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卓越門店銷售訓(xùn)練營培訓(xùn)
課程大綱
第一章：售前準(zhǔn)備
一、賣產(chǎn)品之前先把自已賣出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好儀態(tài)的三個(gè)方面
3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
4、五個(gè)了解一個(gè)掌握
二、釣魚前要知道魚愛吃什么
1、顧客購買過程中的七個(gè)心理階段分析
2、顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析
3、消費(fèi)的進(jìn)化與層次
4、營造良好的購物環(huán)境：賣場的“二次設(shè)計(jì)”
5、思考：導(dǎo)購不接待顧客時(shí)應(yīng)該做什么？

第二章：迎接顧客
一、迎接顧客的六大注意事項(xiàng)
二、待客服務(wù)“熱情”、“耐心”、“周到”要求標(biāo)準(zhǔn)是什么？
三、接待顧客的的五項(xiàng)基本要求
四、顧客滿意服務(wù)的五個(gè)維度
五、迎接顧客的四個(gè)階段及技巧
1、“迎”的五個(gè)方式
2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn)
3、“連”的八個(gè)信號(hào)
4、“開”的五個(gè)技巧
六、九種不同類型顧客的溝通技巧
七、快速與顧客建立親和力的四個(gè)策略
八、實(shí)踐情景演練

第三章：探詢顧客需求背后的需求
一、導(dǎo)購員不應(yīng)扮演的三種角色
二、需求的冰山理論
三、探詢顧客需求的三個(gè)環(huán)節(jié)
1、觀察法了解顧客的需求五個(gè)技巧
2、提問式了解顧客需求的五個(gè)步驟
3、提問式了解顧客需求的三種模式：
（1）5W2H模式
（2）FAB模式
（3）*模式
4、傾聽式了解顧客需求的5個(gè)技巧
四、實(shí)踐情景演練：
1、顧客剛進(jìn)門就問：
“你們店有沒有××款式/風(fēng)格/材質(zhì)/功能的產(chǎn)品??？”導(dǎo)購員如何應(yīng)對(duì)？
2、當(dāng)導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品時(shí)，顧客卻說：
你說的挺好的，好像不太適合我們家的情況。導(dǎo)購應(yīng)該怎么回答？

第四章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值
一、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面
二、產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)則
三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素
四、FABE產(chǎn)品推薦法
五、BFEB右腦構(gòu)圖產(chǎn)品推薦法
六、創(chuàng)造相關(guān)獨(dú)特的客戶體驗(yàn)
1、客戶體驗(yàn)的八大方法
2、客戶體驗(yàn)的四步驟
七：實(shí)踐情景演練：
1、顧客說：“哪個(gè)賣瓜的不說自已的瓜甜呢”，導(dǎo)購員怎么回答？
2、顧客說：“我沒聽說過這個(gè)牌子”導(dǎo)購應(yīng)該怎么回應(yīng)？第五章：妥善處理顧客異議
一、處理顧客異議的三大原則
二、顧客異議的七種表現(xiàn)
三、處理顧客異議的四種策略
四、處理顧客異議的2E2C流程
五、實(shí)踐情景演練“價(jià)格問題
1、顧客說：這樣的價(jià)格太貴了，還可以便宜多少。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答？
2、顧客說：
為什么你們的這么貴，別人的品牌便宜很多，而且還有贈(zèng)品送。導(dǎo)購應(yīng)該如何回答？

第五章：臨門一腳—達(dá)成交易
一、成交三原則
二、催單時(shí)機(jī)
1、語言上的購買信號(hào)
2、行為上的購買信號(hào)
三、快速成交的十大技巧
四、實(shí)踐情景演練：
1、顧客說：我自已決定不了，得回家再商量商量。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？
2、顧客說：我還想再去其他店看看，再比較比較。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？
3、顧客說：別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了。導(dǎo)購應(yīng)該怎么辦？

第六章：送別客戶
一、常見的錯(cuò)誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事
卓越門店銷售訓(xùn)練營培訓(xùn)課程大綱