有效設(shè)定拓客指標(biāo)：
認(rèn)籌前：拓客量考核
來訪量考核
認(rèn)購后：認(rèn)購量考核
2、客戶地圖編制
A、城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類別、人脈資源構(gòu)成。
B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。
C、項目附近小區(qū)
3、團(tuán)隊組建及制度制定
A、組建自有渠道營銷：
組建二手經(jīng)紀(jì)人及社會資源掌握者，編制到渠道專員，確保管理。
B、其它渠道：
供應(yīng)商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險、4S店、競品項目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人等。
4、拓展
人脈資源拓展
A、經(jīng)理總監(jiān)帶禮拜訪：
①黃金業(yè)主
②代頭大哥
B、全民營銷各部門需按指標(biāo)完成相應(yīng)拓客資源（關(guān)鍵人及單位）。
C、暖場活動收客。
5、圈層營銷--飯局
6、同業(yè)影響力
房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)理人俱樂部
四、融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng)
1、 物料：
硬件：折頁 、 單頁 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料
軟件： 5分鐘大客戶拜訪PPT
15分鐘推介會PPT
數(shù)據(jù)管理：通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。
2、 現(xiàn)場：
① 緊迫氣氛營造
② 全電子化流程高效準(zhǔn)確
③ 客戶的服務(wù)體驗好（舒適）
3、 費用報銷與控制
及時報銷預(yù)算內(nèi)費用及提供支持，超出預(yù)算外或大額費用需領(lǐng)導(dǎo)審批。
五、 融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎勵制度
1、考核標(biāo)準(zhǔn)：
① 以簽約金額為第一標(biāo)準(zhǔn)；
② 金額相同，以簽約套數(shù)為排號。
2、淘汰制制度：
① 月度考核大排名最后1名淘汰；
② 工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰；
③ 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽(yù)者淘汰。
3、競爭關(guān)系構(gòu)建：
① 冠亞季軍獎勵；
② 以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換；
③ 淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)降級。
六、 融創(chuàng)經(jīng)典營銷案例分析
【案例1】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十”策
【案例2】望江府4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億
【案例3】之江1號金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷
【案例4】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享
【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客
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