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打造金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)課程

課程目標(biāo)
1、牢記開(kāi)店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹(shù)立品牌在門(mén)店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門(mén)店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。
6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、加強(qiáng)VIP客戶管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門(mén)店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

課程大綱
第一階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷(xiāo)售型店長(zhǎng)
第一單元：“賣(mài)手”的心理修煉
一、心理策略
二、“引君入甕”三道防線策略
三、心理素質(zhì)
1、解剖顧客購(gòu)物心理地圖與導(dǎo)購(gòu)?fù)綉?yīng)對(duì)策略
2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
四、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的五大特質(zhì)是什么？
第二單元：3.0時(shí)代的FABE策略
一、連環(huán)提問(wèn)的技巧
二、由關(guān)注客戶需求到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)變
三、以3.0 FABE法“圍點(diǎn)打援”一網(wǎng)打盡各類(lèi)顧客
第三單元：應(yīng)對(duì)各類(lèi)復(fù)雜顧客的招術(shù)
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1：清晰你的兩套底線
S2：說(shuō)出他眼前與未來(lái)的顧慮點(diǎn)與需求點(diǎn)
S3：以買(mǎi)斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
三、應(yīng)對(duì)貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng)
第一單元：“猴子穿衣不算人”
1、新任店長(zhǎng)的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者
3、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo)
①銷(xiāo)售目標(biāo) ②盈利目標(biāo)  ③員工滿意目標(biāo)  ④客戶滿意目標(biāo)
5、你知道店長(zhǎng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎？
6、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理方法
.你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、樹(shù)立店長(zhǎng)知名的123工程
①一顆公心 ②兩手專(zhuān)業(yè) ③三身榜樣
店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源
①銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專(zhuān)業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
二、分派工作與OJT教導(dǎo)法
①派工作三原則
②工作教導(dǎo)四步法
教導(dǎo)四步曲：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你
三、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法
①以人為本的四性溝通法
②細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評(píng)方法
③店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題處理的思路與方法
④激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
.案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事

第三單元：門(mén)店有效營(yíng)運(yùn)七大＂武器＂
一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》
1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵
2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧
3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評(píng)價(jià)表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運(yùn)用工作待辦單，提升工作效率？

六、七種武器之六：《銷(xiāo)售目標(biāo)管理表》操作
1、為什么要做目標(biāo)管理？
2、店鋪目標(biāo)管理方法
①目標(biāo)分解落實(shí)
②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)
3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題
4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：
①一個(gè)窗口：
周哈利窗原理
②兩個(gè)公式：
Ａ、業(yè)績(jī)=意愿×能力
Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
③三個(gè)關(guān)鍵:
Ａ、連續(xù)追蹤
Ｂ、強(qiáng)化技能
Ｃ、突出陳列
.案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專(zhuān)賣(mài)店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷(xiāo)量奇跡。
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續(xù)經(jīng)營(yíng)有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內(nèi)容
3、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)
.情景實(shí)戰(zhàn)；店面銷(xiāo)售管理工具應(yīng)用

第四單元：樹(shù)立服務(wù)創(chuàng)新的思維理念
一、服務(wù)的理念
1、誰(shuí)是我們的顧客？
2、顧客的分類(lèi)
二、顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值
三、顧客在購(gòu)買(mǎi)什么？
1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導(dǎo)購(gòu)定位-顧問(wèn)
四、店面服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人
五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
第五單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
1、優(yōu)質(zhì)顧客對(duì)門(mén)店發(fā)展的戰(zhàn)略意義
2、如何建立優(yōu)質(zhì)顧客信息管理系統(tǒng)？
3、小組討論與發(fā)表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略
.案例分析：××知名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法

第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)
第一單元：如何系統(tǒng)提升單店銷(xiāo)量？
1、垂直式提升單店銷(xiāo)量的8個(gè)KPI關(guān)鍵指標(biāo)
小組討論與發(fā)表：你有多少資源來(lái)實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)？
2、單店銷(xiāo)量提升的“三架馬車(chē)”：
S1：店內(nèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析方法
S2：店外市場(chǎng)容量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與客戶群分析方法
S3：制定門(mén)店銷(xiāo)量提升的針對(duì)性推廣、培訓(xùn)及促銷(xiāo)方法
第二單元：為什么要對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？
1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
2、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計(jì)算圖
4、店鋪的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)
第三單元：如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
1、總銷(xiāo)售額
2、同比
3、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額
4、坪效
5、暢銷(xiāo)款
6、滯銷(xiāo)款
7、連帶率：銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù)
8、客單價(jià)：銷(xiāo)售額/交易次數(shù)
9、平均單價(jià)：銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù)
10、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷(xiāo)售額
小組討論：門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案？

打造金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)課程