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 課程大綱
第一模塊：家庭寬帶內(nèi)部競爭概述（3課時(shí)）
1：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展
信息時(shí)代來臨
信息時(shí)代是一場革命
信息時(shí)代為人類帶來財(cái)富
我們國家是網(wǎng)絡(luò)大國
網(wǎng)絡(luò)大國變網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國
寬帶中國戰(zhàn)略
2：寬帶技術(shù)的發(fā)展
ADSL銅線寬帶技術(shù)
*H光纖寬帶技術(shù)
光進(jìn)銅退策略
3：寬帶及融合產(chǎn)品的競爭力
我們對自己的寬帶產(chǎn)品自信嗎？
移動(dòng)VS電信VS聯(lián)通
第二模塊：營維合一——家庭寬帶市場上門營銷（4課時(shí)）
1： 社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
銘記“營維合一”社區(qū)銷售渠道的出發(fā)點(diǎn)
社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)規(guī)范”
社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠、信、仁、勇、言”
社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化
社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程
社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”
社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)
社區(qū)經(jīng)理合格判斷標(biāo)準(zhǔn)
2：如何有效進(jìn)入社區(qū)市場
“造勢”進(jìn)入
“攻勢”進(jìn)入
“順勢”進(jìn)入
“逆勢”進(jìn)入
3： 維護(hù)/服務(wù)/營銷“三合一”主動(dòng)營銷模式
新形勢下社區(qū)主動(dòng)營銷
從服務(wù)營銷到主動(dòng)營銷
什么是成功的主動(dòng)營銷
主動(dòng)營銷的價(jià)值體現(xiàn)
主動(dòng)營銷的核心任務(wù)
主動(dòng)營銷的關(guān)鍵要素
4：社區(qū)經(jīng)理顧問式營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練
挖掘需求
開放式提問
封閉式提問
*需求挖掘提問法
產(chǎn)品賣點(diǎn)
FABE銷售法則
體驗(yàn)式營銷
感知優(yōu)惠
給客戶施加群體的壓力
給客戶施加時(shí)間的壓力
給客戶施加面子的壓力
給客戶施加恩惠的壓力
給客戶施加選擇的壓力
突出優(yōu)勢
價(jià)格分解法
價(jià)格轉(zhuǎn)移法
如何辦理
問題排除法
選擇法
例證法
假設(shè)成交法
最后機(jī)會(huì)成交法
5： 社區(qū)經(jīng)理直接拜訪的技巧
成功拜訪的出發(fā)點(diǎn)“尊重、體諒、令別人快樂”
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪的通行證—外觀形象
選好拜訪時(shí)間
禮貌換回尊重
拜訪中的技巧
用贊美架通橋梁
記住客戶的名字和稱謂
塑造專業(yè)形象
注意客戶的情緒
替客戶解決問題
贏得客戶好感
家庭客戶拜訪的時(shí)間管理辦法
第三模塊：開辟市場——拓展四類寬帶市場
1：新建小區(qū)如何搶占接入先機(jī)
了解駐地網(wǎng)小區(qū)資源情況
完整地掌握小區(qū)的住戶數(shù)、建設(shè)的端口數(shù)、發(fā)展的用戶數(shù)
競爭對手發(fā)展用戶到期時(shí)限等詳細(xì)資料
制定合理的促銷政策
節(jié)假日、社區(qū)文化活動(dòng)切入
做好營銷前的準(zhǔn)備工作
扎實(shí)開展現(xiàn)場營銷
統(tǒng)一形象
搭建場地
提升宣傳品效能
業(yè)務(wù)咨詢與受理
及時(shí)地總結(jié)與評估
協(xié)助代理商開展小區(qū)營銷推廣
合適地點(diǎn)：小區(qū)的選擇
合適時(shí)間：分階段開展
先入為主，搶占先機(jī)
好感=購買=傳播
利用形象展示吸引力
2：老舊小區(qū)如何發(fā)揮融合接入
社區(qū)信息化：應(yīng)用激發(fā)老校區(qū)寬帶改造
融合業(yè)務(wù)模式
家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
比一比算一算：優(yōu)惠政策
大提速,光網(wǎng)新生活
融合智慧社區(qū)建設(shè)
思考：如何有效改變固有思想，讓用戶在更短時(shí)間內(nèi)對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？
3：農(nóng)村小區(qū)如何建立樣板推進(jìn)
上下聯(lián)動(dòng)的新的營銷系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡(luò)
合理組合接入產(chǎn)品
內(nèi)部營銷服務(wù)渠道和外部社會(huì)代理渠道“雙輪驅(qū)動(dòng)”
與電腦商合作
農(nóng)村網(wǎng)吧拓展
化整為零”資費(fèi)模式
引導(dǎo)體驗(yàn) 建立樣板
集鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶的門上，舉辦寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)場演示會(huì)
4：高校市場有線無線寬帶融合
數(shù)字校園宣傳
依托移動(dòng)終端+流量融合營銷
有線寬帶+無線WLAN融合接入
校區(qū)進(jìn)行一輪地毯式宣傳
直銷團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)日常營銷
第四模塊：營銷部署與推廣——寬帶社區(qū)營銷部署與營銷實(shí)戰(zhàn)提升（4課時(shí)）
1：組建隊(duì)伍
建立寬帶社區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)
建立團(tuán)隊(duì)保障體系
2：摸底踩點(diǎn)
進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖
對小區(qū)樓盤進(jìn)行分類
現(xiàn)場踩點(diǎn)
3：策劃公關(guān)
方案策劃五步法
物業(yè)干涉的原因是什么？
接觸物業(yè)有哪些方法？
物業(yè)公關(guān)攻略
4：宣傳預(yù)熱
社區(qū)中的？種廣告宣傳方式
社區(qū)宣傳，為營銷做好準(zhǔn)備
“活動(dòng)預(yù)熱”操作要點(diǎn)
不用專業(yè)術(shù)語，用百姓看得懂的通俗字眼
使用專業(yè)術(shù)語，無法調(diào)動(dòng)客戶興趣及關(guān)注
5：進(jìn)駐準(zhǔn)備
“物料準(zhǔn)備”基本要素
宣傳單頁設(shè)計(jì)要求
情景演練式培訓(xùn)
6：促銷執(zhí)行
攤位布局
設(shè)置主題游戲
“促銷執(zhí)行”三大要素
7：活動(dòng)總結(jié)
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
意向跟進(jìn)
活動(dòng)總結(jié)
模擬演練PK