課程描述INTRODUCTION
老板銷售心態(tài)培訓(xùn)
· 總經(jīng)理· 總裁· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：王國欽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天2夜天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
老板銷售心態(tài)培訓(xùn)
第一部分 什么是“老板銷售心經(jīng)”
. “老板銷售”是一種普遍的客觀現(xiàn)實
（一）找對人：銷售成交要“老板”說了算
（二）做對事：做銷售要像老板一樣用心付出才效果顯著
（三）說對話：銷售溝通中如何和“老板”（客戶）恰當*的對話很重要
. 為什么銷售人員必須深刻領(lǐng)會和掌握“老板銷售”心經(jīng)
（四）業(yè)績增速靠團隊：而多數(shù)企業(yè)的業(yè)績靠老板充當“開著寶馬的業(yè)務(wù)員”
（五）企業(yè)發(fā)展靠業(yè)績：業(yè)績掩蓋管理問題，有業(yè)績不等于沒有問題，如單一老板業(yè)績
（六）團隊業(yè)績增長“自動化”：業(yè)績達成需要銷售人員像老板一樣的用心和行動
. 如何理解銷售活動中的“老板”氣場適應(yīng)原則：了解老板，扮好老板，才能“搞掂”老板
（七）銷售成交價值流：銷售人員自己是“老板”
（八）每單業(yè)績最終能否達成：任何客戶及其關(guān)聯(lián)人物都是“老板”
（九）訂單促成過程中：對所有關(guān)聯(lián)人員都要像對“老板”一樣真誠和敬畏
【學(xué)員訓(xùn)練】
A、B、C游戲。6人小組PK訓(xùn)練，激發(fā)學(xué)員對“老板銷售”現(xiàn)象中決定性影響的深刻認知；啟迪學(xué)員思考自身在銷售活動中“老板”心態(tài)的缺陷。
第二部分 如何訓(xùn)練“老板銷售”的核心引爆點
. 靈活性訓(xùn)練——始終以市場為活動導(dǎo)向
（十）如何以滿足客戶需求為原則的異議處理、問題解決及成交盈利
（十一）“MTP關(guān)鍵時刻”技法運用在促成溝通中的重要性
. 自信心訓(xùn)練——堅持走好“最后一公里”的不懈動力
（十二）客戶為什么會被感動：堅持彰顯成交渴望和產(chǎn)品價值
（十三）如何影響和改變客戶：客戶類型分析和瞬間確認能力
. 用心度訓(xùn)練——無所畏懼但不是盲目自大或自卑的抗壓心態(tài)
（十四）客戶無法決擇時，會選擇不決定，銷售人員如何在承受煎熬中促成客戶決定
（十五）吸引力法則：足夠用心時，自然會有成交。所以不是所有的成功銷售都可以分享經(jīng)驗
（十六）把脈市場需求，如何充分整合企業(yè)的銷售文化符號，實現(xiàn)“品牌”制勝
【學(xué)員訓(xùn)練】
訓(xùn)練學(xué)員如何結(jié)合行業(yè)、公司和產(chǎn)品特點，捋順所在公司的“老板銷售”亮點要點，怎樣為我所用，使個人業(yè)績立桿見影！
第三部分 銷售文化符號運用研修訓(xùn)練
. 什么是銷售文化符號
（十七）“符號營銷”的概念和逆應(yīng)用
（十八）如何使產(chǎn)品價值可以不受品牌大小影響
（十九）影響產(chǎn)品價值的所有因素都是銷售文化符號
. 統(tǒng)一的銷售文化符號在業(yè)績提升中的重要作用
（二十）可以讓產(chǎn)品和消費方式逐漸成為客戶社會地位、文化身份、個人聲望的評價依據(jù)
（二十一）如何給客戶營造“值了”的成交成就感
. 如何提升個人的銷售文化符號運用能力
（二十二）如何找全、找準公司的銷售文化符號
（二十三）如何實現(xiàn)銷售文化符號的“差異化統(tǒng)一”，而不是同事間的“不小心拆臺”
【學(xué)員訓(xùn)練】
