課程描述INTRODUCTION
北京專業(yè)銷售技巧課程培訓(xùn)
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王兵
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京專業(yè)銷售技巧課程培訓(xùn)
課程大綱
一、銷售人員基礎(chǔ)
1.銷售人員的基本素養(yǎng)
2.銷售人員的良好形象
二、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1.客戶分析
-客戶資料的收集和整理
-客戶資料的分析
-客戶關(guān)鍵人物的確定
2.目標(biāo)及策略設(shè)定
-銷售目標(biāo)的設(shè)定
-銷售目標(biāo)的分析
-銷售策略的制定
3.銷售材料及工具準(zhǔn)備
-銷售材料及工具分析
-銷售材料及工具使用要點(diǎn)
三、寒暄問候、打開話題
1.如何贏得客戶的好感
-儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
-如何與客戶寒暄
-如何避免客戶的拒絕
2.打開話題的技巧
-打開話題的注意要點(diǎn)
-打開話題的七種方法
四、投石問路-確定需求
1.如何了解客戶需求
-客戶需求的一般心理分析
-客戶需求的分類
2.銷售中確定客戶需求的技巧
-提問的技巧
-傾聽的技巧
3.銷售中引導(dǎo)的技巧
-引導(dǎo)客戶的一般方法
-引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn)
五、推銷益處(產(chǎn)品分析)
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
-產(chǎn)品分析的一般步驟
-產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
-產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分析
-產(chǎn)品的好處分析
2.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
-產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
-非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
3.如何推銷產(chǎn)品的益處
-產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
-產(chǎn)品益處推銷中產(chǎn)品的展示與演示
六、促進(jìn)交易的達(dá)成
1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
-購(gòu)買訊號(hào)的意義
-口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
-非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
2.如何達(dá)成交易
-促成定單的一般技巧
-達(dá)交易時(shí)的注意要點(diǎn)
-阻礙交易達(dá)成的原因分析
-客戶沒有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦
七、處理客戶反對(duì)意見
1.如何看待反對(duì)意見
-把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
-把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
2.如何辨別反對(duì)意見
-如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
-如何處理客戶的借口
3.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
-有技巧的引導(dǎo)方法
-反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法
八、銷售后的分析和總結(jié)
1.銷售后的客戶分析
2.銷售后的自我總結(jié)
3.銷售后的措施落實(shí)
4.銷售后的服務(wù)追蹤
《營(yíng)業(yè)廳銷售服務(wù)技能培訓(xùn)》
第一篇：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)概念篇：
一、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)概念
營(yíng)造親切的氣氛
豐富的專業(yè)知識(shí)
聆聽顧客的想法
了解顧客的需求
引起顧客的興趣
維系良好的關(guān)系
第二篇：營(yíng)業(yè)廳服務(wù)技能篇：
二、創(chuàng)造營(yíng)業(yè)廳服務(wù)機(jī)會(huì)—接近與引導(dǎo)顧客
迎客階段的技巧
引導(dǎo)顧客尋找新產(chǎn)品
有效地運(yùn)用顧客等待時(shí)間
有效地運(yùn)用陳列區(qū)呈現(xiàn)新產(chǎn)品
情景模擬與角色演練
三、如何觀察與了解顧客
觀察客戶的言行舉止
問問題的技巧
何時(shí)詢問，如何詢問
掌握主動(dòng)
情景模擬與角色演練
四、探索并了解顧客的需求
了解顧客的背景
掌握顧客對(duì)產(chǎn)品增值、新產(chǎn)品的了解程度
根據(jù)顧客的情況為顧客提供合適的產(chǎn)品
了解顧客對(duì)產(chǎn)品功能的依賴程度
情景模擬與角色演練
五、如何向顧客推薦產(chǎn)品—服務(wù)引導(dǎo)
推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)
如何開始與顧客溝通
如何發(fā)現(xiàn)顧客潛在的障礙
如何鞏固和量化顧客需求的價(jià)值
情景模擬與角色演練
六、促成客戶接受新產(chǎn)品—提供滿意方案
提供解決方案，滿足顧客的需求
怎樣根據(jù)需求，整合全面解決方案
將特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成對(duì)顧客的益處和價(jià)值（FAB）
處理價(jià)格問題的時(shí)機(jī)和技巧
情景模擬與角色演練
七、顧客的異議的處理與成交
如何有效地識(shí)別異議
處理異議的步驟
處理價(jià)格的時(shí)機(jī)與步驟
成交后的服務(wù)
情景模擬與角色演練
八、如何有效地挽留客戶
如何有效地挽留客戶的方法
以整體解決方案來捆綁客戶
情景模擬與角色演練
北京專業(yè)銷售技巧課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/17207.html
