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南京門店銷售培訓(xùn)

課程大綱
第一部分課程概述
1.1企業(yè)的困惑
導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)績(jī)總是提不上去，人員流失大
導(dǎo)購(gòu)人員越來(lái)越難招，招來(lái)沒(méi)熱情、沒(méi)興趣、沒(méi)業(yè)績(jī)
導(dǎo)購(gòu)人員的銷售技能跟不上企業(yè)發(fā)展需要，難挑大梁
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，降價(jià)、促銷造成利潤(rùn)下滑
營(yíng)銷費(fèi)用居高不下，卻只有“流量”沒(méi)有“銷量”
成功、激勵(lì)、執(zhí)行各類培訓(xùn)大量開(kāi)展，銷量依然舉步維艱

1.2導(dǎo)購(gòu)員的困惑
沒(méi)優(yōu)惠、沒(méi)促銷、沒(méi)贈(zèng)品、沒(méi)降價(jià)，讓我怎么賣
現(xiàn)在的客戶的問(wèn)題越來(lái)越多，越來(lái)越挑剔
看得多買的少，我已經(jīng)盡力了，真的沒(méi)辦法
我也想好好做，但是不知從哪下手
銷售沒(méi)有我想的那么簡(jiǎn)單，我可能不適合
準(zhǔn)備好的話術(shù)，卻用不起來(lái)，總被客戶牽著走

第二部分課程設(shè)計(jì)
2.1解決思路
1解決零售企業(yè)的銷售難題，需要從導(dǎo)購(gòu)人員的基礎(chǔ)技能著手，單純的心態(tài)或者目標(biāo)已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)代社會(huì)銷售從業(yè)者的業(yè)績(jī)需求。
2銷售既是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，具有完整的步奏和流程，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)是提升導(dǎo)購(gòu)員銷售技能的必經(jīng)之路。
3知識(shí)與技能的傳授并不能直接改變業(yè)績(jī)，可持續(xù)化訓(xùn)練的工具才能使導(dǎo)購(gòu)人員持續(xù)成長(zhǎng)。
2.2課程設(shè)置
課程形式：講解+看電影+游戲互動(dòng)+案例+實(shí)戰(zhàn)演練
2.3課程收益
提升導(dǎo)購(gòu)人員的實(shí)戰(zhàn)技能，提高工作績(jī)效，降低流失率
系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售過(guò)程中的階段和步奏，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣
掌握溝通工具和方法，拉近客戶關(guān)系，促成交易
增強(qiáng)客戶粘性和忠誠(chéng)度，提升銷售業(yè)績(jī)

第三部分
第一部課程導(dǎo)入
1.1導(dǎo)購(gòu)的困惑
1.2認(rèn)知我們的工作
1.3顧客關(guān)心的問(wèn)題
1.4導(dǎo)購(gòu)工作的核心
1.5銷售的三階五步

第二部分開(kāi)場(chǎng)接觸
2.1天生的抵觸
2.2開(kāi)場(chǎng)白的目的和意義
2.3正確開(kāi)場(chǎng)的四種方法
2.4轉(zhuǎn)化顧客情緒的贊美
2.5現(xiàn)場(chǎng)演練

第三部分詢問(wèn)需求
3.1需求的本源
3.2詢問(wèn)的目的
3.3探尋需求的*法則
3.4創(chuàng)造需求
3.5現(xiàn)場(chǎng)演練

第四部分鼓勵(lì)推薦
4.1明確顧客需求
4.2產(chǎn)品演示的兩種方法
4.3FAB價(jià)值陳述
4.4USP賣點(diǎn)
4.5現(xiàn)場(chǎng)演練

第五部分異議處理
5.1顧客異議的來(lái)源
5.2顧客異議的類型
5.3處理異議四個(gè)技巧
5.3.1反客為主
5.3.2峰回路轉(zhuǎn)
5.3.3先發(fā)制人
5.3.4順?biāo)浦?br /> 5.4六個(gè)禁忌
5.5工具演練

第六部分推動(dòng)成交
6.1識(shí)別采購(gòu)信號(hào)
6.2影響采購(gòu)心理的六種武器
6.2.1巧用對(duì)比
6.2.2互惠互利
6.2.3贏取承諾
6.2.4借助權(quán)威
6.2.5投其所好
6.2.6制造稀缺
6.3推動(dòng)成交的四種方法
6.5重回詢問(wèn)
第七部分課程總結(jié)

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