課程描述INTRODUCTION
大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：肖陽(yáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
課程大綱
序言：何為大客戶營(yíng)銷？
大客戶經(jīng)理談判能力測(cè)試
大客戶經(jīng)理七力模型
大客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)
軒轅劍----客戶調(diào)研
倚天劍-----客戶分析
干將劍-----客戶信任
莫邪劍-----客戶洽談
太阿劍-----客戶管理
魚腸劍----客戶服務(wù)
龍淵劍-----團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
第一部分：調(diào)研篇
讓大客戶開口的5種方式
開放式問句
試探式問句
判斷式問句
連環(huán)式問句
引導(dǎo)式問句
八種大客戶的應(yīng)對(duì)方式
偏執(zhí)型、癔癥型、強(qiáng)迫型、回避型
依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調(diào)研方法
1、個(gè)人形象提升
2、客戶環(huán)境觀察
3、一分鐘開場(chǎng)白
4、正確提出問題
5、揣摩客戶心理
6、贏得客戶好感
大客戶調(diào)研技巧
5分鐘看透別人
3分鐘改變自己
1分鐘學(xué)會(huì)交流
*提問法
第二部分：分析篇
大客戶銷售本質(zhì)---互動(dòng)博弈
零和博弈
負(fù)和博弈
正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
決策層
技術(shù)管理層
采購(gòu)管理層
使用管理層
技術(shù)操作層
使用操作層
通過(guò)機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍
確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉(zhuǎn)變
把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷
把問題看成是一種提升的機(jī)會(huì)
把困難看成是一種利潤(rùn)的門檻
把過(guò)程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
找到客戶思想障礙
找到新的談判資源
換思路提出新建議
換新詞重提舊建議
用故事解讀深價(jià)值
第三部分：信任篇
溝通能力自我測(cè)試
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
客戶信任四大法則
謹(jǐn)慎承諾
傾聽反饋
超越期望
口碑介紹
FABE推介法
產(chǎn)品特性
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
客戶利益
相關(guān)證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
第四部分：洽談篇
價(jià)格談判能力自我測(cè)試
談判成交四大前提條件
澄清與確認(rèn)的10個(gè)方式
討價(jià)與還價(jià)
心理要求
行動(dòng)準(zhǔn)則
權(quán)力限制
正和博弈
談判僵局
談判暫停
談判六大特性
連續(xù)性
策略性
融洽懷
主動(dòng)性
原則性
靈活性
大客戶要求降價(jià)的原因分析
大客戶成交的5要5不要
第五部分：管理篇
銷售漏斗與客戶管理
銷售漏斗的本質(zhì)
銷售漏斗的價(jià)值
銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
規(guī)劃性
預(yù)測(cè)性
檢查性
考核性
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
銷售漏斗的5個(gè)指標(biāo)設(shè)計(jì)
1、入口為度（客戶維度）
2、粗細(xì)為量（客戶容量）
3、斜率為數(shù)（銷售技巧）
4、均勻?yàn)榉Q（階段分布）
5、流速為勝（銷售周期）
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
第六部分：服務(wù)篇
客戶關(guān)系與CRM
客戶關(guān)系的本質(zhì)
客戶關(guān)系的價(jià)值
維護(hù)客戶的方法
客戶關(guān)系“120期望法則”
客戶滿意度的相對(duì)性
客戶滿意度的主觀性
客戶滿意的內(nèi)在邏輯
客戶滿意的外在表現(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
服務(wù)流程的增補(bǔ)
服務(wù)流程的調(diào)序
服務(wù)流程的重組
服務(wù)流程的精減
實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
第七部分：團(tuán)隊(duì)篇
大客戶團(tuán)隊(duì)管理者的八種誤區(qū)
有令不行，置疑戰(zhàn)略
有利則圖，背離文化
遇難畏縮、停滯不前
代言群眾、諉過(guò)爭(zhēng)功
獨(dú)自勞累、下屬清閑
先入為主、一廂情愿
輕視他人、心比天高
事事請(qǐng)示、不擔(dān)責(zé)任
大客戶團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理
馬斯洛的需求層次理論
赫茲伯格的雙因素理論
亞當(dāng)斯的公平理論
凱利的歸因理論
斯金納的強(qiáng)化理論
弗魯姆的期望理論
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導(dǎo)方法
驢型
羊型
狐型
鷹型
大客戶團(tuán)隊(duì)溝通的十項(xiàng)法則
大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
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