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銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)

課程大綱
一、積極的銷售心態(tài)；
1.潛能和潛能的激發(fā)
2.積極的銷售心態(tài)及重要性
3.銷售人員成功法則，影響成功三因素：心態(tài)、時(shí)機(jī)、膽識(shí)
4.克服銷售人員對(duì)失敗的恐懼，銷售必須競(jìng)爭(zhēng)
5.銷售人員提升自信心和自我價(jià)值
6.銷售人員必須有強(qiáng)烈的企圖心，銷售必須行勁
7.銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品有十足的信心和知識(shí)
8.銷售人員必須有高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心，銷售必須“用心”
9.銷售人員必須有非凡的親和力
10.銷售人員必須對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)（責(zé)任心）
11.銷售人員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃
12. 案例分享：講師在北京任銷售總經(jīng)理時(shí)利用潛能和心態(tài)成功銷售產(chǎn)品的案例

二、壓力的自我管理
1.對(duì)壓力的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)壓力的積級(jí)的方面
2.分析壓力的起因，認(rèn)識(shí)壓迫，提高抗壓迫的能力
3.接受不可避免的事實(shí)
4.建立自己的支持系統(tǒng)
5.保持做事和生活井然序
6.提高管理時(shí)間的能力
7.學(xué)會(huì)放松自己，放松方法（超覺靜思法）的練習(xí)
8.對(duì)別人的需求感到模糊時(shí)問清楚詳細(xì)的細(xì)節(jié)
9.保持輕松愉悅的心情，處理自我加壓
10.工作時(shí)間和壓力不能太過分，有舒緩壓力的時(shí)間和方法
11.學(xué)員壓力的自我管理實(shí)際問題解答

三、情緒的自我管理
1.情緒和情商EQ的概念
2.情商EQ五大定義
3.了解和認(rèn)識(shí)自己的情緒
4.管理和控制自己的情緒
5.了解、理解和應(yīng)付別人的情緒情緒
6.活用EQ和情緒管理
7.快速改變態(tài)度的技巧 體驗(yàn)活動(dòng)：深化呼吸，轉(zhuǎn)化情緒
8.積極態(tài)度的生活哲學(xué)，擴(kuò)充心靈包容力
9.鼓勵(lì)他人作出反應(yīng)，低調(diào)處理戲劇的場(chǎng)面
10.預(yù)防沖突的發(fā)生，并在沖突一旦發(fā)生時(shí)應(yīng)盡快處理
11.學(xué)員情緒的自我管理實(shí)際問題解答     

四、情緒和壓力管理在銷售中的應(yīng)用
1.情商高的人親和力強(qiáng)，兩者都是銷售大廈的基礎(chǔ)
2.親和力建立的方法；情緒同步、語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速同步、生理狀態(tài)同步
3.語(yǔ)言文字同步、合一架構(gòu)法
4.銷售面對(duì)的壓力：抗拒和殺價(jià)
5.顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題
6.七種常見的抗拒及對(duì)策；沉默型/借口型/批評(píng)型/問題型
7.主觀型/懷疑型。
8.處理抗拒的方法技巧
9.解除客戶對(duì)價(jià)格的抗拒要點(diǎn)
10.如何處理殺價(jià)問題，價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化策略
11.案例分享：講師自己在修煉情商和化解客戶抗拒銷售成功案例

五、溝通基本技巧
1.溝通的方式：對(duì)內(nèi)：向下，向上，平級(jí)；對(duì)外
2.溝通的意義和溝通的要素
3.溝通的重要性
4.良好的溝通原則
5.常見的溝通障礙
6.溝通中說(shuō)話的要點(diǎn)
7.溝通中傾聽的要點(diǎn)
8.溝通中提問的要點(diǎn)
9.溝通中觀察的要點(diǎn)
10.學(xué)員日常工作和生活中實(shí)際溝通問題解答

六、實(shí)用內(nèi)外溝通技巧
1.企業(yè)內(nèi)部溝通要點(diǎn)
2.如何與上司溝通，準(zhǔn)確理解上司的意圖
3.如何與同事溝通，學(xué)會(huì)換位思考
4.企業(yè)外部溝通要點(diǎn)
5.銷售溝通的一說(shuō)二問三聽四觀察
6.銷售人員怎樣說(shuō)，怎樣聽，怎樣觀察
7.影響傾聽客戶審核的因素
8.善于對(duì)客戶發(fā)問(問話六個(gè)方向)
9.了解客戶需求的重要性
10.銷售術(shù)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用
11. 案例分享：講師自己在企業(yè)內(nèi)外部有效溝通如魚得水的成功案例

七、團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作
1.人與人相處方式，團(tuán)隊(duì)的概念
2.團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中的角色
3.團(tuán)隊(duì)成員觸入團(tuán)隊(duì)的重要性
4.良好人際關(guān)系原則，為人處世藝術(shù)
5.團(tuán)隊(duì)溝通的特點(diǎn)和方式，溝通的原則16條
6.團(tuán)隊(duì)中和團(tuán)隊(duì)間溝通的障礙及解決方法
7.團(tuán)隊(duì)中的溝通方法與技巧
8.團(tuán)隊(duì)間的協(xié)作與溝通
9.團(tuán)隊(duì)成員如何觸入團(tuán)隊(duì)文化與企業(yè)文化中
10.案例分享：團(tuán)隊(duì)溝通案例及討論
11.學(xué)員提出自己在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中存在的實(shí)際問題，講師解答

八、課程內(nèi)容總結(jié)和訓(xùn)后行動(dòng)草案的制定
一）課程內(nèi)容總結(jié)：
1、老師回答學(xué)員問題
2、總結(jié)課程課程目標(biāo)的達(dá)成
3.講解訓(xùn)后行動(dòng)草案的制定并給出行動(dòng)草案的樣本，指導(dǎo)學(xué)員制定行動(dòng)草案
二）受訓(xùn)人/部門訓(xùn)后行動(dòng)草案的制定（受訓(xùn)結(jié)束前完成交主管審核，每人1個(gè)）
1、解決的問題；
2、目的和目標(biāo)；
3、采取的行動(dòng)簡(jiǎn)述；
4、時(shí)間安排（各階段完成時(shí)間）
5、責(zé)任人、督導(dǎo)人、參與人員。
（以下內(nèi)容課 后完成）
三）行動(dòng)詳細(xì)方案制定(課后一周交給直屬上司)
1、目的與目標(biāo)；
2、完成目標(biāo)的方法；
3、完成目標(biāo)的重點(diǎn)、難點(diǎn)及解決措施；
4、行動(dòng)過程甘特圖，給每一行動(dòng)開始、完成時(shí)間、責(zé)任人、督導(dǎo)人；
5、評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)與部門。
四）行動(dòng)方案執(zhí)行的跟進(jìn)、評(píng)估和考核（講師遠(yuǎn)程電話、E-mail協(xié)助）
1、執(zhí)行責(zé)任部門：受訓(xùn)人所在部門；
2、執(zhí)行跟進(jìn)部門：HR部/顧問公司；

銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)