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保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)

第一部分：保險(xiǎn)業(yè)銷售前景分析
保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度仍維持較高水平
客戶對保險(xiǎn)的意識不斷提升
保險(xiǎn)銷售崗位是越來越受到重視
保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷增多以滿足消費(fèi)者不同需要
保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬
居民收入增長推動保險(xiǎn)需求上升
人口老齡化來臨促進(jìn)保險(xiǎn)需求
經(jīng)濟(jì)增長帶動保險(xiǎn)需求上升
城市化進(jìn)程加快帶動保險(xiǎn)需求
保費(fèi)收入處于高速發(fā)展期
保險(xiǎn)銷售崗位是越來越受到重視（職業(yè)規(guī)劃）
活動演練：夢想版制作

第二部分：保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵風(fēng)暴：潛能激發(fā)
一：保險(xiǎn)銷售贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量
瘋狂的激情
正確的信念
別對自己說不可能   游戲：杯中針
凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
高度的責(zé)任感
明確的目標(biāo)
付出的精神
良好的團(tuán)隊(duì)精神：游戲：激情節(jié)拍
喜歡自己的產(chǎn)品
做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”
互動游戲：四肢抬人
二：保險(xiǎn)銷售需要：全力付出
銷售成功的關(guān)鍵：熱愛銷售 堅(jiān)持到底 不找借口
熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！
越努力,運(yùn)氣越好
成功的秘訣：堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？
業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵：不找任何借口

第三部分：保險(xiǎn)團(tuán)體客戶資源的開發(fā)
一：我們要尋找開發(fā)三種人
企業(yè)負(fù)責(zé)人團(tuán)體客戶，解決他們的收入保障問題
小康之家，解決他們的收入保障問題和財(cái)產(chǎn)保障問題
有錢的成功人士，解決他們的生命價(jià)值保障的問題
二：如何開發(fā)客戶
找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)

三：主動走出去的策略：
老客戶回訪：重視老客戶回報(bào)*
直接拜訪：進(jìn)門的基本功
電話營銷：迎接下一次挑戰(zhàn)
合作伙伴：合作就是利益交換
會議營銷：來的人質(zhì)量要高
定期直郵：需要有實(shí)力才能堅(jiān)持
傳真廣告：基本上當(dāng)做垃圾
郵件營銷：郵件開發(fā)的作用
網(wǎng)絡(luò)推廣：總有適合你的手段
陌生拜訪：在客戶出現(xiàn)的地方尋找
互動角色扮演：陌生拜訪的開場方式

第四部分：團(tuán)體客戶市場信息收集開發(fā)與拜訪
團(tuán)體客戶的4大關(guān)鍵特征
團(tuán)體客戶的生命周期
團(tuán)體客戶銷售的特殊性
團(tuán)體客戶銷售鏈
團(tuán)體客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
團(tuán)體是新客戶？
團(tuán)體客戶在哪里？
為什么一定要開發(fā)新客戶？
團(tuán)體客戶的價(jià)值？
團(tuán)體客戶開發(fā)的流程分析
團(tuán)體客戶拜訪前的準(zhǔn)備
團(tuán)體客戶拜訪的注意事項(xiàng)
團(tuán)體客戶拜訪開場技巧
團(tuán)體客戶拜訪的策略

第五部分：如何拜訪團(tuán)體客戶
一：拜訪的步驟：
確定目標(biāo)客戶集中地點(diǎn)
陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。
進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開場白
每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息
篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)
整理客戶資料
互動演練：拜訪客戶的演練
演練:如何拜訪客戶
二：拜訪的好處：
可以起到宣傳的作用。
有助于對客戶了解的更加深入。
可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。
可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
快速增加和客戶的感情和信任程度。
可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。
三：客戶拜訪前如何設(shè)計(jì)開場白
如何開場，一開口客戶就愛聽
犯這種錯誤誰能救你
5種最經(jīng)典開場抓住客戶心

第六部分：團(tuán)體客戶的逐步開拓
電話約訪的技巧
必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理

第七部分：團(tuán)體大客戶顧問式銷售技術(shù)
團(tuán)體大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對團(tuán)體大客戶明確清晰的價(jià)值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對團(tuán)體大客戶需求的深刻影響
如何對團(tuán)體大客戶進(jìn)行市場細(xì)分
團(tuán)體大客戶的三維需求
團(tuán)體客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理
團(tuán)體大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
團(tuán)體大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
團(tuán)體大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第八部分：審查核實(shí)團(tuán)體大客戶的關(guān)鍵角色
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；
決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
互動案例分析：姚*的大客戶開發(fā)失誤

第九部分：團(tuán)體大客戶的銷售技巧
一：團(tuán)體客戶銷售技巧十大忌諱
忌爭辯
忌質(zhì)問
忌命令
忌炫耀
忌直白
忌批評
忌專業(yè)
忌獨(dú)白
忌冷談
忌生硬

二：團(tuán)體客戶銷售技巧之溝通：銷售人員的獨(dú)門絕技
溝通原理
溝通目的；
溝通原則；
溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
溝通三要素。
問話，溝通中的金鑰匙
問話的兩種模式；
問話的六種作用；
問話的方法。
聆聽的技巧
贊美的技巧
肯定認(rèn)同技巧
三：團(tuán)體客戶銷售技巧之大客戶需求分析

保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)