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【課程背景】
隨著金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化發(fā)展，國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？其實(shí)銀行還是有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也還可以采取新的有效的營(yíng)銷模式。讓我們一起走進(jìn)外拓營(yíng)銷吧！
【培訓(xùn)目的】：通過(guò)拓展提升銀行的知名度及其村民對(duì)銀行的信任感，并加強(qiáng)員工的銷售能力。
【培訓(xùn)思路】：1、培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式：理論+訓(xùn)練+實(shí)踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議。讓學(xué)員學(xué)得更牢固，更好地學(xué)以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實(shí)用，扎實(shí)地提高銷售能力。2、學(xué)習(xí)宣傳的各種方式、技巧，包括線上線下，包括網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外，建議外拓期間設(shè)攤點(diǎn)而且長(zhǎng)期堅(jiān)持做。從而全方位提高銀行知名度、美譽(yù)度，間接提高村民的信任度。3、加強(qiáng)對(duì)客戶心理、人性的學(xué)習(xí)，“內(nèi)功、外功”內(nèi)外兼修，既學(xué)習(xí)銷售的技巧，又能掌握人性。《孫子兵法》：“攻城為下，攻心為上。”讓學(xué)員重視人性、心理，重視客戶信任感、客戶關(guān)系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠(chéng)感動(dòng)客戶，用專業(yè)征服客戶，用服務(wù)贏得客戶，用溝通引導(dǎo)客戶，成交自然水到渠成。
【課程大綱】
1、培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式：理論+++輔導(dǎo)糾偏++
2、學(xué)習(xí)宣傳的各種方式、技巧，包括線上線下，包括網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外，建議外拓期間設(shè)攤點(diǎn)而且長(zhǎng)期堅(jiān)持做。從而全方位提高銀行知名度、美譽(yù)度，間接提高村民的信任度。
3、加強(qiáng)對(duì)客戶心理、人性的學(xué)習(xí)，“內(nèi)功、外功”內(nèi)外兼修，既學(xué)習(xí)銷售的技巧，又能掌握人性?！秾O子兵法》：“攻城為下，攻心為上。”讓學(xué)員重視人性、心理，重視客戶信任感、客戶關(guān)系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠(chéng)感動(dòng)客戶，用專業(yè)征服客戶，用服務(wù)贏得客戶，用溝通引導(dǎo)客戶，成交自然水到渠成。
5天（2天課程+2.5天輔導(dǎo)+0.5天總結(jié)）4天（1.5天課程+2天輔導(dǎo)+0.5天總結(jié)）或者3天（1天課程+1.5天輔導(dǎo)+0.5天總結(jié)）
第一章、銀行為什么要做外拓營(yíng)銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？
（一）宏觀：三大挑戰(zhàn)
1、外資銀行
2、金融脫媒
3、利率市場(chǎng)化
（二）微觀：
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、銀行如何應(yīng)對(duì)？
（一）主動(dòng)
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異
三、銀行外拓營(yíng)銷？
（一）機(jī)會(huì)
（二）情感
（三）利益
（四）團(tuán)隊(duì)
（五）健康
第二章、銀行如何進(jìn)行外拓營(yíng)銷？（重點(diǎn)）
一、銀行外拓前準(zhǔn)備
（一）心態(tài)準(zhǔn)備
1、銷售----世界上最偉大的事業(yè)！
2、銷售是什么？
3、成交就是為了愛(ài)！
4、剩者為王！----銷售從拒絕開(kāi)始，沒(méi)有失敗，只有放棄！
5、凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！
6、無(wú)論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！
7、做銷售就是學(xué)做人！
8、只為成功找方法，不為失敗找借口！
9、卓越源自企圖心
10、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
（二）能力準(zhǔn)備
1、目標(biāo)
2、重點(diǎn)
3、流程
4、話術(shù):各項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)（包括電話、短信）
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識(shí)
7、時(shí)間管理
8、分工合作
（三）物品準(zhǔn)備
1、身份物品：
2、資料物品：
3、設(shè)備物品：
4、贈(zèng)品禮品
5、其他用品
二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問(wèn)？
（二）如何快速建信任關(guān)系？
1、尋找關(guān)系
2、職業(yè)形象
3、人格魅力
4、溝通技巧
（三）營(yíng)造氛圍
1、觀察聆聽(tīng)
2、寒暄贊美
（四）理解共贏
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、送禮品
（五）分析客戶（分析問(wèn)題）
1、準(zhǔn)客戶4要素
2、客戶三品三表
3、客戶心中4C
4、提問(wèn)挖掘需求
（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）
1、以利誘之法
2、以情惑之法
3、FABE法
4、Ｔ形對(duì)比法
5、陰陽(yáng)互動(dòng)法
6、先抑后揚(yáng)法
7、五感轟炸法
8、巧妙派單法
9、調(diào)查訪談法
10、案例見(jiàn)證法
（七）異議處理
1、銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧：肯定法、太極法、驚訝法……（選幾種實(shí)用的技巧）
（八）締結(jié)成交
1、銀行客戶購(gòu)買的5種信號(hào)
2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1）假設(shè)成交法
2）選擇成交法
3）寵物成交法
4）回頭成交法
5）對(duì)比成交法
6）機(jī)會(huì)成交法
7）6+1成交法
8）欲擒故縱法
9）交叉成交法
三、銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷流程
（一）銀行“兩掃”
1、門(mén)店
1）分工合作
2）準(zhǔn)備工作
3）路線安排
4）拜訪流程
5）邀轉(zhuǎn)介紹
2、樓宇
1）分工合作
2）準(zhǔn)備工作
3）通保安、前臺(tái)、決策鏈
（二）銀行“五進(jìn)”
1、社區(qū)（包括市場(chǎng)）
1）選好地址
2）領(lǐng)導(dǎo)支持
3）打通管理
4）準(zhǔn)備工作
5）集客拓客
6）邀轉(zhuǎn)介紹
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
1）打通管理
2）借力合作
3）攤網(wǎng)互動(dòng)
4）點(diǎn)線結(jié)合
5）邀轉(zhuǎn)介紹
3、單位：企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)（三種單位）
1）尋找關(guān)系
2）預(yù)約拜訪
3）分析決策鏈
4）過(guò)關(guān)訪談
5）宣講導(dǎo)入
6）邀轉(zhuǎn)介紹
四、宣傳的技巧
（一）攤點(diǎn)
（二）廳堂
（三）社區(qū)
（四）商家
（五）網(wǎng)絡(luò)
五、存量客戶的深度營(yíng)銷
（一）存量客戶的梳理
（二）存量客戶電話、短信營(yíng)銷
六、特殊營(yíng)銷模式
（一）異業(yè)間聯(lián)盟
（二）借勢(shì)巧營(yíng)銷
（三）集群化營(yíng)銷
（四）鏈條式營(yíng)銷
（五）資產(chǎn)證券化
第三章、銀行外拓營(yíng)銷后跟進(jìn)維護(hù)？
一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)
二、短信跟進(jìn)的技巧
三、電話溝通的技巧
四、會(huì)議宣講的技巧
五、贈(zèng)送禮物的技巧