課程描述INTRODUCTION
上海關系營銷培訓
培訓講師：謝林
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海關系營銷培訓
第一部分：中國特色的關系營銷
1、關系就是生產(chǎn)力
人際關系重于知識
成功路線：依賴—獨立---互賴
案例1：從球童到營銷大師
案例2：Facebook社交網(wǎng)站：六年五億用戶的奇跡是怎么產(chǎn)生的
2、建立客戶人際關系
理清目標：你不可能搞定所有的人
客戶的采購決策鏈
如何建立與聯(lián)系人的良好關系
由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”
沒有權(quán)力就沒有成交：權(quán)力人士的關系建立
案例3：溫泉鎮(zhèn)的大客戶是如何被策反的
人際關系地圖
演練：描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關系地圖
五種實用的權(quán)利人士關系建立方法
3、經(jīng)營客戶人際關系網(wǎng)
長期關系是靠經(jīng)營的：人際關系計劃
案例4：如何經(jīng)營與維護年貢獻100多萬的大客戶關系？
幾種經(jīng)營人際關系的技巧
保持可見和活躍
主動提供幫助
打動人心
打造你的人際品牌
第二部分：西方特色的關系營銷：4R營銷
1、你不可能搞定所有的權(quán)力人士
2、價值大于關系
案例5：如何讓客戶內(nèi)部爭斗的兩派都認可你？
3、如何從交易性的客戶關系轉(zhuǎn)變成長久業(yè)務合作關系：4R關系營銷的本質(zhì)
（避免客戶每兩年換一次通信運營商，賺取手機終端等補貼的便宜）
4、4R之一，發(fā)現(xiàn)業(yè)務關聯(lián)（Relevancy）：
了解客戶的業(yè)務流程與商業(yè)模式
尋找本公司產(chǎn)品和服務與客戶業(yè)務的關聯(lián)
關聯(lián)中各自可獲得的利益
案例演練6：大王村是獼猴桃專業(yè)種植村，每年豐收季節(jié)農(nóng)民都為銷售發(fā)愁，試分析農(nóng)戶業(yè)務流程，并與信息化產(chǎn)品關聯(lián)，建立與農(nóng)戶的長久合作關系。
分享：現(xiàn)有客戶中還需有哪些關聯(lián)業(yè)務可發(fā)掘，如何建立長期合作關系
5、4R之二，聽取回應 （Respond）
聽取回應，而不是推測
STAR反饋模型
案例演練7：交換機容量受限，論證兩年以后客戶還是不能做決策
交換機升級，行為背后的動機
聽取客戶困惑背后的真正需求
6、4R之三，關系(Relation)
繼續(xù)案例7：需求與業(yè)務關聯(lián)
創(chuàng)造合作關系：交換機升級背后的集團信息化建設
轉(zhuǎn)變思維：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期合作關系
合作項目組：顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來
由個人關系過渡到企業(yè)與顧客的全面互動關系
從員工、管理層到團隊全面互動關系的案例分享
7、4R之二，回報(Return)
企業(yè)一切活動都是為了回報
視頻案例8：平衡
案例9：沃爾瑪與供貨商的關系
利益平衡與長久回報
案例演練10：保護合理回報的價值證明
第三部分：課程回顧、總結(jié)與分享
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/21520.html
