課程描述INTRODUCTION
面談技巧與客戶信息挖掘技巧
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
商場如戰(zhàn)場，只有勝敗，沒有對錯。要想取得戰(zhàn)爭的勝利，需要很多先決條件。商業(yè)情報是商戰(zhàn)成功的先導(dǎo)和關(guān)鍵因素。總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)時我們驚訝地發(fā)現(xiàn)：
有多少次，我們投入了人力、財力、物力，卻發(fā)現(xiàn)我們在進攻沒有敵人的碉堡；
有多少次，我們?nèi)σ愿斑M攻的人沒有決策權(quán)，而我們甚至不知道有決策權(quán)的人是誰；
又有多少次，我們?nèi)亩獾刈咴诤?，卻突然看到大片的魚群和全副武裝的競爭對手。由于準備不足，我們只有看著對手收獲的興奮表情而望魚興嘆。
……
全是情報不準惹的禍！
課程目標：
怎樣才能獲取高價值的商業(yè)情報呢？本課程將從探測我們跟客戶關(guān)系的進展程度入手，教會客戶經(jīng)理識別和應(yīng)對不同性格、不同職位的客戶，經(jīng)過鋪墊與迂回，獲取我們需要的商業(yè)情報。客戶經(jīng)理掌握了跟客戶溝通互動和挖掘情報的方法、工具和技巧，就會縱橫商場、有備而戰(zhàn)。
培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、研討、視頻播放、游戲、角色扮演
授課對象：客戶經(jīng)理，營銷管理人員
課程提綱：
大客戶內(nèi)部與銷售相關(guān)的購買角色
1.發(fā)起人
2.信息門衛(wèi)
3.影響者
4.決策者
5.采購人
6.專家
關(guān)系進展的探測器
一、見面的地點：
沒有見到面
只在客戶辦公室
客戶來到我們辦公室
到辦公室以外的其他私密場合
二、見面的時間：
只在上班時間
下班時間
休假時間
節(jié)假日
對方重要日期
三、溝通的密度
密度越大，成功的可能性越大
四、所見的人
只能見到對方本人
只能見到對方本人和同事
可以見到對方領(lǐng)導(dǎo)
可以見到對方家人、朋友
五、所做的事
只能做公事
可以做私事
幫忙做麻煩事
邀約我們參加對方私下聚會
六、稱呼的改變
個中自有乾坤
七、談的話題
開場問題
拉近距離
故作高雅
私人話題
八、不同客戶的性格特征及應(yīng)對策略
我為何看不懂你？因為我們來自不同世界。
不同客戶的做事風(fēng)格
不同客戶的溝通風(fēng)格
不同客戶的應(yīng)對策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩(wěn)健型：先共情再共識
思考型：先推理再證明
如何與不同職位的人找到共同語言
1、企業(yè)高管——得與失
投資與收益
2、公務(wù)員——安與危
職業(yè)安全與政績
3、職業(yè)精英——浮與沉
專業(yè)造詣與行業(yè)地位
4、企業(yè)基層——榮與辱
職業(yè)成長與私人利益
目標達成之前的鋪墊與迂回
各種話題鋪墊
時事要聞
名人軼聞
奇聞異事
影視熱點
風(fēng)土人情
特色飲食
奢侈消費
......
視頻案例：投其所好撞開一扇門
換位突破法：當從一個角度拿不下一個客戶時
維度一：縱軸
空中——上級、長輩
陸地——同級、平輩
水下——下級、子女
維度二：橫軸
情感
利益
探求
直搗黃龍——信息、情報獲取的方法
當所有的鋪墊已做足夠、所有的關(guān)系已經(jīng)理順、時機已經(jīng)到來時，我們就可以乘勝追擊、獲取信息與情報
開門見山法
投石問路法
內(nèi)攻碉堡法
曲線救國法
象數(shù)推算法
雪地追蹤法
暗示好處法
七、商機挖掘與評估
1.我們了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展措施嗎？
2.客戶有迫切行動的理由嗎？
3.客戶能獲得資金支持嗎？
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/18652.html
