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銷售營銷技巧課程培訓(xùn)

【課程大綱】
一、銷售前準(zhǔn)備
應(yīng)該了解哪些銷售知識
銷售概述
銷售崗位認(rèn)知
銷售高手能力素質(zhì)模型
如何塑造職業(yè)形象
儀表儀容要求
銷售用語禮儀
行為舉止禮儀
需要準(zhǔn)備哪些資料
產(chǎn)品資料
樣本
客戶信息分析
講授法，講解最基本的銷售知識點(diǎn)；
小組研討，總結(jié)銷售人員的職業(yè)形象。
了解基本的銷售知識點(diǎn)；
學(xué)會銷售人員的言行舉止的基本技能；
學(xué)會運(yùn)用崗位分析表格、客戶信息分析表格。

二、開發(fā)客戶
為什么要進(jìn)行開發(fā)客戶
客戶資源對企業(yè)的價(jià)值
防止客戶流失過大
如何識別目標(biāo)客戶
收集客戶信息
目標(biāo)客戶特征分析
如何有效地開發(fā)客戶
從搜尋客戶到開發(fā)客戶
客戶開發(fā)工具與方法
講授法，介紹客戶開發(fā)的意義；
頭腦風(fēng)暴法，以一個(gè)實(shí)際案例，總結(jié)出如何收集客戶信息和分析客戶特征；
現(xiàn)場演練，開發(fā)客戶工具的使用。
明白開發(fā)客戶的重要性；
學(xué)會使用客戶特征分析表；
掌握客戶開發(fā)工具與方法

三、銷售會談
如何有效開啟銷售會談
如何留下好的第一印象
設(shè)計(jì)一套好的開場白
如何切入主題
如何有效挖掘客戶需求
客戶價(jià)值與需求
消費(fèi)者消費(fèi)心理變化
*提問法
如何提高電話溝通技能
保持一個(gè)好的心態(tài)
電話禮儀
電話溝通技能
視頻教學(xué)法，通過一段視頻，讓學(xué)員總結(jié)第一印象的重要性；
案例討論法，一個(gè)實(shí)際的案例，通過討論，讓學(xué)員明白電話再銷售的角色與地位；
角色扮演，學(xué)員扮演不同角色，加深對知識點(diǎn)的認(rèn)識。
掌握設(shè)計(jì)開場白話術(shù)；
掌握*技能；
了解消費(fèi)心理學(xué)基本知識點(diǎn)；
掌握電話銷售技能要點(diǎn)

四、產(chǎn)品介紹
如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹方案
目標(biāo)設(shè)計(jì)
方案設(shè)計(jì)
方案實(shí)施
如何有效運(yùn)用FAB方法
產(chǎn)品特征
產(chǎn)品優(yōu)勢
產(chǎn)品利益與客戶價(jià)值主張
如何設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)
客戶體驗(yàn)的重要性
設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)
情景演練，以小組為單位，現(xiàn)場設(shè)計(jì)一套方案；
講授法，纖細(xì)講解FAB的知識點(diǎn)和運(yùn)用注意事項(xiàng)。
學(xué)會產(chǎn)品介紹方案設(shè)計(jì)；
學(xué)會設(shè)計(jì)FAB話術(shù)；

五、異議處理
異議產(chǎn)生的原因
異議的含義
異議產(chǎn)生的原因
異議的分類
如何把握異議處理原則
做好充分準(zhǔn)備
選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)
切忌與客戶爭論
給客戶留足面子
如何進(jìn)行異議處理
異議原因與對策分析
異議處理順序
異議處理方法介紹
視頻教學(xué)法，通過視頻，讓學(xué)員討論發(fā)生異議的原因，及處理方式的選擇；
案例研討法，以實(shí)際案例來總結(jié)異議處理的原則與方法；
掌握挖掘異議產(chǎn)生的原因；
掌握異議處理原則；
學(xué)會運(yùn)用主要的異議處理方法

六、促成交易
客戶成交障礙
原因分析
選擇對策
如何識別欲成交信號
表情信號
語言信號
行為信號
促成交易方法
促成交易要點(diǎn)
成交交易方法介紹
講授法，通過自己的經(jīng)驗(yàn)與研究，講解相關(guān)知識點(diǎn)。
學(xué)會判斷成交信號
掌握成交交易主要方法

七、售后管理
售后工作安排
貨款結(jié)算
物流與配送
服務(wù)跟進(jìn)與反饋
客戶關(guān)系管理
客戶信息管理
進(jìn)行二次銷售
小組研討，以如何防范貨款風(fēng)險(xiǎn)與追求銷售業(yè)績?yōu)橹黝}展開討論；
案例討論，通過多個(gè)實(shí)際案例，啟發(fā)學(xué)員。
了解售后管理的內(nèi)容；
使用客戶關(guān)系管理工具；
掌握二次銷售技能

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