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課程大綱
第一部分:全員主動營銷思維轉(zhuǎn)變
為什么都在做主動營銷？
主動營銷的價值？
主動營銷對自己的幫助？
主動營銷的思維有哪些？
現(xiàn)在是營銷時代，我們要主動，熱情；
客戶沒有大小，把客戶當成貴賓和明星來服務(wù)；
沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有不會銷售的人；
酒香也怕巷子深；
客戶對服務(wù)的要求越來越高；
銷售產(chǎn)品之前先銷售我們自己和我們的服務(wù)；
良好的溝通是銷售的前提；
站在客戶的角度幫他分析和專業(yè)講解；
客戶不購買是客戶不了解，不是沒有需求。
第二部分：主動營銷拜訪客戶的步驟
1：確定目標客戶集中地點，首先對樓層和保安進行了解，尤其是保安要讓他做我們的內(nèi)線。
2：陌生拜訪：從樓頂開始拜訪。
3：進入客戶家中
4：每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息：電話，負責人姓名，需求情況
5：篩選意向客戶，確定跟蹤目標：把所有的客戶進行整理，把有意向的客戶名單列出來。
6：整理客戶資料：整理每個目標地點的客戶，按照順序列出表單，有助于清楚了解哪些客戶拜訪過，哪些客戶沒有拜訪過等信息，方便下次使用。
第三部分：主動營銷的好處
可以起到宣傳的作用
有助于對客戶了解的更加深入
可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼
可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道
快速增加和客戶的感情和信任程度
可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員
第四部分：主動營銷前的營銷準備工作
拜訪前必須弄清楚的三組問題
陌生拜訪前的物品準備
陌生拜訪前的心理準備
陌生拜訪前的職業(yè)化準備
陌生拜訪前的銷售問題準備
情景演示，案例分析
制定高效可行的拜訪計劃
第五部分：主動營銷之-----渠道拓展
一：建材家居門店渠道拓展核心思想和方向
1：核心思想
客戶鎖定
精準營銷
定向定點宣傳
2：建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道
小區(qū)
裝飾公司與設(shè)計師
行業(yè)聯(lián)盟
團購
異業(yè)聯(lián)盟
網(wǎng)絡(luò)
二：小區(qū)渠道解析
1：小區(qū)開發(fā)的準備
人員安排
小區(qū)開發(fā)的管理
工資與提成方式
2：小區(qū)開發(fā)的14大步驟
城市小區(qū)普查
小區(qū)分類，確定重點
評估開發(fā)價值，確定進駐方式
人員與資料準備
正式進駐
接待與介紹產(chǎn)品
掃樓
參觀預(yù)約登記/確認
接送目標顧客至展廳參觀
展廳接待/家裝課堂
接受預(yù)訂
團購或促銷
小區(qū)回訪
口碑宣傳
3：不同房源的開發(fā)策略
單位集資房
商品房
拆遷或低檔小區(qū)
別墅小區(qū)
4：小區(qū)渠道主要營銷方式
交房交鑰匙廣告和宣傳
售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
小區(qū)門店
小區(qū)內(nèi)樣板房
單獨、行業(yè)聯(lián)盟
小區(qū)車庫：服務(wù)店宣傳
小區(qū)廣告
小禮品
公益活動
電話營銷
5:小區(qū)掃樓技巧
物業(yè)、保安、保潔關(guān)系疏通
租房進駐
分區(qū)到人
考核過程
人員淘汰
集中時段，上班方式調(diào)整
三:家裝公司、設(shè)計師渠道解析
1:設(shè)計師渠道發(fā)主要形式
設(shè)計師活動沙龍
設(shè)計師大賽贊助
設(shè)計師聚會
平時活動
2:設(shè)計師開發(fā)的重點技巧
重點跟蹤
找借口接近、長期跟蹤
轉(zhuǎn)介紹
進入圈子
四:行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
借店出樣
聯(lián)合宣傳
客戶轉(zhuǎn)介紹
VIP金卡或優(yōu)惠券
聯(lián)合團購
第六部分：主動營銷之----團購促銷
一：促銷活動目的與手段
1：促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通
2：形式、儀式的作用
3：促銷活動的目的
提高銷量
提升品牌
打擊對手
消化庫存
4：促銷互動主要手段
讓人來
讓人買
二：當前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；
2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結(jié)果）
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開*，不瞄準）
4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）
5、別人搞你也搞，臨時上馬（被動促銷）
三：促銷活動的八大步驟（重點內(nèi)容）
1：確定活動目的與主題
1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會意義，結(jié)合社會熱點
簡潔、易于傳播，有新意
與消費者利益相關(guān)
吸引力和焦點效應(yīng)，煽動性
3）主題分類
2：確定活動方案
1）方案制定八問
活動目的是什么？
他們在哪里？
怎么讓他來？知道-感興趣
怎么讓他買？（活動方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）
競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）
當前的市場熱點是什么？（焦點）
花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點
廠家的支持，借用資源和智慧
規(guī)則不能太復(fù)雜
力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力
要有一個明確的增量的方式？
贈品的選擇
3）主要活動形式
吸引人氣類
制造銷量類
提升美譽類
4）怎么做買贈？
等級臺階的設(shè)計（力度放在出銷量的等級）
*的等級和贈品要搶眼
享受活動門檻要低（低進高出）
贈品的設(shè)計（考慮對象、新穎、看起來有力度）
讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價？
特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；
特價是*，是有*的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價幅度；
市場敏感型號和低端型號來做特價；
對手敏感型號（跑量）來做特價；
6）活動力度與資源安排
3：確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報紙、DM設(shè)計規(guī)范
4：賣場終端布置
1）布置方式；
2）焦點效應(yīng)（國美活動布置）
3）美化布置就是廣告；
4)布置的創(chuàng)意和新元素；
5：活動準備與檢查
1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源
2）場地審批
3）贈品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動培訓(xùn)
7、活動執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動總結(jié)
四：促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告
五：當前行業(yè)熱點促銷活動解析
1、預(yù)交定金活動解析
2、“1元換購”活動解析
3、競爭對手活動應(yīng)對解析