課程描述INTRODUCTION
金牌導(dǎo)購課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳先望
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌導(dǎo)購課程培訓(xùn)
培訓(xùn)受眾:
家具一線銷售人員、店長、導(dǎo)購員
課程收益:
塑造最優(yōu)秀導(dǎo)購員的心態(tài)和素質(zhì)能力，提高銷售競爭力，創(chuàng)造卓越的工作業(yè)績。并掌握專業(yè)的銷售流程和成交技巧，提高門店銷量。
課程大綱:
第一篇 輕松開場
一、開場準備
1.快樂準備：快樂是一種能力！
2.忙碌等待：百忙之下，絕無死店。
3.主動迎賓：讓“沒有人”變成“有人”
二、避免三大開場陷阱
1.語言缺少目的性和引導(dǎo)性，無法和顧客形成銜接。
2.只索要（提問），而不給予，導(dǎo)致顧客心理厭煩和緊張。
3.溝通初期就掉進了顧客的“價格陷阱”。
三、輕松開場的實戰(zhàn)模式與話術(shù)
1.情感化開場
2.引導(dǎo)性提問
3.品牌包裝
4.快速展示
5.隨機巧入
四、特殊情形應(yīng)對
1.顧客說只是看看
2.顧客始終沉默
3.顧客直接問價格
4.顧客表現(xiàn)強勢，打斷甚至阻止你說話
第二篇 愉快推進
一.、分析顧客需求，把握利益線
1.察言觀色法
2.推薦試探法
3.發(fā)問引導(dǎo)法：
①5W2H法則
②家具導(dǎo)購常用問題
4.主動激發(fā)法
二、分析顧客類型，把握關(guān)系線
1.按性格分類：分析型、支配型、和藹型、表達型
2.按結(jié)伴人數(shù)：夫妻同行、攜子購買、參謀購買、單獨購買
3.按購買習(xí)慣：預(yù)先考察型、充分準備型、促銷購買型、高端購買型
第三篇 滿意加深
一、產(chǎn)品價值塑造
1.產(chǎn)品介紹的基本原則：“產(chǎn)品介紹＝利益＋差別化＋煽情”
2.產(chǎn)品生動化介紹步驟：設(shè)計包裝、造型感受、色彩感受、理念渲染、風水點評
3.顧問式交流：家具產(chǎn)品的“三位”與“三化”
4.體驗式交流：拆解、演示、蹲跪、繞圈、觸摸、躺坐、圍堵
5.利用視覺化“武器” 6.兩點注意：運用銷售筆錄、留一手
二、產(chǎn)品異議處理
1.預(yù)防異議
2.分析異議：決策者判斷、真實意圖分析
3.選擇對策：讓顧客自己回答、話題轉(zhuǎn)移、服務(wù)軟化、換人換物、幽默緩解等
4.提出方案：輕重比較、利弊分析、價值保證、差錯補償、案例引證、特殊待遇
5.異議處理四步法
.說清道明（鼓勵說―傾聽） .感同身受（理解、安慰）
.對癥下藥（直接駁正法、間接否認法、截長補短法、反問巧答法、忽視淡化法）
.回歸主題（轉(zhuǎn)移問題，強調(diào)主題）
第四篇 快樂成交
一、十種錯誤的成交動作
1.等候顧客開口買 2.請求顧客成交 3.延誤成交時間 4.自以為顧客不會買
5.過于急迫 6.成交時按耐不住喜悅 7.成交時節(jié)外生枝 8.成交不夠快，遲則生變
9.遇到顧客的反對意見就打退堂鼓 10.沒搞請狀況就讓顧客離去
二、十種正確的成交動作
1.要求成交 2.堅持，再三要求 3.幫顧客做決定
4.正向引導(dǎo)，不給顧客說“不”的機會 5.不斷給顧客添加理由
6.適當給顧客施加壓力 7.有處理反對問題的準備
8.隨時拿出定單 9.靈活表演 10.導(dǎo)購員之間的配合
三、快樂成交的話術(shù)
1.假定成交：假定再假定，發(fā)問再發(fā)問。
2.逼單常用語
3.六種最有效的成交話術(shù)
.情景描述法、贊美迎合法、服務(wù)承諾法、機會緊急法、投石問路法、測試成交法
四、顧客拒絕成交的的幾中情形和應(yīng)對技巧
1.常見拒絕情形：顧客沉默、顧客說“現(xiàn)在決定不了”、 顧客說“看看別的品牌”、 顧客說“再考慮”、 顧客說“把資料給我”、顧客說“回家商量”、顧客說“不急，以后再來”、顧客說“太貴了”。
2.處理拒絕問題-LSCPA的技巧
3.留住顧客，創(chuàng)造機會：登記、意向訂金、上門測量、聯(lián)系電話、QQ或E-mail等。
4.后續(xù)跟進
五、價值商談與討價還價技巧
1.策略
① 當顧客開始還價時 ②當顧客堅持還價時 ③當顧客最后通牒時
④ 讓價的策略 ⑤ 導(dǎo)購員之間的配合 ⑥ 電話請示的技巧
2.話術(shù)
① 產(chǎn)品性價比較：“加、減、乘、除”法
② 輕松應(yīng)對顧客殺價：“三點強調(diào)，四種比較，二個要求”
第五篇 拓展門店銷售的方法
淡季怎么辦？生意不好怎么辦？答案是：困在家就很難，出了門就有路！
1.老客戶回訪 2.意向客戶跟進 3.聯(lián)系設(shè)計師 4.獲取建材商的近期客戶資料然后采取電話銷售、寄送資料、陌生拜訪等方式。 5.其它方法
金牌導(dǎo)購課程培訓(xùn)
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- 陳先望