課程描述INTRODUCTION
狼性營(yíng)銷培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：郭楚凡
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營(yíng)銷培訓(xùn)課
【課程收益】
●轉(zhuǎn)變思維，積極進(jìn)取，勇敢面對(duì)挫折，不斷改進(jìn)，直至成功
●訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟電氣顧問(wèn)式銷售之精髓
●從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶的生意
●全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的電氣產(chǎn)品與價(jià)格
●使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)客戶的渠道與方法
●掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧
●緩減員工壓力
【課程大綱】
一、狼性心態(tài)：狼性銷售精英九大成功密碼
1、成功是因?yàn)閼B(tài)度！--成功的思維方式（態(tài)度）
2、我是我認(rèn)為的我—思維方式?jīng)Q定結(jié)果（思維）
3、我是一切的根源！--無(wú)積極不成功（原因）
4、不是不可能，只是暫時(shí)還沒(méi)找到方法--永不自我設(shè)限（方法）
5、山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去--要想成功，先要改變自己（策略）
6、決心決定成功--我一定要，我就一定能（決心）
7、天助自助者--越努力越幸運(yùn)（機(jī)會(huì)）
8、太棒了--永遠(yuǎn)積極主動(dòng)（韌性）
9、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)—積小勝為大勝（行動(dòng)）
二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理
1、銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
2、如何為自己而快樂(lè)的工作呢
3、優(yōu)秀銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：百問(wèn)不倒
三、狼性準(zhǔn)備：精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
◆營(yíng)銷知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐
◆客戶心理：AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問(wèn)題
注明：專業(yè)就是一針見(jiàn)血
3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
◆自我管理à客戶管理
◆溝通技巧à談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
5、電氣客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
◆開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
◆篩選：不是“MAN”靠邊站
討論：銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開(kāi)拓電氣客戶最快？
6、實(shí)戰(zhàn)演練1：制定電氣客戶拜訪準(zhǔn)備表
7、實(shí)戰(zhàn)演練2：制定電氣客戶拜訪工具箱
四、狼性拜訪：激起興趣——一見(jiàn)就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
◆聽(tīng)—獲得信息拉近距離
◆說(shuō)—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
6、實(shí)戰(zhàn)演練3：應(yīng)對(duì)不同性格的電氣客戶
五、狼性挖掘：探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、客戶已經(jīng)使用電氣。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS
2、客戶沒(méi)有使用電氣。四步遞進(jìn)，創(chuàng)造需求—*顧問(wèn)式銷售策略
◆Situation-背景問(wèn)題—掃描進(jìn)攻方向
◆Problem-難點(diǎn)問(wèn)題—確定進(jìn)攻方向
◆Implication–隱含問(wèn)題—傷口撒鹽，擴(kuò)大痛楚
◆Need-示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
2、實(shí)戰(zhàn)演練4：有效挖掘電氣客戶需求
3、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
4、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
六、狼性呈現(xiàn)：呈現(xiàn)方案——挑起電氣客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭：電氣方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
◆B-利益：客戶最終在乎利益
◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
5、實(shí)戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹電氣產(chǎn)品或方案
七、狼性排疑：異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀五步——異議處理模型LSCPA
細(xì)心聆聽(tīng)—聽(tīng)清抱怨事實(shí)
分享感受---拉近心理距離
澄清異議----解除客戶疑慮
提出方案--具體解決問(wèn)題
要求行動(dòng)—求的客戶認(rèn)同-
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？
4、實(shí)戰(zhàn)演練6：電氣客戶常見(jiàn)三類異議有效應(yīng)對(duì)
八、狼性成交：談判成交——踢好臨門(mén)一腳
1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略：開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯(cuò)覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶的“秋波
成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6、射門(mén)十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
7、實(shí)戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交
九、狼性維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠(chéng)度三大思路）
1．明確營(yíng)銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2．提升客戶忠誠(chéng)度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3．提升客戶忠誠(chéng)度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略
4．提升客戶忠誠(chéng)度思路之三：無(wú)法代替思路策略
5．提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6．提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路
7．讓客戶無(wú)法代替的4步思路
【講師簡(jiǎn)介】郭楚凡
【專家介紹】
清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士交通大學(xué)MBA
狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者
狼性營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)
精益管理研究院副院長(zhǎng)
中國(guó)十大營(yíng)銷講師
*華為講師
華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營(yíng)銷、華為人力資源講師
■某外資管理顧問(wèn)有限公司常務(wù)副總裁
■中國(guó)管理研究院特聘教授研究員
■國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員
■中國(guó)管理研究院特聘教授研究員
■廣東項(xiàng)目管理沙龍發(fā)起人/理事
■清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、西安交大、廈門(mén)大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院總裁班/MBA班客座教授
■華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司獨(dú)立董事/首席顧問(wèn)
【工作背景】
擁有十三年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問(wèn)公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。
銷類暢銷書(shū)《銷售用心不用嘴》《一句話搞定客戶簽大單》
狼性營(yíng)銷培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/20263.html
