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信用卡營銷技巧

【課程對(duì)象】：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信用卡銷售人員
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版2天、濃縮版1天
【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于信用卡營銷、溝通的問題？每人提一個(gè)問題，老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

第一章、O2O線上線下聯(lián)動(dòng)營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、目標(biāo)客戶的挖掘和識(shí)別
(一）客戶的市場細(xì)分
(二）目標(biāo)客戶MAN法則
(三）四種客戶檔案建立與完善技巧
(四）重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別
(五）優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
工行:客戶挖掘與識(shí)別案例
招行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析
浦發(fā)：客戶挖掘與識(shí)別案例分析
廣發(fā)行：客戶挖掘與識(shí)別案例分析
短片觀看及案例分析、模擬演練
二、O2O線上線下聯(lián)動(dòng)營銷技巧
(一)微信
(二)QQ
(三)打電話
(四)短信息
(五)合作機(jī)構(gòu)上門拜訪
(六)預(yù)約到銀行來
(七)駐點(diǎn)宣傳派單
(八)寫字樓陌拜
(九)流動(dòng)點(diǎn)宣傳
短片觀看及案例分析：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析
案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”
綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵點(diǎn)

第二章、合作商戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、列出名單、分析客戶
二、拜訪客戶、推薦合作
如何預(yù)約客戶？
如何拜訪客戶？
如何找到關(guān)鍵人物？
推薦業(yè)務(wù)的順序？
如何呈現(xiàn)客戶更容易接受？
拜訪客戶、推薦合作業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧
三、異議處理、促成簽約
四、全員培訓(xùn)、獲得支持
五、定期服務(wù)、協(xié)助營銷
六、全面廣告、海量宣傳
短片觀看及案例分析：
廣發(fā)行:營銷案例分析
招行：營銷案例分析
聯(lián)社：營銷案例分析
工行：營銷案例分析
農(nóng)行：營銷案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、終端客戶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、海量宣傳、意向收集
二、定期聯(lián)系、需求培養(yǎng)
1.運(yùn)用什么工具聯(lián)系?
2.如何多聯(lián)系，且對(duì)方不反感？
3.如何讓對(duì)方記住自己？
4.如何培養(yǎng)客戶的消費(fèi)需求
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、常見難題應(yīng)對(duì)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、如何提高信用卡審批通過率
二、如何讓客戶接受我們銀行上門家訪？及到單位訪？如何讓客戶愿意接受提供相應(yīng)材料？
三、他行額度更高？條件更少？審核更快？怎么辦？
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第五章、還款催收技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、如何提高大家自覺還款率？
哪些客戶更自覺還款？
如何提高大家自覺還款率？
二、還款催收技巧
忘記還款型客戶如何應(yīng)對(duì)？
資金不足型客戶如何應(yīng)對(duì)？
惡意欠款型客戶如何應(yīng)對(duì)？
常用催收技巧及話術(shù)
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第六章、轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、案例分析
1.南京銀行CFC南京分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷案例
2.南京銀行CFC蘇州分中心優(yōu)秀經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷案例
3.建設(shè)銀行信用卡部優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分析
二、轉(zhuǎn)介紹營銷及深度營銷技巧
1.主動(dòng)請(qǐng)求法
2.宣傳提醒法
3.利益誘惑法
4.感恩幫助法
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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