針對每個學(xué)員團隊，講師逐一精準引領(lǐng)學(xué)員研修所在公司的銷售文化符號，以及在銷售促成中的如何有效運用這些銷售文化符號。
第二單元 “老板銷售”技法基礎(chǔ)修煉和綜合提升
第四部分 “老板銷售”基本功：電話銷售是打開所有“銷售促成通道”的土壤
. 需要通過電話進行預(yù)先溝通的銷售促成活動有哪些
事務(wù)類：拓客、鎖客、留客；培養(yǎng)消費需求、異議處理和售后跟進；建議營銷影響力中心
行動類：約訪、確認、答謝；個人銷售活動韻律的培養(yǎng)
. 電話銷售運用的SWOT（優(yōu)劣勢）分析
充分利用電話銷售是發(fā)展趨勢；用好電話銷售是個人的*優(yōu)勢
. 電話銷售的本質(zhì)：建立信任——質(zhì)與量；面談成交——漸進式促成
. 電話銷售與全網(wǎng)營銷的整合
（二十四）什么是全網(wǎng)營銷
（二十五）移動終端——自媒體銷售溝通和電話銷售的互補和促進
（二十六）PC終端——大網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)電話銷售“功夫在課外”的成交韻律
. 電話銷售基礎(chǔ)上的銷售面談
（二十七）電話溝通可以漸進，銷售面談必須迅速
（二十八）面對銷售手段多樣化，如何像老板一樣使用電話進行低成本高效銷售
【學(xué)員訓(xùn)練】
如何運用“TOC約束理論”和“六西格瑪”手法快速找到自己在電話銷售中的真正短板并有效提升；如何運用“老板銷售”心經(jīng)鍛造自己的電話銷售基本能力框架。
第五部分 電話銷售技巧強化訓(xùn)練
. 如何找到公司的潛在客戶（準客戶倍增儲蓄技巧）
. 電話銷售的非語言訓(xùn)練：海拉比安公式訓(xùn)練
. 潛意識在電話銷售中的應(yīng)用
（二十九）潛意識解析及如何建立好的潛意識
（三十）潛意識組合了事件而變出了機會：成功潛意識銷售案例分享
. 心態(tài)調(diào)整：堅持：一次不行就二次；平和：不抱太大希望反而是*希望；重視：全力以赴的
. 聲音訓(xùn)練：為拜訪見面制造美好期許。專業(yè)：輕柔但清晰；準確：抑揚頓挫；尊重：愉悅的
. 姿勢訓(xùn)練：坐得好，可以不累且聲音愉悅。站姿和坐姿訓(xùn)練
. 電話約談是階進式成交促成的必須
（三十一）5通電話法則。開場白：黃金一分鐘吸引客戶：自我介紹、開門見山、拉近關(guān)系
語氣肯定，從客戶的利益談話
（三十二）可以現(xiàn)場辨識是否找對人： 找到負責(zé)人和有決定權(quán)人
（三十三）約談后你做了什么很重要：整理客戶資料；找出潛在的客戶需求并制定二次跟蹤
. 約訪重點顯示職業(yè)化程度：確保約見面；確定約好時間
. 電話銷售的注意事項：①整理客戶資料，寫備忘錄；②每天集中打電話的量必須多；③訓(xùn)練應(yīng)變能力；④如何在講專業(yè)和拉家常之間巧妙轉(zhuǎn)換；⑤讓立即行動成為電話銷售的輔助動作
第六部分 “老板銷售”中業(yè)績達成的三講三不講：
. 講態(tài)度不講難度；學(xué)員承諾文化訓(xùn)練
. 講行動不講借口；銷售行動的試錯技術(shù)運用
. 講結(jié)果不講理由；銷售是永遠積極主動地“內(nèi)外都要搞定”
第七部分 “老板銷售”心經(jīng)運用綜合訓(xùn)練
. 老板銷售心態(tài)：活動韻律
. 老板銷售技能：學(xué)員銷售話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練
. 具備老板一樣的產(chǎn)品認知高度：成功銷售溝通就是“產(chǎn)品改良”和“信心傳遞”的結(jié)合
老板銷售心態(tài)培訓(xùn)
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