銷售談判與回款技巧培訓(xùn)
講師：胡一夫 瀏覽次數(shù)：2618
課程描述INTRODUCTION
回款技巧培訓(xùn)
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：胡一夫
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
回款技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)收益：
1、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程；
2、提升銷售談判能力，進(jìn)而改善業(yè)績；
3、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧；
4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程。
培訓(xùn)背景：
今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。回款是銷售工作的重要話題，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。銷售只是過程，回款才是結(jié)果。本課程從回款的整個(gè)過程入手，告訴你如何輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
課程大綱：
第一部分：銷售談判篇
一、什么是銷售談判
1、什么是*談判
2、構(gòu)成談判的三個(gè)要素
3、談判的三個(gè)層面
4、銷售談判的特點(diǎn)
5、成功的談判標(biāo)準(zhǔn)
6、成功談判者的特征
二、銷售談判的八大關(guān)鍵要素
關(guān)鍵要素一：目標(biāo)結(jié)合
關(guān)鍵要素二：避免風(fēng)險(xiǎn)
關(guān)鍵要素三：建立信任
關(guān)鍵要素四：關(guān)系和諧
關(guān)鍵要素五：雙贏談判
關(guān)鍵要素六：雙方實(shí)力
關(guān)鍵要素七：充分準(zhǔn)備
關(guān)鍵要素八：授權(quán)程度
三、銷售談判的準(zhǔn)備流程
1、目標(biāo)設(shè)立
2、確立談判項(xiàng)目
3、了解你的對手
4、對談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
5、列出選擇項(xiàng)
6、就每個(gè)談判問題設(shè)定界限
7、檢驗(yàn)界限的合理性
四、銷售談判的策略制定
1、尋找共同點(diǎn)
2、外部因素影響
3、角色策略
4、時(shí)間策略
5、議題策略
6、報(bào)價(jià)策略
7、權(quán)力策略
8、讓步策略
9、地點(diǎn)策略
五、銷售談判的關(guān)鍵步驟
1、建立和諧關(guān)系
2、了解狀況
3、發(fā)問與聆聽
4、合理化提議
5、成功簽約
6、談判的跟進(jìn)階段
六、如何突破談判僵局？
1、職業(yè)采購的心理分析
2、談判四項(xiàng)原則
3、如何面對拒絕壓力與方法？
4、突破談判僵局
5、與困難案例的談判處理
放棄-妥協(xié)-附加價(jià)值-折中-互換
6、成功談判的指導(dǎo)原則
第二部分：銷售回款篇
一、做銷售，回款才是硬道理
1、回款——企業(yè)的“血液”
2、銷售重要，回款更重要
3、不要做“多賣多虧”的銷售員、
4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒有回款的生意不叫生意
6、管好回款，不要授客戶以“柄”
二、回款為什么就這么難
1、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨
3、賒欠隨意，造成回款缺陷
4、拖欠成癮，客戶故意作祟
5、缺乏品牌感召力，回款難上加難
三、未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”
3、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理
4、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
5、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器
四、催款前你該了解什么
1、給債定性
2、何為債權(quán)和債務(wù)
3、什么是討債代理
4、討債時(shí)效是什么意思
5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”
6、討債也可有捷徑——申請支付令
7、訴前保全，你會(huì)用嗎
8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系
五、常規(guī)手段也可以輕松收款
1、打電話催款要這樣說才管用
2、誰說催款函不能收回欠款
3、召開會(huì)議，集中解決問題
4、上門催討必須講究策略
5、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)
6、不宜采用的幾種催款方法
7、場合不同，催款手段也不一樣
六、改變思路，一樣的款不一樣的收
1、律師協(xié)助，輕松合法收款
2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的
3、銀行劃賬，更加高效直接
4、巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”
5、無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)
七、在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之，必先予之
2、巧妙贊美，笑里藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任，溫情感人
5、頑固陣線，內(nèi)部攻破
6、射人先射馬，擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)
回款技巧培訓(xùn)
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- 胡一夫
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