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客戶心理與深度營(yíng)銷培訓(xùn) 

一、深度營(yíng)銷策略與原則
1、貼近一線的深度營(yíng)銷
1）深度營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2）深度營(yíng)銷的基本原則
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
3）深度營(yíng)銷的步驟和工作內(nèi)容
2、得渠道者得天下
1）深度分銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
3、分銷渠道優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧
1）梳理現(xiàn)有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)
3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系
4）人員培訓(xùn)
5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
演練：同心順
4、深度營(yíng)銷的基本原則
1）選擇與精準(zhǔn)
2）為什么說(shuō)沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3）為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品

二、客戶心理探詢與深度分析
1、顧客消費(fèi)心理分析
1）需求與需要的區(qū)別
2）顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
演練：客戶帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3）顧客思想醞釀的階段
2、客戶心理營(yíng)銷分析
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）集團(tuán)客戶、渠道合作伙伴的需求
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
4）政企大客戶的特點(diǎn)
3、深度營(yíng)銷策略
1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里？
教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在
2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略
3）差異化營(yíng)銷策略
演練：優(yōu)勢(shì)分析
4、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場(chǎng)細(xì)分
1）確定細(xì)分市場(chǎng)
2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

三、滿足客戶心理需求的深度銷售技巧
1、聽(tīng)的藝術(shù)
1）溝通模式圖
2）聆聽(tīng)客戶需求
演練：同理心溝通
2、銷售是問(wèn)出來(lái)的——*提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
演練：實(shí)戰(zhàn)*話術(shù)提煉
3、排除客戶異議和呈現(xiàn)技巧
1）排除客戶障礙的處理模式
2）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦
演練：營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)品推薦專業(yè)呈現(xiàn)
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）不找借口找方法
2）成交基本戰(zhàn)術(shù)
教學(xué)影片：*銷售員的*成交術(shù)

四、深度分銷的終端促銷與督導(dǎo)技巧
1、促銷為什么不見(jiàn)成效
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習(xí)慣動(dòng)作
3）促銷力實(shí)際是執(zhí)行力
2、終端商品與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫(kù)存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
3、如何做好終端指導(dǎo)和教練
1）終端管理的關(guān)鍵點(diǎn)
目標(biāo)、清潔、晨會(huì)、夕會(huì)、表單、盤點(diǎn)、教練、檢核
2）多重領(lǐng)導(dǎo)的促銷員
3）教練與輔導(dǎo)
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
3）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)  

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